ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Сам клиент (босс)

Можно месяцами собирать информацию о чело­веке, но так ничего ему и не продать. Искать на­до именно те данные, которые могут положитель­но повлиять на ход продаж.

Самый простой способ раздобыть нужную ин­формацию — это использовать Интернет и СМИ. Там всегда можно найти что-то об интересую­щей вас персоне. Многие из наших потенциаль­ных клиентов дают интервью, из которых вы по­черпнете много полезного. Второй способ — найти болтливую секретаршу или сотрудника в компа­нии, где заправляет интересующий нас объект. Всегда есть люди, готовые поделиться сведениями о шефе. Третий способ — сходить в офис или на предприятие, которое нас сильно интересует. Все наблюдения перенести на бумагу, а затем, сумми­ровав, получить неплохой информационный микс о жизни потенциального клиента.

Но на основных покупателей лучше всего со­ставлять досье, где отражена следующая инфор­мация:

Занимаемая должность

Кто он, ваш покупатель?

Человек из руководящего звена, принимающий непосредственное участие в выработке важных ре­шений о покупке — или нет?

Ясно, что чем выше уровень человека в компа­нии, тем шире у него возможности и тем большую ценность для вас он представляет.

Особенности. Стиль жизни

1. Чем живет ваш покупатель? Привычки (читае­мые газеты и журналы, темы разговора, способы потратить свободное время, излюбленные марш­руты и места, предпочитаемые марки одежды и машин и т. д.).

2. Увлечения (путешествия, спорт, коллекциониро­вание, музыка, театр, телевизор, компьютер, рели­гия, йога, охота, собаки, шахматы, азартные игры и т. д.).

3. Отточенные жизнью навыки (водит машину, чинит машину, пилотирует личный самолет, ремонтиру­ет розетки, классно стреляет, плавает, как дель­фин, вяжет крючком и т. д.).