К черту цены! Создавайте ценность

К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях

Том Снайдер Кэвин Кирнс

Технология продаж, получившая название СПИН®, была разработана Нилом Рекхэмом более 30 лет назад. Благодаря длительным исследованиям и наблюдениям за 6000 встреч продавцов и покупателей ему удалось точно определить, что в больших продажах отличает успешных продавцов от их менее успешных коллег. Более того, Рекхэм смог до такой сте­пени точно описать и формализовать процесс продажи, что стало очевидно: СПИН-техно­логию можно освоить так же, как, например, правила решения квадратных уравнений.

С 1989 года СПИН стал наиболее распространенной моделью обучения продавцов, занятых крупными, стратегическими продажами. Большинство компаний, входящих в спи­сок Fortune 1000, являются клиентами Huthwaite - компании, основанной Рекхэмом и зани­мающейся обучением продажам по методу СПИН. Продавцы страховых компаний, крупней­шие производители промышленного оборудования, финансовые консультанты и юристы, системные интеграторы и IT-консультанты, производители и дистрибьюторы фармацевти­ческих препаратов - все они обучались и продолжают обучаться технологии СПИН. И все они признают высокую эффективность данной модели.

Однако условия работы продавцов сегодня сильно изменились: обострилась конкурен­ция, при всем разнообразии товаров их дифференциация снизилась, а любое уникальное решение перестает быть таковым в считаные месяцы. Кроме того, у покупателей появился интернет, в котором, кажется, есть вся необходимая для совершения покупки информация. Неужели в таких условиях технология СПИН продолжает работать в неизменном виде?

Этот вопрос нам часто приходится слышать на тренингах. И мы обычно рассказываем, что исследования Huthwaite не прекращались все эти годы, и эти исследования подтвер­ждают, что сама модель не изменилась и сохранила свою действенность, но изменилось ее применение. Именно отработка применения СПИН-технологии в новых условиях является основой наших тренингов.

Мы очень рады тому, что теперь не только у наших клиентов, но и у самого широкого круга читателей появляется возможность самим оценить изменения, произошедшие в при­менении технологии СПИН.

Книга «К черту цены! Создавайте ценность» уникальна, поскольку в ней обобщены результаты последних исследований в области стратегических продаж, а также даны прак­тические советы относительно того, как применять СПИН в новых условиях. Она является логическим и необходимым продолжением книги Рекхэма «СПИН-продажи». И, что нема­ловажно, написана людьми, работавшими когда-то с Нилом, практикующими консультан­тами компании Huthwaite Inc.

Я надеюсь, что книга покажется вам не только интересной, но и полезной и вы сможете применять полученные знания в вашей реальной бизнес практике. А если возникнут какие - то сложности, я и мои коллеги с удовольствием вам поможем!

С уважением,

Генеральный директор Huthwaite Russia

Виктория Лабокайте

З

К черту цены! Создавайте ценность

Кейс: Boeing меняется

К концу 2003 года группа Boeing Commercial Aviation Services (CAS) была готова к изменениям. Служба продаж CAS имела запутанную структуру и состояла из пяти подразделений. Проблема заключалась в том, что …

Четыре истины об изменениях: организация

Изменения на уровне организации схожи с изменениями на уровне отдельного чело­века, хотя нужно сделать кое-какие дополнения. Что любопытно, эти истины, важные для успеха любой меры по улучшению бизнеса, не имеют …

Четыре истины об изменениях: человек

Huthwaite долго изучала две области человеческой деятельности - принципы обучения взрослых и, позднее, действенное управление изменениями. Из их сопоставления вытекает любопытный вывод. Исследование той и другой области показывает, что совершенствова­ние …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.