Поведение потребителей

Факторы, влияющие на процесс покупки

Многие факторы могут оказывать влияние на процесс закупки в организации. Продавая что-либо организации, важно определить те факторы влияния, которые могут затруднить или облегчить продажу конкретных продуктов или услуг. По­нимание различных существующих факторов влияния ведет к более эффективно­му рыночному сегментированию и стратегиям позиционирования. Эти факторы влияния разбиты на категории внешних, организационных, межличностных и ин­дивидуальных ( Webster and Wind, 1972) (см. АНАЛИЗ ОКРУЖАЮЩЕЙ СРЕДЫ; СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА; ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ; ТОВАРНАЯ ПО­ЛИТИКА).

Факторы внешней среды

Факторы внешней, или окружающей, среды включают полный диапазон PEST - факторов (political, economic, social, technical — политические, экономические, со­циальные, технические). Эти факторы так же важны для оценки стратегических покупательских решений, как и для оценки стратегических маркетинговых реше­ний. Понимая влияние внешней среды на клиента, поставщик улучшает свои шансы на разработку продуктов и услуг, отвечающих меняющимся требовани­ям клиента.

Несколько факторов явились определяющими в осознании организациями воздействия внешней среды. К ним относятся растущая зависимость от материа­лов, покупаемых на стороне, которые составляют часть добавленной стоимости фирмы; растущая неопределенность на рынках снабжения и быстрый темп техни­ческих перемен во многих секторах. Эти факторы, все вместе и по отдельности, заставили многие организации осознать стратегическую роль покупки.

Организации-покупатели, осознавшие, что менеджмент рынка снабжения яв­ляется важным аспектом долгосрочного планирования, сделали попытку интег­рировать покупку на стратегическом уровне. Поставщики, имеющие дело с таки­ми организациями, скорее всего, обнаружат, что на уровнях контакта с клиентом они сталкиваются с высшим звеном административной команды. С точки зрения продолжительности развивающееся сотрудничество также ощущается скорее как долговременное, а не ограниченное ближайшими сделками.

Динамика отраслей промышленности, в которых действуют клиенты-органи­зации, является ключевым аспектом внешнего окружения. Задача маркетинга со­стоит в том, чтобы оценить, какое влияние на потенциального клиента оказывает конкуренция со стороны других поставщиков, угроза появления новых конкурен­тов, товаров-субститутов, а также конкуренция между поставщиками и его соб­ственными клиентами (Porter, 1985). Здесь требуется углубленное знание отрас­ли клиента. Здесь также требуется умение оценить, как можно развить продукт или услугу поставщика, чтобы позволить клиенту эффективно соревноваться со своими конкурентами. Может потребоваться анализ всей системы бизнеса клиен­та в целом для выявления областей, в которых поставщик может в наибольшей мере повлиять на рентабельность.

Поставщик телекоммуникационного оборудования может предложить клиен­там систему телефонного менеджмента, которая позволяет клиенту отслеживать стоимость исходящих звонков, планировать ассигнования, а также вести контроль затрат в различных структурах организации. Он может также предложить помощь в обучении, чтобы улучшить качество управления входящими звонками, что по­высит эффективность реакции организации на запросы ее клиентов. И та и другая услуга помогут потенциальному клиенту лучше реагировать на внешнюю среду, могут просто поддержать существующее положение клиента в его конкурентной среде.

В более сложных ситуациях поставщик может оказаться вовлеченным в совме­стную с клиентом деятельность по развитию продукта или рынка. Чтобы делать это эффективно, требуется тесное сотрудничество в течение некоторого времени с совместными ресурсами в виде денежных обязательств. Чтобы включиться в эти отношения, потенциальному поставщику необходимо понимать конечные рынки потенциального клиента и конкурентную ситуацию, перед лицом которой он ока­зывается. Важно также понимать, каким образом продукт или услуга поставщика может повлиять на затраты клиента или его способность превзойти конкурентов.

Эта ситуация типична для смелых производителей, которые стремятся созда­вать новые рынки, например в Центральной Европе, где системы производства и распределения быстро меняются. Инициативы последнего времени на этих рын­ках в секторе розничной торговли состояли в том, что образовалось несколько со­вместных предприятий-изготовителей продуктов питания с конкретными сетями розничной торговли.

Поведение потребителей

Функции розничной торговли

Учитывая разнообразную деятельность, осуществляемую розничной торговлей, можно предоставить только беглый перечень ее основных функций. Более общий подход, а также описание конкретных случаев можно найти в работах П. Мак-Гол - дрика …

Теории изменений в розничной торговле

Учитывая динамичную природу розничной торговли, разрабатывались некото­рые теории для того, чтобы объяснить отдельные эволюционные аспекты. Двумя самыми влиятельными являются «механизм розничной торговли» и «жизненный цикл розничной торговли». Эти и другие …

Оптовая торговля: роль рыночных

посредников Адель И. Эл-Ансари Луис У. Стерн 1. Причины появления современных оптовиков 2. Структура оптовой торговли 3. Выбор и использование оптовиков 4. Критическая оценка 5. Резюме Обзор Предметом данной статьи …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.