Поведение потребителей

Геодемография и данные о стиле жизни

Знания о структуре потребительской среды и о типичных единицах выборки, кото­рые необходимо представить, были значительно расширены с развитием геодемо­графии и увеличением информации о стиле жизни. Изначально потребителей де­лили на социально-экономические категории, подразумевая, что потребности и модели расходования средств в группах, созданных с учетом одинакового уровня дохода, социального положения и других ключевых критериев, однородны. Такая система работала много лет, хотя, не опросив респондента, его нельзя было отнести к какой-либо категории. Опыт показал, что тип жилья и его местоположение, опре­деленное по почтовому индексу, не только более эффективно предсказывают по­купки, но и более доступны. Поэтому геодемографическая группа получила рас­пространение как основная структура для создания выборок. Кроме того, изучение образа жизни показало, что такие показатели, как возраст, семейное положение и размер семьи, можно заменить описаниями, которые отражают надежды и воспри­ятия индивидуальных потребителей. «Yuppies» и «Empty nesters» имеют различ­ные модели расходов, которые являются для них уникальными и позволяют по­ставщикам применять более релевантный подход к сегментированию рынка.

Анализ

Конечный этап исследования — анализ результатов и рекомендации. При крупно­масштабных количественных исследованиях это обычно автоматизируется с по­мощью пакетов аналитических программ. Качественные исследования, в которых используются меньшие выборки, как правило, анализируются вручную. Резуль­таты в виде таблицы или качественного описания передаются пользователю в от­чете, который интерпретирует результаты и делает выводы. Отчет — это первич­ное описание того, что было сделано, а также результатов исследования.

3. Анализ промышленных рынков

До недавнего времени большая часть средств на исследования расходовалась на анализ потребительского рынка. Однако рыночные исследования не менее важны и в промышленности, где риск, связанный с неверными решениями, не ниже, а часто и выше, чем на потребительских рынках. За исключением специалистов не­которых узких секторов, например фармацевтики, маркетологи промышленных товаров и услуг редко пользовались маркетинговыми исследованиями. Это отчас­ти объясняется размером и структурой рыночной среды, в которой они работают, а отчасти тем, что маркетинговый процесс здесь более прямой и контакт продавца с покупателем гораздо теснее, чем на потребительском рынке (см. ПОКУПАТЕЛЬ­СКОЕ ПОВЕДЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИЙ).

Промышленные рынки намного сложнее потребительских. За принятие реше­ния и покупку редко отвечает один и тот же человек, а при выборе и оценке постав­щика учитывается множество технических и коммерческих деталей, а также эмоци­ональный фактор, столь важный на потребительском рынке. Значимость хорошего решения особенно высока у покупателей промышленных товаров, так как на карту поставлена не только их работа, но и профессиональная репутация. Все это повы­шает потребность в анализе рынка, чтобы обеспечить маркетинг и торговый персо­нал твердой основой для принятия решений. Однако на многих промышленных рынках ряд потенциальных потребителей является частью клиентской базы, при­обретающей потребительские товары. Есть исключения — офисное оборудование и телекоммуникации продаются в очень крупные промышленные учреждения, но нормой остаются мелкие клиентские группы, в которых теоретически легче приоб­рести глубинные знания об их практическом опыте и требованиях. Продавцы про­мышленных товаров, которые часто общаются с клиентами, могут решить, что они знают рынок, на котором работают. Но чаще всего это заблуждение, поскольку по­купатели промышленных товаров и услуг по ряду причин не всегда откровенны, и ощущению полного понимания ситуации доверять не стоит.

Несмотря на повышенную сложность, промышленные рынки исследуются по­чти так же, как и потребительские. Главные различия заключаются в том, что сде­лать выборку намного сложнее, а люди, которые будут проводить исследование, должны разбираться в технических особенностях исследуемого бизнеса. Методы исследований фактически идентичны, но чаще применяется качественный под­ход, чтобы обеспечить более глубокое понимание потребительских требований, процессов покупки, критериев оценки поставщиков и их работы.

Поведение потребителей

Функции розничной торговли

Учитывая разнообразную деятельность, осуществляемую розничной торговлей, можно предоставить только беглый перечень ее основных функций. Более общий подход, а также описание конкретных случаев можно найти в работах П. Мак-Гол - дрика …

Теории изменений в розничной торговле

Учитывая динамичную природу розничной торговли, разрабатывались некото­рые теории для того, чтобы объяснить отдельные эволюционные аспекты. Двумя самыми влиятельными являются «механизм розничной торговли» и «жизненный цикл розничной торговли». Эти и другие …

Оптовая торговля: роль рыночных

посредников Адель И. Эл-Ансари Луис У. Стерн 1. Причины появления современных оптовиков 2. Структура оптовой торговли 3. Выбор и использование оптовиков 4. Критическая оценка 5. Резюме Обзор Предметом данной статьи …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.