К черту цены! Создавайте ценность

Что в имени тебе моем?

Слово spin в современном мире приобрело негативный оттенок

20

(«спин-доктор» и т. п.), и клиенты спрашивают нас, можем ли мы отказаться от аббревиатуры СПИН. Отвечаем: да, мы можем. Дело в том, что аббревиатура не столь важна, это не проблема. Если

21

Хотите, используйте аббревиатуру БИРП : базовые, исследовательские, раскрывающие, направляющие (вопросы). Важно то, что вы добираетесь до скрытых потребностей клиента. Это просто модель, которая ведет вас к ним.

А слова-описания очень гибки.

Раньше модель СПИН помогала клиентам взглянуть на проблемы под другим углом. Она позволяла им выявлять скрытую потребность в продукте или услугах продавца. Сего­дня ситуация иная. Конечно, скрытая потребность в продукте или услуге должна существо­вать (иначе нет оснований для сделки), но клиенты сегодня получают выгоду от эксперт­ного опыта продавца. Стратегии создания ценности, описанные нами ранее, иллюстрируют то, как осознание или экспертный опыт влияют на взаимоотношения. В нынешних усло­виях СПИН становится движущей силой, задействовав которую, продавец кладет ценность к ногам покупателя. Революция качества устранила различия между продуктами и услугами, информация благодаря интернету перестала быть сверхценной, зато продавец способен под­вести клиента к озарению. Именно в озарении - отличительная особенность того, что пред­лагает продавец. Товарно-денежный обмен осуществляется как бы между прочим.

К черту цены! Создавайте ценность

Кейс: Boeing меняется

К концу 2003 года группа Boeing Commercial Aviation Services (CAS) была готова к изменениям. Служба продаж CAS имела запутанную структуру и состояла из пяти подразделений. Проблема заключалась в том, что …

Четыре истины об изменениях: организация

Изменения на уровне организации схожи с изменениями на уровне отдельного чело­века, хотя нужно сделать кое-какие дополнения. Что любопытно, эти истины, важные для успеха любой меры по улучшению бизнеса, не имеют …

Четыре истины об изменениях: человек

Huthwaite долго изучала две области человеческой деятельности - принципы обучения взрослых и, позднее, действенное управление изменениями. Из их сопоставления вытекает любопытный вывод. Исследование той и другой области показывает, что совершенствова­ние …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.