ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ПОДХОД «ПРОИЗВОДСТВО-НА-ЗАКАЗ»

Для начала сравним принцип «производство-па-заказ» с принципом «производство-на-еклад», Принцип «производсгво-на-склад» гласит: «Делайте продукт, а потом ждите заказов ог покупателей». Принцип «производство-на-заказ» гласит: «Ждите, пока придут заказы, а потом начинайте делать продукт». Принцип «производство-на-заказ» с точки зрения планирования продаж и операций применяется компаниями, ко­торые практически не выполняют никаких операций над продуктом до тех пор, пока не получат заказ клиента[10].

В отношении принципа «производство-на-заказ» существуют два спорных момента.

• Некоторые компании выпускают продукцию специально для од­ного покупателя. Это на первый взгляд представляет принцип «производство-на-заказ». Однако по условиям контракта или по иным основаниям они должны поддерживать запас готовой про­дукции. Покупатель говорит: «Мы хотим, чтобы у вас всегда был двухнедельный запас продукции для нас». С точки зрения плана

Продаж и операций эта ситуация не называется «производство - на-заказ». Скорее это «производство-на-склад», так как поток про­дукта задерживается на две недели на складе. Трудность такой си­туации в том, что требуется обязательно поддерживать указанный запас готовой продукции, балансируя для этого спрос и поставки.

• Некоторые компании заканчивают производство продукта после получения заказа, используя стандартные компоненты. С точки зрения плана продаж и операций это также не будет называться «производство-на-склад». Скорее это принцип «завершение-на - заказ», рассматриваемый дальше в этой главе.

Логика планирования продаж и операций для продукта «производ­ство-на-заказ» почти та же, что и для продукта «производство-на-склад». Как видно из табл. 3.11, главное различие состоит в замене графы гото­вой продукции на графу невыполненных заказов (вы можете взглянуть на график плана продаж и операций для этого продукта — График 2, который находится в конце книги сразу после графика для продукта «производство-на-склад»).

Графа «Целевые обязательства по поставкам клиентам» относится ко всем полученным заказам, которые не были отгружены, независимо от того, когда их нужно отгружать. Этот показатель можно считать ма­териальным запасом со знаком минус. Запас готовой продукции — это то, что произведено до получения заказа от потребителя. Обязательства по поставкам клиентам — эго заказы, полученные до начала производ­ства продукта.

Величина обязательств по поставкам клиентам может быть важным фактором конкуренции. Этот показатель прямо связан со временем от получения заказа до его выполнения. Чем больше обязательства, тем больше длительность цикла поставки. Если обязательства и соответ­ственно длительность цикла поставки становятся слишком большими, то покупатель может не захотеть ждать. Клиент обратится туда, где он получит продукт быстрее. Если обязательства будут очень малы, то про­изводство и, возможно, другие подразделения могут столкнуться с труд­ностями, поскольку по причине недозагрузки могут возникать пробле­мы с его эффективностью. Объемное планирование продаж и операций помогает тем, кто производит на заказ, управлять размером обязательств по поставкам, поддерживая их на заданном уровне.

Рассмотрим пример. Представим, что менеджеры по продажам ком­пании «Превосходные изделия» заметили на рынке определенную пер­спективу. Если удастся снизить длительность цикла поставки с 6 не­дель до 4, то можно будет отобрать часть клиентов у конкурентов. Производство согласно с тем, что это возможно, и подготавливает план, согласно которому обязательства по поставкам уменьшаются на 2 неде­ли. Измененный план продаж и операций, который они представят на рассмотрение руководства, может выглядеть примерно как в табл. 3.12. Производство временно начинает выпускать на 15% больше продук­ции — 23 штуки в месяц вместо 20. Производство, наверное, может уско-

В ТЫСЯЧАХ ШТУК 6 НЕДЕЛЬ

подпись: в тысячах штук 6 недель

ТОВАРНАЯ ГРУППА: БОЛЬШИЕ ИЗДЕЛИЯ («ПР0ИЗВ0ДСТВ0-НА-ЗАКАЗ») ЦЕЛЕВОЙ УРОВЕНЬ ОБСЛУЖИВАНИЯ' 99%

ЕДИНИЦА ИЗМЕРЕНИЯ:

ЦЕЛЕВЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА ПО ПОСТАВКАМ КЛИЕНТАМ:

Бизнес-

План

$1,8 млн

подпись: бизнес-
план
$1,8 млн

60

подпись: 60

Периоды

Июль

Август

Сентябрь

Октябрь

Ноябрь

Декабрь

Январь

Февраль

Март

Заказы

Прогноз заказов

20

20

20

20

20

20

20

20

20

Фактические

22

20

21

20

10

Заказы

Отклонение

2

0

1

За месяц

Отклонение

2

3

Нарастающим

Итогом

Третьи Четвертые И;°го Наконец

3 месяца 3 месяца за12ме - с 13-го финансо - сяцев по 18-й во го года

60

20

20

20

20

20

20

20

20

20

60

60

240

120

20

21

20

0

1

0

Производство/отгрузка

План Факт

Отклонение за месяц Отклонение нарастающим итогом

подпись: производство/отгрузка
план факт
отклонение за месяц отклонение нарастающим итогом

Невыполненные заказы

План

30

30

30

Факт

28

30

29

Обязательства

6

6

6

По поставкам по заказам (недель) Уровень обслужи-

99

100

100

Вания, %

30

6

Проблемы поставок

подпись: 30
6
проблемы поставок
Проблемы и допущения прогноза спроса

1.

Ы

подпись: (я
ы
Прогноз предполагает, что не будет изменений в ценах у конкурентов или изменений в величине обязательств по поставкам клиентам у конкурентов

ЖуРосш винуаосшнуии о. юншчдо у»и_юи и Усміхлсиз £ еаеі^

Риться еще сильнее, чтобы обеспечить 2-недельное сокращение обя­зательств быстрее, но менеджеры предлагают план консервативный и эффективный с точки зрения издержек (эго отмечается в коммента­риях к плану). Начиная с марта месяца планируется снизить темпы про­изводства до 21, а потом до 20 штук в месяц. Конечно, расчет состоит в том, что уменьшение обязательств до 4 недель принесет новые заказы и производство так и продолжит выпускать 23 штуки в месяц.

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ГЛОССАРИЙ

ABC-классификация (ABC Classification) — группировка номенкла­турных позиций на основе их относительной важности. Номенкла­турные позиции А являются самыми важными; номенклатурные по­зиции В — менее важные; а номенклатурные позиции С являются наименее …

ДИАГРАММА ВОДОПАДА

Диаграмма водопада — это инструмент, помогающий определить и ди­агностировать систематическое отклонение прогноза. Прогноз с система­тическим отклонением всегда содержит ошибку прогноза в одном и том же направлении. Можно привести следующие примеры: …

ОЧЕНЬ ИЗМЕНЧИВЫЕ ПОСТАВКИ

В терминах статистики стандартный подход к объемному планирова­нию продаж и операций рассматривает спрос как независимую пере­менную, а поставки — как зависимую. Поэтому мы и говорим «спрос и поставки», а не …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.