разное

Комплектование штата

Многие проблемы менеджеров по продажам могли бы быть устранены или по крайней мере уменьшены, если бы можно было найти успешный тип продаж. Это подразумевает, что сами собой появятся удачливые продавцы, приобретут необ­ходимые навыки или, возможно, сами научатся на собственном опыте. Задача менеджера по продажам состоит в том, чтобы найти таких людей. Некоторые из лучших книг о торговле показывают, что многие люди все еще опираются на та­кую формулу. Другие книги о личных продажах представляют официальные списки атрибутов, которыми следует обладать исполнителям, в то время как дру­гие предполагают, что загадку сверхпродавца нужно искать в личных чертах ха­рактера и психологических особенностях человека (Lamont andLundstrom, 1997).

Ситуации продаж зачастую бывают уникальными, по крайней мере отличают­ся по типам, приведенным выше. Различные роли, комплексные задачи и разнооб­разие складывающихся ситуаций требуют определенной приспосабливаемости продавцов к любому перечню торговых принципов, который может быть взят за основу. Немаловажным фактором является то, что проблема оценки персональ­ных качеств характера и психологических особенностей имеет комплексный ха­рактер. Сущность данной работы (установление новых деловых отношений в противовес однократному обслуживанию по телефону) может означать, что не­обходимы совершенно иные характеристики для эффективной деятельности в различных ситуациях (Greenberg and Greenberg, 1980). Здесь более приемлем не­традиционный подход, и нужно искать лучшее объяснение между пригодностью к определенной работе и характером индивидуума, и наоборот. Данные, описываю­щие характеристики успешных продавцов, неубедительны и противоречивы. В дей­ствительности основная предпосылка, что есть идеальный тип продавца, не мо­жет быть верной. Не лучше ли изучать характер покупателя вместо характера продавца для того, чтобы найти лучшее объяснение торговой деятельности?

Менеджеры по продажам, так же как и менеджеры по маркетингу, должны ре­агировать на изменения в поставках, спросе или рыночной инфраструктуре, в ко­торой осуществляется деятельность. Лица, работающие в непосредственном кон­такте или являющиеся пограничным звеном между различными рыночными субъектами в динамичной среде, нуждаются в большом количестве навыков, на­чиная с решения стратегических проблем и ориентации на прибыль и заканчивая хорошо развитыми коммуникационными способностями. Современный продавец обязан обладать большей совокупностью навыков и умений, а также уметь приме­нить более эластичный подход. К несчастью работодателей торгового персонала, лица, которые обладают данными навыками, могут счесть торговлю низкой по статусу профессией, не удовлетворяющей их потребностям.

С точки зрения маркетинга личные продажи облегчают подгонку товара под требования покупателя. Важной характеристикой способностей в сфере продаж является компетентность индивидуума в идентификации и оказании влияния на разнообразные потребности и комплексные особенности поведения покупателей. Факторами, определяющими успех работы, не обязательно являются интеллекту­альные характеристики, на которых традиционно основываются большинство сис­тем отбора. Вместо этого результат отражает совпадение между качествами по­тенциального клиента и продавца, а также знания, суждения и способность к убеждению у обеих сторон. Продавцами не рождаются, а становятся. Это означает не то, что личностные и физические характеристики больше не важны для челове­ка, который нанимается на работу продавцом, но что эти качества нужно культиви­ровать и развивать посредством обучения, направления и других форм мотивации.

2. Обучение

Традиционно продавцы обучались упрощенным схемам торгового процесса, как правило, представленным серией последовательных шагов, начинающейся с перво­го контакта, возбуждения интереса, создания предпочтений, представления конк­ретного предложения, завершения продажи и поддержания бизнеса. Редко случает­ся, что данная форма процесса действительно встречается в реальности, и хотя она и является полезным обучающим средством, процесс в реалиях не состоит из всех обозначенных ситуаций обмена. Кроме того, и продавцы редко относятся к распро­страненному типу. Сегодня торговый персонал лучше обучен и квалифицирован, используются команды профессиональных продавцов, а также все чаще применя­ются прогрессивные технологии. Существуют мелкие и крупные потребители, до­полнительные задачи, которые нужно выполнить, например содействие продви­жению товара на рынок и оказание услуг, усовершенствование управления поставками при растущем уровне конкуренции между сферами производства, осо­бенно в международном масштабе. Для того чтобы отреагировать на эти изменения, требуется более квалифицированное управление продажами. Растущий объем про­даж, сниженные цены и более выгодная «состыковка» товара и покупателя — это три способа усовершенствовать торговый процесс. На уровне индивидуального продавца работа может быть улучшена сначала путем наращивания объема заказов. Поскольку такое улучшение по определению ограничено, многие исследования в США и Великобритании не считают, что большой объем заказов эквивалентен луч­шему исполнению. Во-вторых, многие продавцы также осведомлены о важности контролирования цен и стараются улучшить эту работу, но опять же улучшение ограничено и лимитировано. В-третьих, распределение усилий по продавцам мо­жет быть изменено. Обучение может пойти на пользу всем этим трем сферам, но только в третьей сфере можно обнаружить разницу в торговом исполнении. Инте­ресно отметить, что менеджеры по продажам оценивают, что в среднем разница между обычным продавцом и хорошим продавцом составляет приблизительно 20%, так что качество очень значимо (Ingram, 1992).Обучение должно быть направлено на то, чтобы продавцы подходили к работе осмысленно, а не только упорно. В основ­ном улучшение качества исполнения может быть достигнуто одним из трех спосо­бов: улучшением содержания обращения, более эффективными коммуникациями и развитием межличностных отношений (см. ВЗАИМООТНОШЕНИЯ И СЕТИ).