Куда податься
Последние несколько лет продажи электрооборудования: розеток, автоматических выключателей, кабельных терминалов – ежегодно росли в Москве на 20%. Этому способствовало постоянное увеличение объема строительных и отделочных работ. Казалось бы, рынок на подъеме и работающим на нем компаниям остается только пожинать плоды. Однако у оптовых поставщиков электрооборудования оснований для оптимизма становится все меньше: доходность заметно падает. Если в 2001 году минимальная маржа составляла 15%, то в 2005-м – 5-7%.
В компании «Тесли» решили, что для устойчивости бизнеса требуются новые направления. «Инвестировать в оптовый бизнес, например открывать еще один склад в Москве, бессмысленно. Потенциал столичного рынка исчерпан. Теоретически остается вариант укрепления позиций за счет доли конкурентов. Но, как правило, все конкурентные войны сводятся к демпингу. В результате и без того невысокая прибыль приблизится к нулю», – рассуждает генеральный директор «Тесли» Дмитрий Мурашов.
Поэтому в компании выбрали типичный для оптовиков путь: заняться розничными продажами, где при сопоставимых объемах за счет наценки можно заработать в несколько раз больше.
Запуск нового проекта принесет выгоду и основному бизнесу – вырастут объемы продаж. Правда, получить дополнительную скидку от поставщиков не получится: от ключевых партнеров «Тесли» уже добилась максимальных скидок. Но можно рассчитывать на увеличение бонусов. Скажем, если партнер закупает больший объем, чем договаривались ранее, поставщик выплачивает вознаграждение: 1-3% от суммы заказа. Наконец, розничные точки станут удобным каналом для прогнозирования спроса на новые товары.
