БИЗНЕС В ЕВРОПЕ

ВМЕСТО ПРЕДИСЛОВИЯ

Идея написания этой книги возникла у меня во время чтения лекций в

Академии внешней торговле в Москве. Впрочем, она родилась не на пустом

Месте. За многие годы у меня накопился достаточно солидный опыт работы с

Сотрудниками советских внешнеторговых организаций. В последнее время

Стали расширяться связи с представителями советских предприятии, налажи-

Вающих прямое сотрудничество с зарубежными фирмами. Мысль написать такую

Книгу подавали мне советские коллеги и друзья, которым я показывал свою

Книгу о торговле с Советским Союзом, адресованную специально для запад-

Ных менеджеров. Они предлагали мне создать своего рода "зеркальную кни-

Гу" для советских читателей.

Настоящая книга рассчитана в первую очередь на тех советских специа-

Листов различных отраслей экономики и хозяйственной деятельности, кото-

Рые еще не обладают практическим опытом в сфере внешнеэкономических свя-

Зей и пока не располагали возможностью побывать в западных странах.

Впрочем, я считаю также, что она представит интерес и для молодых работ-

Ников внешнеторговых объединений, равно как руководителей и сотрудников

Других предприятий, стремящихся завязать деловые отношения с западными

Фирмами.

Для всех новых и будущих участников мировой торговли мне хотелось на-

Писать что-то вроде учебника, справочного пособия или настольной книги.

Понятие "внешнеэкономическая деятельность" охватывает громадное коли-

Чество различных сфер деятельности человека. Это и общий маркетинг, и

Проблемы финансирования, и правовые вопросы и т. п. Поэтому книга по сути

Дела станет лишь введением в тему и, конечно, не может дать исчерпываю-

Щие ответы на те или иные частные, специфические вопросы, возникающие в

Каждодневной практике. Сказанное касается в первую очередь правовых и

Финансовых норм различных стран Запада, между которыми существуют доста-

Точно серьезные различия. Даже в рамках организации "Общего рынка", в

Которой Комиссия ЕС прилагает немалые усилия, чтобы как можно скорее

Унифицировать торговое и налоговое законодательства стран - членов "Об-

Щего рынка", во многих областях эти нормы продолжают существенно отли-

Чаться друг от друга.

В данной работе я попытался изложить общие подходы в таких вопросах,

Как маркетинг, изучение рынка, рекламная деятельность, финансирование

Экспорта и импорта, расчеты цен и т. п., т. е. там, где в общем нет разли-

Чий их решения в той или другой стране. В разделах о правовой системе и

Налоговом законодательстве я считал необходимым дать самые общие понятия

О "хозяйственном праве" западных стран и описать отдельные аспекты зако-

Нодательств лишь тех стран, которые мне в этом отношении понятнее и бли-

Же всего, т. е. Австрии, ФРГ и частично Швейцарии. При этом мне хотелось

Бы заметить, что для решения любых правовых или налоговых вопросов, ка-

Сающихся той или иной конкретной страны, правильнее всего будет опи-

Раться на помощь квалифицированного специалиста в этой области из данной

Страны.

Перестройка в Советском Союзе принесла большие изменения в область

Внешней торговли. Прежде фактически вся внешняя торговля - советский

Экспорт и импорт - была сконцентрирована в руках небольшого числа всесо-

Юзных внешнеторговых объединений, в рамках которых одна фирма или прак-

Тически два-три человека, решали все вопросы продажи или закупки опреде-

Ленной номенклатуры товарной продукции. Для западных бизнесменов это, с

Одной стороны, намного упрощало работу на советском рынке, но, с другой

- практически лишало их возможности устанавливать прямые контакты с ко-

Нечным производителем или покупателем товаров. Сотрудники этих внешне-

Торговых организаций, как правило, имели определенную подготовку и прак-

Тический опыт работы с представителями торговых кругов западных стран,

Достаточно хорошо знали свой специфический рынок. Образ мышления же этих

Людей, разумеется, во многом резко отличался от подходов западных биз-

Несменов, поскольку он отражал монопольное положение каждого внешнетор-

Гового объединения. Даже те сотрудники внешнеторгового аппарата, которые

Подолгу работали в советских торгпредствах или смешанных фирмах за рубе-

Жом, во многих случаях весьма слабо разбирались в том, как действительно

Следовало бы там работать. Ведь им никогда не приходилось работать не-

Посредственно в рамках западного предприятия.

Экономическая реформа в Советском Союзе привела к тому, что огромное

Число советских предприятий получило право собственного выхода на внеш-

Ний рынок. Некоторые из них уже раньше имели контакты с западными поку-

Пателями или поставщиками, однако почти всегда эти контакты осуществля-

Лись лишь косвенно или при участии внешнеторговых объединений и отрасле-

Вых министерств. БОЛЬШИНСТВО же советских предприятий не имело никаких

Связей с западными фирмами. В расчете прежде всего на сотрудников этих

Предприятий как раз и писалась настоящая книга.

Мне часто приходилось знакомиться с этими людьми. И каждый раз я

Убеждался в том, что они с большой надеждой и энергией намерены самосто-

Ятельно выступать на западном рынке. К сожалению, из-за отсутствия необ-

Ходимых знаний, опыта и достаточной информации они сейчас довольно часто

Оказываются в руках сомнительных посредников из той или иной страны, ко-

Торые, почувствовав огромный потенциал легкого заработка в отношениях с

Малоопытными партнерами, устремились на советский рынок. Такие посредни-

Ки обычно обещают "золотые горы", а на деле просто обманывают или ставят

Их в крайне невыгодные условия, подвергая всевозможным рискам. Это вле-

Чет за собой не только материальные потери и престиж на Западе - в за-

Падных странах привлечение сомнительного посредника как бы бросает тень

И на саму фирму. Главное же то, что теряется полезное время, поскольку,

Пережив горькое разочарование, многое приходится начинать заново.

