Инструменты развития бизнеса

Этап выявления видений ситуации и проблематизация

Этот этап — ключ к успеху совещания как взаимодействия, когда должно быть выработано оптимальное и согласованное решение, за которое участники при­мут на себя ответственность. Здесь происходят процессы, близкие по содержа­нию к описанным на предварительном этапе, но в непосредственной динамике взаимодействия.

Допустим, руководитель — ведущий совещания — решает "проскочить" этот этап и перейти сразу к постановке задач и выработке решений в рамках зада­чи, которую он сам поставил. В нашем примере это поиск новых стратегий продаж. Допустим, он передал слово директору по продажам, который "здесь наиболее компетентен", лучше всех "знает вопрос". Остальным же предлагает­ся "реагировать" на его предложения и вносить свои. Понятно, что предложе­ния директора по продажам будут исходить из его видения ситуации и его ин­тересов (интересов его подразделения). Он заинтересован в увеличении про­даж, поэтому может говорить и об организации розничной сети, и об измене­нии номенклатуры товаров, и о выходе на других оптовых покупателей, и об изменении условий договоров со старыми. Финансовый директор может реаги­ровать на эти предложения в ролях эксперта и критика: неоткуда взять фи­нансирование новых проектов в условиях увеличения инфляции, предложения требуют вычерпывания средств из оборота, что в условиях снижения консиг­национных поставок приведет к общему снижению закупок и, соответственно, продаж, и т. д. Директор по текущим операциям также может высказать свои сомнения, сказав, что это потребует серьезных изменений в работе логисти - ков, вложений в транспорт, тогда как "вспомним, что нам также поставили за­дачу уменьшения издержек". А директор по маркетингу может высказаться о том, что "вообще не в этом дело, а проблема состоит в уменьшении емкости рынка", и согласиться с финансовым директором в его оценке предложений с точки зрения фактора инфляции.

Другими словами, достаточно велика вероятность того, что ход обсуждения начнет принимать конфронтационный характер, будут возникать и распадать­ся коалиции, содержание высказываний будет определяться непроговоренны - ми видениями ситуации участниками, в них будут "торчать уши" их неозву­ченных (и часто неизвестных руководителю) проблем и интересов. Нередко такое взаимодействие принимает форму "психологической игры" (Э. Берн) "Да, конечно, но...".

В такой ситуации руководитель рискует потерять контроль за взаимодействи­ем. Но здесь есть и преимущества: если руководителю нужно прояснить пози­ции участников или даже поляризовать их, то "конфронтационный запал" по­могает это сделать. Повышение "эмоционального градуса" нередко делает уча­стников менее закрытыми. Если руководитель обладает достаточным мастер­ством (психологи говорят в таких случаях о коммуникативной компетентно­сти менеджера), то он может вернуть обсуждения на этап выявления видений ситуации и проблематизации и, используя "набранную энергию" дискуссии, "вытащить из-под стола" видения, интересы и проблемы участников. Тем более, что в их высказываниях это постоянно прослеживается, в них есть "за что за­цепиться". Так, в нашем примере наиболее заинтересованным в возврате к про­блеме и ее переформулировании является маркетинг-директор (он об этом го­ворит прямо). Предоставив ему слово ("То есть вы полагаете, что проблема ле­жит в другой плоскости и требует других решений. Давайте попробуем рас­смотреть вашу точку зрения"), руководитель переводит обсуждение на преды­дущий этап. После выступления маркетинг-директора можно спокойно вести процедуру как обмен видениями, анализировать ситуацию, выявлять интересы участников и проблемы, возникающие в подразделениях в связи со сложив­шейся ситуацией. То есть сделав такой "ход", ведущий предлагает участникам новый контракт на взаимодействие: "Предметом нашего взаимодействия те­перь является обмен — видениями ситуации, возникающими перед нами в этой связи проблемами, информацией о том, какие интересы ситуация затрагивает".

Теперь участники договорились, о чем они договариваются.

"Прежде чем договариваться, следует договориться, о чем догова­риваться!" (или: "На каждом этапе заключай контракт на взаи­модействие") — это первое "золотое правило" любого делового взаимодействия.

Следует также констатировать, какие проблемы в сложившейся ситуации воз­никают у каждого подразделения, каковы их интересы. Эта констатация может быть в терминах собственно проблем или же в терминах интересов. Здесь не обязательно их согласование. Главное, чтобы они были "на столе", услышаны руководителем и другими участниками. Тогда участники чувствуют, что их по­няли, что их проблемы и интересы будут учтены при принятии решений. Дей­ствительно, этот список проблем и интересов может служить в дальнейшем в качестве набора критериев анализа вырабатываемых решений. А это означает перевод возможных позиционно-эмоциональных конфликтов в открытую кон­статацию противоречия интересов (конфликт интересов), которым можно спо­койно заниматься, "не портя отношений".

В связи с этим можно сформулировать следующее:

"Обеспечение согласия в несогласии" или "Согласие в том, что мы не согласны, порой есть самое ценное согласие" — второе "золо­тое правило" делового взаимодействия.

Но такая идеальная динамика процесса, позволяющая формулировать пробле­му или ряд проблем и выявить интересы участников взаимодействия, возмож­на только тогда, когда правильно распределены роли участников, последова­тельность их высказываний, когда процедурный лидер задает, в каких терми­нах ведется обсуждение ("негатив" мы обсудили, описывая последствия выс­тупления директора по текущим операциям).

Этот тезис можно также сформулировать как правило, соблюдать которое сле­дует в любой форме делового взаимодействия:

"Инициатор обсуждения! Умей вовремя передать инициативу, слу­шать и слышать!" — третье "золотое правило".

Инструменты развития бизнеса

Преимущества использования BAS документооборот Корп для среднего бизнеса

Для того чтобы бизнес был доходным, требуется учесть множество самых разнообразных факторов. Одним из важнейших считается грамотное распределение работы и обязанностей сотрудников. Сегодня для наиболее эффективного решения таких вопросов существует …

Чому вам потрібно почати заробляти в інтернеті прямо зараз

Ця стаття не більше ніж мотиватор і розповідає про те, на скільки хороший заробіток і бізнес в Інтернеті. Я вже більше 5 років заробляю виключно в Інтернеті і це не …

Развитие бизнеса в Интернете

Сложно спорить, что уже через несколько лет количество людей, проводящих свою жизнь в Интернете, увеличится как минимум вдвоем. В этом нет ничего плохого, поскольку благодаря Интернету можно буквально за минуту …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.