Франчайзинг

Понимание поведения потребителей

Конечная цель любой стратегии и тактики маркетинга состоит в том, чтобы по­влиять на поведение целевой аудитории. Иногда для этого требуется изменение взглядов и представлений путем сообщения информации или изменения пози­ции. Поскольку конечной целью является изменение поведения, а правильным подходом представляется ориентированная на потребителей философия, то лю­бое стратегическое планирование необходимо начинать с анализа поведения кли­ента (см.: ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ).

Цели, определяющие стратегии некоммерческих организаций, могут быть чрез­вычайно разнообразны. Однако в любом случае цель состоит в осуществлении об­менов с представителями целевой аудитории. Обмены могут вовлекать две или более сторон и иметь установленную или неопределенную продолжительность. Наиболее важно для понимания поведения клиента осознание с точки зрения це­левой аудитории происходящих обменных отношений.

Обмены в некоммерческом секторе обычно требуют высокой степени заинтере­сованности и часто касаются таких сфер жизни целевой аудитории, в которых ее представители либо не имеют опыта, либо их опыт несущественный. В таких край­не сложных для принятия решения ситуациях клиенты собирают информацию, формируют набор альтернативных поступков и определяют критерии, по которым они в конечном счете будут осуществлять свой выбор. На критерии, в свою очередь, воздействуют собственные потребности и нужды клиента и другие факторы.

Следующий шаг — оценка клиентом выбранных альтернатив на основании подходящих критериев и формирование взглядов и поведенческих намерений по отношению к каждой альтернативе. На эти поведенческие намерения снова будут оказывать влияние посторонние факторы. Подобным образом выбранное поведение может измениться под влиянием ситуативных факторов типа нали­чия средств или времени. Наконец, поведение приведет к получению опыта и последующей оценке, которые будут влиять и на взгляды, и на поведенческие намерения в будущем.

Маркетологи имеют несколько возможностей для осуществления влияния на сложные обмены, которые происходят не так, как того хочется. Маркетолог может попытаться изменить представление целевых клиентов о вероятных результатах выбора предлагаемой фирмой альтернативы и/или альтернатив, предлагаемых конкурентами. Труднее внести изменения в поведение клиента на этапе взвеши­вания критериев; с другой стороны, клиенту можно указать на новые или незаме­ченные им благоприятные последствия.

По мере приобретения клиентами опыта их образцы поведения упрощаются и переходят в привычку. В таких случаях критерии являются относительно установ­ленными и выбор значительно сужен. Когда поведение становится привычным, мо­жет оказаться, что оно почти неосознанно. В случаях решений с низкой вовлеченно­стью относительно низкая осознанность поведения может быть нормой, даже когда у клиента мало опыта.

Для маркетологов некоммерческих организаций интерес представляют не толь­ко индивидуальные решения. Там, где речь идет о домохозяйствах или организа­циях, в первую очередь необходимо выявить возможные роли, которые играют раз­личные члены группы. Эти роли могут быть следующими: «инициатор», «лица, влияющие на решение», «лица, принимающие решения», «лица, заключающие сделку», и «лица, осуществляющие оплату». Но и для закупочного центра решение может быть во многом подобно решениям, принимающимся отдельными лицами, оно также может быть сложным, упрощенным или относительно привычным.

Франчайзинг

Типичные ошибки российского франчайзинга

Франчайзинг является одной из наиболее эффективных и зарекомендовавших себя схем развития малого бизнеса. Что побуждает предпринимателя инвестировать средства в приобретение франшизы? Прежде всего, это возможность приобрести успешную, отработанную формулу ведения …

Дополнительные маркетинговые умения

♦ Командная работа — способность функционировать в качестве члена мно­гофункциональной команды. ♦ Личные навыки — способность слушать и понимать потребности других, управлять конфликтами и передавать информацию. ♦ Маркетинговые коммуникации — …

Будущее маркетинга – эволюция маркетинга

Вебстер-мл. прослеживает эволюцию организационного позиционирования мар­кетинга с момента, когда он впервые появился как отдельная функция бизнеса в 1920-х гг. Первоначально маркетинг развился из и при поддержке функции про­даж. При растущей …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Партнеры МСД

Контакты для заказов шлакоблочного оборудования:

+38 096 992 9559 Инна (вайбер, вацап, телеграм)
Эл. почта: inna@msd.com.ua