Энциклопедия начинающего предпринимателя

Вы и К°

Вполне возможно, что, решившись создать собственный бизнес по ре­ализации страховых продуктов, вы готовы рискнуть некоторыми сред­ствами, достаточными для того, чтобы назначить себя директором пусть и небольшой, но — фирмы. Во что следует вкладывать средства в первую очередь? В дорогой кабинет? Визитные карточки с золотым тиснением? Шикарный костюм и машина с водителем? Конечно же, нет. Все это будет скорее результатом успешной деятельности брокер­ской компании. А он невозможен без инвестиций в ключевые ре­сурсы — персонал и рекламу.

Бизнес компании — страхового брокера — это, прежде всего, высо­коквалифицированные кадры и агенты с объемными страховыми портфелями. Здесь все просто: нет агентов — нет новых клиентов. Воз­можно, отсутствие агентов компенсирует реклама. Но если да, то где ее размещать?

Сегодня на рынке прессы представлено лишь одно специализиро­ванное издание, посвященное вопросам страхования, — журнал «Русский полис». Вот только клиенты в массе своей такую прессу не чи­тают. Автомобилистам подавай красочные автомобильные издания, а дачники листают журналы о садоводстве и загородном строитель­стве. Так что, скорее всего, придется использовать именно такие, тема­тические, газеты и журналы. Относительно недорогим каналом продвижения информации о ваших услугах может стать Интернет. Телевидение? Вероятно. Но только в регионах — на центральном те­леканале минута стоит столько, сколько хороший брокер зарабатыва­ет за месяц, а то и дороже.

В общем, чудеса вряд ли будут происходить сами собой. Так что лучше всего использовать уже упомянутый главный маркетинговый инструмент: страховой брокер — это в первую очередь консультант. Чем больше вы общаетесь с потенциальными клиентами, тем лучше они начинают понимать преимущества поддержания отношений имен­но с брокером, а не напрямую со страховыми компаниями. Так что не уставайте разъяснять достоинства именно ваших услуг. Ведь подав­ляющее большинство застрахованных лиц, приобретавших полисы не­посредственно у страховых компаний, просто не знает, зачем нужен брокер как таковой. Да и нужен ли он вообще. Мало того: многие уве­рены, что брокер — лишнее звено, посредник, который не несет ни­какой ответственности и попросту «кормится» на сделках. Формально это так, что скрывать, однако ведь все дело в нюансах!

В том случае, если ваш бизнес уже перерос рамки частного предпри­нимательства и в вашем ведении находится пусть небольшая, но ком­пания с солидной клиентской базой, появляются новые способы расширить бизнес и повысить его стабильность. Ведь если главный козырь брокера — это поддержка страхователей, клиентов, то чем их больше, тем обширнее ваши возможности влиять на страховые ком­пании в спорных ситуациях: тут уже никто не захочет разрывать с ва­ми отношения!

Компании-брокеру куда сподручнее предоставлять и комплексные услуги, связанные с полным сопровождением клиентов («все — из од­них рук»). Если речь идет о страховании крупного объекта по различ­ным рискам, то задачей брокера является не только оформление договоров, но и подбор нескольких страховых компаний, отвечающих запросам клиента, для того чтобы предоставить ему возможность вы­бора. А порой брокер должен принять решение разделить страховую ответственность между несколькими компаниями, что, в частности, снижает риск клиента остаться без компенсации в случае краха стра­ховой компании (рынок есть рынок, а значит, возможен и такой сю­жет!). Так что в случае комплексного страхования крупных объектов брокер оказывается просто незаменимым. Так продемонстрируйте же все преимущества своих услуг клиентам!

По словам Сергея Сомова («АстраБрокер»), легко не будет. Потому что время легких денег прошло. Организация любого бизнеса (и бро­керский бизнес здесь не исключение) — задача нелегкая. Необходимо взвесить весь имеющийся потенциал личных связей и средств, чтобы в дальнейшем не оказаться в ситуации, когда расходы просто не по­крываются доходами, а компания — убыточна! Впрочем, через это про­ходит практически любой страховой брокер в период становления бизнеса, ведь конкуренция в этом сегменте очень высока. А значит, огромную роль играют учредители бизнеса, акционеры. От них потре­буются серьезные капиталовложения. Как говорится, дадут денег — значит, прорвемся. А не дадут — уйдем в частные брокеры!