Новая модель ведения бизнеса

За пределами развлечений

Как далеко может проникнуть революция ниш?

В этой главе я рассмотрю пять примеров воздействия эффекта «длинного хвоста» за пределами СМИ и индустрии развлечений. Примеры варьируются от производства до услуг и распространяют принципы «длинного хвоста» на отрасли, которые составляют большую часть мировой экономики.

EBay

Для компании, которая была основана менее 10 лет назад в качестве эксперимента, возможно ли эффективнее продавать старые вещи в Интернете, чем на «гаражных распродажах», eBay достигла значительного успеха. Ежедневно около 60 млн активных пользователей покупают или продают более 30 млн товаров, превратив eBay в одного из крупнейших розничных торговцев в мире — объем ежедневных транзакций составляет более 100 млн долларов. Однако eBay и Wal-Mart, чей объем продаж примерно одинаков, сильно отличаются друг от друга. То, что продается на eBay, нельзя найти на витринах традиционных магазинов, а большинство продавцов — не обычные торговцы.

EBay — это «длинный хвост» продуктов и продавцов. Это классический созданный пользователями рынок, на котором сама компания выступает всего лишь посредником. eBay применяет практически все доступные тактики в области «длинного хвоста», расширив ассортимент до уровня, непредставимого до появления Интернета. Как и программа Amazon Marketplace, eBay основана на модели распределенного хранения товаров. Она предоставляет только сайт, на котором покупатели могут встретиться, договориться о цене (или при помощи аукциона, или покупая по фиксированной цене). Ее расходы на хранение товаров равны нулю. Конечно, это не настолько просто, как включить компьютер и получать за это деньги, но очень близко.

EBay применяет модель самообслуживания: продавцы самостоятельно составляют списки товаров, сами занимаются упаковкой и доставкой. Таким образом, компании удалось создать огромный бизнес, привлекая лишь малое число сотрудников. Ее прибыль на одного штатного сотрудника составляет 5 млн долларов, почти в 30 раз больше, чем у Wal-Mart. Наконец, eBay предлагает фильтры в виде возможности поиска и многоуровневой системы категорий, чтобы помочь покупателям с легкостью найти желаемое.

Диапазон продуктов, для которых может применяться модель eBay, превзошел все ожидания. Сегодня компания не просто торгует старыми вещами, она — крупнейший дилер по продажам старых автомобилей и запчастей в Америке. eBay — один из крупнейших торговцев спортивными товарами и компьютерной техникой. С приобретением компаний Half, com (продажа излишков продуктов) и Shopping. com (сетевой магазин по продаже новых товаров) она занимает всю кривую от начало до конца, продавая как новейшие блокбастеры, так и нишевые продукты, включая единичные экземпляры.

Более 724 тыс. американцев утверждают, что eBay — их основной или побочный источник дохода (по данным исследования ACNielsen, проведенного в 2005 году). В Великобритании Nielsen обнаружила, что 68 тыс. небольших компаний зарабатывают на сайте до четверти дохода. Средний бизнес, основанный на eBay, состоит из девяти человек, и почти половина таких фирм получает две трети прибыли благодаря сайту. eBay выполняет роль агрегатора малого бизнеса.

Однако eBay не идеальный рынок «длинного хвоста». В самом начале наших исследований вместе с командой из стэнфордской бизнес-школы мы поняли причину этого. Часто спрашивают, почему на eBay, как на Amazon, нет системы рекомендаций, отзывов, рейтинга по цене и качеству, других фильтров. Причина в том, что, как ни странно, eBay часто не имеет ни малейшего представления о том, что продается на сайте.

Компания знает, Кто продает и Кто покупает. Однако списки продуктов создаются самими продавцами, каждый из которых по-своему описывает товар, нет единой системы отслеживания товаров, подобной применяемой в традиционной рознице. (Есть и исключения. В таких категориях, как компакт-диски и подержанные автомобили, eBay поощряет использование стандартных категорий и номенклатуры.) Не обладая информацией о продуктах, eBay не может предложить более сложные фильтры, например рекомендации, которые так эффективны в перемещении спроса в «длинный хвост». Поскольку продавцы могут описывать продукты совершенно разными способами, не исключая и орфографических ошибок, покупатель не может быть уверен в том, что нашел все доступные предложения.

Это серьезный недостаток замечательного во всех других отношениях рынка eBay. Большинство продаж на сайте компании осуществляют вовсе не пенсионеры, продающие старые игрушки, а почти 400 тыс. малых и средних компаний, которые используют его в качестве витрины. Однако у большинства из них есть собственные сайты, a Google Froogle, Yahoo! Shopping и другие агрегаторы постоянно совершенствуют технологию извлечения необходимой информации от сотен тысяч торговцев и создания виртуального рынка, который может предложить фильтры, недоступные для eBay. Компании следует достичь того же на собственном сайте, опередив конкурентов и предоставив покупателям более качественные фильтры для поиска большей уверенности в продукте, а не только продавце.

Новая модель ведения бизнеса

Рынки изобилия

Эта книга — результат почти двух лет исследований и общения с бизнесменами и учеными. Это и результат оригинального анализа данных по продажам и использованию услуг компаний, работающих на рынках «длинного …

Послесловие: «хвост» будущего

Примерно за 30 тыс. долларов сегодня можно приобрести принтер «Solidscape Т66 3D». Это замечательное устройство, хотя и дорогое. Однако цены быстро падают. Это та технология, которая распаляет воображение. Помните рассказ о …

Осознайте притягательность бесплатного

О бесплатном говорят много плохого, упоминая пиратство и падение цены. Однако одним из самых важных аспектов цифровых рынков является то, что они делают бесплатное доступным: их собственные издержки близки к …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.