Две стратегии
Алексей Агудалин, Студент Сибирской академии государственной службы
Цель компании ясна: остаться независимым дистрибутором и не потерять при этом клиентскую базу. Предлагаю две стратегии развития компании.
Стратегия «назад»
Сократите до 30% долю продукции «Тонус эласт» в обороте компании «Рикардо-Джовани», оставив только наиболее ходовой товар. Сориентируйтесь, кто из производителей подобных товаров вам интересен (например, «Новатроника», «Интертекстиль», Клинское ПГТО, ITA-Med США и др.), и обсудите с партнерами перспективы сотрудничества.
Стратегия «вперед»
Постарайтесь расширить круг покупателей своей продукции. На мой взгляд, вам стоит прозондировать почву в крупных спортивных клубах или коммерческих медицинских учреждениях – возможно, там вы найдете потенциальных клиентов-«смежников».
Открывайте в регионах свои филиалы и представительства. И поторапливайтесь: рынок регионов надо завоевывать, пока он относительно свободный. Скажем, «Протек» увеличил свою долю на рынке на 25%, открыв 35 полноценных региональных филиалов (со складами, службами маркетинга, обработки и доставки товара).
Кроме того, развивайте сеть специализированных отделов в торговых центрах и гипермаркетах. Это даст дополнительную маржу. Многие дистрибуторы так и делают: например, ЗАО «Время» успешно открыло сеть аптек «36,6», реализовав концепцию аптеки-супермаркета.
Конечно, при любом раскладе вам придется заново обучать персонал. Но это пустяки по сравнению с уходом из бизнеса вообще. Так что дерзайте!