От ошибок никто не застрахован, встречаются они и у опытных западных

Менеджеров. У меня искреннее желание помочь читателям с помощью информа-

Ции, заложенной в этой книге, и своих советов, в основе которых лежит

Многолетний опыт, избежать многих из них.

Выходя впервые на мировой рынок, специалист должен точно знать, поче-

Му именно предприятие стремится к этому и какими возможностями для этого

Оно располагает. В нынешних условиях основная цель большинства советских

Предприятий - это, видимо, получение иностранной валюты и приобретение

На нее нового, соответствующего мировому уровню оборудования, с помощью

Которого можно существенно повысить качество выпускаемой продукции, а

Также расширение производства товаров широкого потребления и заполнение

Советского рынка высококачественными товарами и продуктами. Делая первые

Шаги во внешней торговле, надо всегда помнить, что на Западе новый экс-

Портер и новый товар в принципе не нужны. Все западные товарные рынки

Насыщены и перенасыщены. Новый экспортер должен предлагать покупателю

Либо совершенно новые товары, либо дополнительные преимущества старого

Товара. Иначе говоря, предлагаемый товар должен идти по конкурентоспо-

Собной цене, быть высокого качества и отвечать дополнительным требовани-

Ям, например, по срокам поставок, обеспечению сервисного обслуживания,

Поставкам запасных частей и т. п.

Предприятия, предлагающие на международном рынке промышленные товары

И оборудование, также не должны упускать из виду, что и для них необхо-

Димым условием на западном рынке является создание в глазах потенци-

Ального покупателя определенного имиджа. Торговую марку следует умело

Поддерживать с помощью рекламных средств. В том же направлении действуют

Хорошее качество, гарантия сервисного обслуживания и своевременная пос-

Тавка запасных частей. Для экспортеров станков и оборудования особенно

Важное значение имеет обеспечение таких дополнительных услуг, как прове-

Дение гарантийных и прочих видов ремонтных работ, потому что ни одна за-

Падная фирма не купит новый тип оборудования, пока не удостоверится, что

Любой возможный дефект не будет устранен поставщиком этого оборудования

В кратчайшие сроки. Те же самые требования распространяются и на все

Технические товары широкого потребления, скажем, на утюги, пылесосы, те-

Левизоры и т. п. Отсюда следует, что помимо сбытовой организации необхо-

Димо создавать организации по ремонту и обслуживанию.

Для новых советских экспортеров самостоятельный выход на западный ры-

Нок обусловлен многочисленными трудностями, прямо связанными с тем обс-

Тоятельством, когда в условиях практически полного отсутствия рынка в

Советском Союзе можно продавать все, независимо от качества, цен и сро-

Ков поставки. Но именно эти элементы на западных рынках являются решаю-

Щими для того, каким окажется выход на них: успешным или неуспешным. При

Определении экспортной номенклатуры неправильно руководствоваться тем,

Что данный товар с успехом идет на советском рынке. Крайне важно тща-

Тельным образом изучить мировой рынок и на основе анализа его начать

Производить то, что в полной мере будет соответствовать его потребнос-

Тям.

Переплетение экономики Советского Союза с мировой экономикой намного

Слабее, чем у западных стран. Например, в ФРГ, Швейцарии, Австрии или

Скандинавских странах имеются предприятия, 90% продукции которых идет на

Экспорт. Эти страны, по сути дела, не могли существовать, не принимая

Участия в мировой торговле. Впрочем, и для такого большого государства,

Каким является Советский Союз, участие в мировой торговле необходимо и

Неизбежно. Не будь этого, он заметно отстанет от многих стран по уровню

Развития науки и техники.

В заключение мне бы хотелось выразить слова благодарности всем

Тем, кто своим участием способствовал выходу в свет этой книги, в

Первую очередь моей супруге Н. П. Хойер, внесшей большой вклад в это дело.

Надеюсь, что книга окажет практическую помощь советскому читателю.

Вольфганг ХОЙЕР

Вена, июль 1990 г.

БИЗНЕС В ЕВРОПЕ

Песочный отель

Личный мини-отель - безупречная площадка для опыта с самыми смелыми мыслями бизнеса, позволяющими сделать уникальную концепцию гостиницы и привлечь внимание гостей. В коллекции проекта 1000 мыслях собраны 10-ки внезапных форматов гостиничного бизнеса - мысль

Галстук без заморочек либо нескончаемый галстучный узел

Стартап из Шотландии SuperTie, а поточнее, его основоположник – бизнесмен Крис Гибсон, изобрёл и продаёт мужские галстуки, которые не надо ни завязывать, ни развязывать, ни разглаживать — их галстучный узел – похож на реальный, аккуратен и… вечен. Галстук

Мысль для туристских компаний

Мысль моя, а поэтому нигде пока не опробована и не протестирована на работоспособность.  Сущность данной идеи бизнеса на туризме в том, чтоб в критериях жесткой конкуренции на туристском рынке привлечь новых клиентов и деньги для развития компании  (без процентов

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.