Тупиковый успех
«Ощущение такое, что скоро мы окажемся загнанными в угол. С одной стороны, получили с помощью цивилизованного ритейла хороший региональный охват, с другой – расплачиваемся за это своей прибылью», – продолжает Мина Хачатрян.
Чтобы получить доходный и контролируемый канал продаж, некоторые компании, в частности тот же Polar, пытались построить собственную розничную сеть. Сточки зрения доходов это интересно, но не решает проблему: по ассортименту и ценам такие магазины неконкурентоспособны. Поэтому в «Ситроникс» задумались об онлайновой площадке. Несколько месяцев назад на сайте компании появилась возможность оставлять заявку на покупку техники, но интерактивные продажи пока не ведутся. Чтобы не тратить время на организацию нового сервиса, в «Ситроникс» подыскивают для покупки давно действующий интернет-магазин. Но даже самые доходные площадки смогут принести всего 10% того оборота, которого хотят акционеры.
В компании видят два выхода. Первый – стимулировать покупки, расширяя продуктовую линейку. «Если покупатель приобрел наш телевизор и остался доволен качеством, велика вероятность, что он захочет купить наш DVD-плейер или домашний кинотеатр, – считает Мина Хачатрян. – Таким образом мы увеличим присутствие товаров на полке».
В пользу этого пути говорит удачный, по мнению маркетологов, запуск таких новых категорий, как мобильные телефоны. В 2005 году компания выпустила партию private label для одного из крупнейших операторов МТС, а затем вывела несколько моделей под своим брэндом, продажами которых вполне довольна. Успеха в «Ситроникс» рассчитывают добиться в группе LCD-телевизоров и портативной музыкальной техники. Однако любая новинка – это серьезные вложения в дизайн и продвижение продукции.
Ряд компаний, например владелец марки Vitek «Голдер электроникс», собираются отказаться от развития некоторых категорий и сосредоточиться там, где их позиции сильнее всего. Фокусировка – второй путь, над которым думают в «Ситроникс». Определенные шаги в этом направлении компания уже сделала: отказалась от продаж недорогой мелкой бытовой техники и в течение двух лет собирается снять с производства кинескопные телевизоры.
Какую стратегию предпочесть: расширять ассортимент или становиться «специалистами»? Что позволит снизить прессинг торговых сетей, прекрасно понимающих, что если «Ситроникс» не сможет выполнить их условий, то его место на полке с удовольствием займет кто-нибудь из десятка марок-конкурентов?
