От каждого по способностям, каждому по потребностям
Предположим, что ваши сотрудники полны интересных идей и главная проблема – это снять негативные моменты нынешней системы. Предлагаю такой вариант.
Вы общими усилиями формулируете ключевые мотивации и потребности постоянных клиентов. Например, определяете круг тех, кто интересуется самыми низкими ценами либо широким ассортиментом, ставит на первое место личную выгоду (подарки и т. п.), покупает товары, потому что в компании удобные условия оплаты, доставки, оформления заказа и проч.
В компании внедряется система CRM (если ее нет). И вы пытаетесь сегментировать своих клиентов (не организации, а именно людей, которые в этих организациях отвечают за закупки канцтоваров) по этим четырем-пяти мотивациям.
За каждым менеджером закрепляется один сегмент – определенный круг клиентов, с которым он и работает в дальнейшем. Менеджер придумывает новые идеи только для своего сегмента, где и пытается их внедрить. Его зарплата зависит от продаж именно этим клиентам.
В чем плюсы такой системы?
Во-первых, новые идеи основаны на мотивации потребителя и, значит, не будут его раздражать – следовательно, имеют более высокие шансы на позитивное восприятие.
Во-вторых, менеджер сам отвечает за результат и не ставит своих коллег в ситуацию, когда им приходится апробировать чужую идею.
В-третьих, менеджер заинтересован в росте продаж по своему сегменту, поэтому экономическая выгода от творческой деятельности для него более очевидна.
Можно предложить и другие критерии дифференциации клиентов, более традиционные (размер компании, тип «услуги – торговля – производство» и проч.).
