ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ПРОГНОЗЫ «КОМУ ПРОДАВАТЬ» И «ЧЕРЕЗ КОГО ПРОДАВАТЬ»

Различие между этими двумя понятиями видно, когда компания про­дает через крупные розничные сети. Многие компании были «обману­ты», когда смотрели только на то, что они отгружают, а не на то, что продают их клиенты. Разница, конечно, — уровень запасов у клиента. Например, компания «Превосходные изделия» продает свои товары крупной розничной сети Big-Mart, а та, в свою очередь, продает их ко­нечному потребителю. В этом случае:

• «кому продавать» (sell-to) — это прогноз того, что компания пла­нирует отгрузить в Big-Ma. it,

• «через кого продавать» (sell-through) - это прогноз того, что, по мне­нию «Превосходных изделий», Big-Mart продаст потребителю (в иде­але прогноз определяется с некоторой помощью со стороны Big-Mart).

Почему компания «Превосходные изделия» должна беспокоиться о том, что продает Big-Mart? А потому, что прогноз «через кого прода­вать» в сочетании с данными о запасах изделий у Big-Mart определит, сколько «Превосходные изделия» отгрузят в Big-Mart, — т. е. прогноз «кому продавать». Прогноз «через кого продавать» обычно играет боль­шую роль в фазе планирования спроса, однако основным входом про­гноза в планирование поставок и последующие шаги процесса является как раз прогноз «кому продавать».

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ГЛОССАРИЙ

ABC-классификация (ABC Classification) — группировка номенкла­турных позиций на основе их относительной важности. Номенкла­турные позиции А являются самыми важными; номенклатурные по­зиции В — менее важные; а номенклатурные позиции С являются наименее …

ДИАГРАММА ВОДОПАДА

Диаграмма водопада — это инструмент, помогающий определить и ди­агностировать систематическое отклонение прогноза. Прогноз с система­тическим отклонением всегда содержит ошибку прогноза в одном и том же направлении. Можно привести следующие примеры: …

ОЧЕНЬ ИЗМЕНЧИВЫЕ ПОСТАВКИ

В терминах статистики стандартный подход к объемному планирова­нию продаж и операций рассматривает спрос как независимую пере­менную, а поставки — как зависимую. Поэтому мы и говорим «спрос и поставки», а не …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.