Энциклопедия начинающего предпринимателя

УМЕНИЕ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ

Для формирования имиджа важны навыки проведения деловых переговоров. Поэтому очень серьезно отнеситесь к такому важному фактору, как репутация участников переговоров, ведь информация о нарушении договорных обязательств распространяется быстро.

Подготовка к переговорам является первой стадией переговорно­го процесса. Именно от нее зависит будущее принятых решений. Сле­дует также помнить, что временные рамки гипнотически действуют на людей. Мы склонны придерживаться их даже тогда, когда сами этого не хотим. Очень важно увязывать деловые предложения с опре­деленными сроками. Это может побудить партнера принять ваши пред­ложения. Во-вторых, эффективность переговоров повышается, когда обе стороны просят сделать в них перерыв. В этом больше смысла, чем в длительных переговорах и коротких паузах. И, наконец, в-тре­тьих, повестку дня следует обсудить до начала переговоров.

Существует множество способов начать беседу:

• снятие напряженности позволяет установить с собеседником бо­лее тесный контакт. Удачная шутка способствует созданию дру­жеской обстановки;

• краткое изложение проблемы, увязка ее с содержанием беседы и использование этой «зацепки» как исходной точки для прове­дения делового разговора. Это может быть какое-то событие, сравнение, личные впечатления;

• стимулирование игры воображения, что предполагает рассмот­рение вопросов по ряду проблем.

Предложенные приемы подходят прежде всего для кратковремен­ных и не слишком важных деловых контактов, например, в общении начальника с подчиненным. Тем не менее, начать переговоры следу­ет с озвучивания цели беседы, затем необходимо представить друг дру­гу собеседников и последовательно обозначить вопросы, которые будут рассмотрены.

Аргументирование — наиболее сложная фаза беседы. Здесь нужны большие знания, концентрация внимания, присутствие духа, а иногда и напористость. Участники беседы должны хорошо владеть материа­лом и четко определять задачи, которые они хотят решить.

Тон беседы всегда должен быть спокойным, доброжелательным, даже если замечания собеседника носят иронический и язвительный характер. Никогда не следует противоречить ему слишком открыто и грубо, тогда беседа превратится в ссору. Будьте сдержанны в оценках. Старайтесь отвечать на вопросы кратко. В растянутых ответах легче заметить неуверенность. Контролируйте свои эмоции. Ни в коем слу­чае не выражайте своего превосходства и не парируйте каждое воз­ражение собеседника.

В ходе беседы должна быть достигнута основная цель, а в самом неблагоприятном случае — запасная (альтернативная). Важно также обеспечить благоприятную атмосферу в конце разговора, что явится стимулом к выполнению намеченных действий. В конце беседы нуж­но резюмировать все сказанное, четко выделив основные выводы. Такое резюме составляется письменно.