К черту цены! Создавайте ценность

Что в имени тебе моем?

Слово spin в современном мире приобрело негативный оттенок

20

(«спин-доктор» и т. п.), и клиенты спрашивают нас, можем ли мы отказаться от аббревиатуры СПИН. Отвечаем: да, мы можем. Дело в том, что аббревиатура не столь важна, это не проблема. Если

21

Хотите, используйте аббревиатуру БИРП : базовые, исследовательские, раскрывающие, направляющие (вопросы). Важно то, что вы добираетесь до скрытых потребностей клиента. Это просто модель, которая ведет вас к ним.

А слова-описания очень гибки.

Раньше модель СПИН помогала клиентам взглянуть на проблемы под другим углом. Она позволяла им выявлять скрытую потребность в продукте или услугах продавца. Сего­дня ситуация иная. Конечно, скрытая потребность в продукте или услуге должна существо­вать (иначе нет оснований для сделки), но клиенты сегодня получают выгоду от эксперт­ного опыта продавца. Стратегии создания ценности, описанные нами ранее, иллюстрируют то, как осознание или экспертный опыт влияют на взаимоотношения. В нынешних усло­виях СПИН становится движущей силой, задействовав которую, продавец кладет ценность к ногам покупателя. Революция качества устранила различия между продуктами и услугами, информация благодаря интернету перестала быть сверхценной, зато продавец способен под­вести клиента к озарению. Именно в озарении - отличительная особенность того, что пред­лагает продавец. Товарно-денежный обмен осуществляется как бы между прочим.