Поведение потребителей

Покупательское поведение

Важно не только понять профессиональную роль функции покупки, но также осознать, что покупательские решения принимаются конкретными людьми, рабо­тающими в организации. Эти отдельные индивиды подвержены ряду различных влияний и применяют различные критерии для окончательного выбора постав­щика. Было бы наивным игнорировать поведенческие влияния на решение о по­купке.

Например, поставщик может предположить, что клиент сделает покупку, если его продукт удовлетворяет техническим и экономическим требованиям клиента лучше, чем продукт конкурента. Это предположение может оказаться несостоятель­ным, если клиент не расположен рисковать. Другой клиент предпочитает не затяги­вать совершение покупки и готов к риску получения неподходящего продукта.

Здесь на решение о покупке имеют влияние поведенческие параметры. Поку­патели принимают решения по иным причинам, нежели экономическая и техни­ческая рациональность. Вспомните приведенный ранее пример с покупкой маши­ны для компании. Причины для принятия конкретного решения могут быть связаны с целым рядом факторов. Эти факторы включают характеристики поку­пающей компании, ситуацию покупки или индивидуальные знания и опыт со­трудника, отвечающего за окончательный выбор поставщика.

Удобным способом изучения поведенческих влияний на покупательское реше­ние организации является разграничение процесса покупки и различных влия­ний, оказываемых на этот процесс. Изучая процесс покупки, поставщики могут выявить диапазон решений, принимаемых потенциальным клиентом. Так они по­лучат возможность заранее увидеть те шаги, которые необходимо предпринять для создания у клиента благоприятного образа своей организации.

Знание того, что влияет на процесс покупки, обеспечивает поставщику пони­мание различий потребностей конкретных клиентов. Его можно использовать для дифференцирования продуктов и услуг, удовлетворяющих различным требова­ниям. Особенно внимательное отношение к факторам влияния также может быть полезным для выстраивания должным образом коммуникации.

Поведение потребителей

Функции розничной торговли

Учитывая разнообразную деятельность, осуществляемую розничной торговлей, можно предоставить только беглый перечень ее основных функций. Более общий подход, а также описание конкретных случаев можно найти в работах П. Мак-Гол - дрика …

Теории изменений в розничной торговле

Учитывая динамичную природу розничной торговли, разрабатывались некото­рые теории для того, чтобы объяснить отдельные эволюционные аспекты. Двумя самыми влиятельными являются «механизм розничной торговли» и «жизненный цикл розничной торговли». Эти и другие …

Оптовая торговля: роль рыночных

посредников Адель И. Эл-Ансари Луис У. Стерн 1. Причины появления современных оптовиков 2. Структура оптовой торговли 3. Выбор и использование оптовиков 4. Критическая оценка 5. Резюме Обзор Предметом данной статьи …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.