ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ПОДХОД «ПРОИЗВОДСТВО-НА-СКЛАД»

Важный аспект планирования продаж и операций — это возможность сконцентрироваться на уровне обслуживания клиентов и его связи с запасами (или обязательствами по поставкам перед клиентами в слу­чае «производства-на-заказ» в чистом виде). Ниже приводится упро­щенный пример таблицы плана продаж и операций (табл. 3.10).

В ТЫСЯЧАХ ШТУК 10 ДНЕЙ

подпись: в тысячах штук 10 дней

ТОВАРНАЯ ГРУППА: СРЕДНИЕ ИЗДЕЛИЯ («ПРОИЗВОДСТВО-НА-СКЛАД») ЦЕЛЕВОЙ УРОВЕНЬ ОБСЛУЖИВАНИЯ: 99%

ЕДИНИЦА ИЗМЕРЕНИЯ:

ЦЕЛЕВОЙ ЗАПАС ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ

Июль

Август

Сентябрь

Октябрь

Ноябрь

Декабрь

Январь

Февраль

Март

Третьи 3 месяца

Четвертые 3 месяца

Итого за 12 ме­сяцев

Месяцы с 13-го по 18-й

На конец финансо­вого года

Бизнес-

План

200

200

200

210

210

220

220

220

220

690

690

2670

1335

$25,54 млн

$25,4 млн

222

195

227

22

-5

17

27

44

200

200

200

210

220

230

230

230

230

690

690

2735

200

0

206

6

199

-1

Периоды

Продажи

Прогноз

Продаж

Фактические

Продажи

Отклонение

За мвсяц

Отклонение

Нарастающим

Производство

План

Факт

Отклонение за месяц Отклонение нарастающим итогом

подпись: периоды
продажи
прогноз
продаж
фактические
продажи
отклонение
за мвсяц
отклонение
нарастающим
производство
план
факт
отклонение за месяц отклонение нарастающим итогом

Запасы готовой продукции

План

100

100

100

61

71

81

91

101

111

111

111

Факт

78

89

61

Дней покрытия

8

9

6

6

6

7

8

9

10

10

9

Уровень обслу-

97

98

89

Проблемы и допущения прогноза спроса

1. Прогноз отражает запланированный на третий квартал выпуск на рынок новой товарной группы изделий улучшенной модели

2. Объемы продаж в Азии достигнут уровня 2005 г.

Проблемы поставок

1. Полная остановка завода на Рождество заменена на ступенчатую на осенне-зимний период

Эта таблица содержит фактическую информацию за 3 предыдущих месяца: уровень продаж, выполнение производственного плана, запасы готовой продукции и уровень обслуживания клиентов. Мы видим, что уровень продаж за 3 месяца превысил запланированные показатели на 44 тыс. единиц. Вследствие этого запасы готовой продукции сократи­лись ниже допустимого уровня. В каком смысле ниже допустимого уров­ня? В том смысле, что уровень обслуживания клиентов упал — он нигде не достиг целевого показателя в 99%.

В этой ситуации должны обсуждаться следующие возможные ре­шения:

• возможность пересмотра прогноза продаж в сторону повышения;

• возможность производства быстро нарастить запасы готовой про­дукции до нужного уровня;

• действия, которые можно будет предпринять в краткосрочной пер­спективе для нейтрализации отрицательного эффекта недолжно­го уровня обслуживания клиентов.

Мы извлекли полезный урок из таких программ качества, как Six Sigma и TQM. Мы поняли, что факты — это наши друзья. Наш план продаж и операций на одном листе бумаги вмещает всю полезную ин­формацию. Это помогает сразу отклонить решения, направленные на исправление какого-нибудь одного аспекта бизнеса ценой больших по­терь в других. Например, часто принимаются решения об уменьшении объемов производства, основанные на данных о материальных запасах. Через несколько месяцев оказывается, что уровень обслуживания кли­ентов недопустимо снизился - невозможно выполнить все заявки во­время. Тогда принимается решение нарастить производство. И цикл по­вторяется.

План продаж и операций предохраняет от таких ошибок. Информа­ция о продажах, производстве, запасах и, самое важное, уровне обслу­живания представлена в компактном виде па одной странице. Мы убе­дились на опыте, что руководители находят это очень удобным. Это помогает им принимать более правильные решения.

Пожалуйста, заметьте, что план охватывает 18-месячный горизонт планирования, что способствует эффективному бюджетному планиро­ванию и планированию ресурсов. Об этом подробно будет сказано в гла­ве 14. Мы используем 18-месячный горизонт планирования во всех на­ших примерах.

Часто план продаж и операций показывает количество рабочих дней в каждом месяце, что дает возможность учесть разницу от месяца к ме­сяцу. Во всех наших примерах в данной книге план продаж и операций не содержит количества рабочих дней — для облегчения восприятия.

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ГЛОССАРИЙ

ABC-классификация (ABC Classification) — группировка номенкла­турных позиций на основе их относительной важности. Номенкла­турные позиции А являются самыми важными; номенклатурные по­зиции В — менее важные; а номенклатурные позиции С являются наименее …

ДИАГРАММА ВОДОПАДА

Диаграмма водопада — это инструмент, помогающий определить и ди­агностировать систематическое отклонение прогноза. Прогноз с система­тическим отклонением всегда содержит ошибку прогноза в одном и том же направлении. Можно привести следующие примеры: …

ОЧЕНЬ ИЗМЕНЧИВЫЕ ПОСТАВКИ

В терминах статистики стандартный подход к объемному планирова­нию продаж и операций рассматривает спрос как независимую пере­менную, а поставки — как зависимую. Поэтому мы и говорим «спрос и поставки», а не …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.