Бизнес-планы

Презентация бизнес-плана

Имея на руках полностью составленный бизнес-план, еще нельзя считать, что успех у вас в кармане, и инвесторы сразу же выложат вам свои денежки. Как говорится, не тут-то было! Нужно еще уметь и представить ваш тщательно составленный бизнес-план в выгод­ном свете. Вот тогда вы и получите желаемые инвестиции или согласие инвесторов на уча­стие в проекте.

В представлении бизнес-плана вам лучше всего поможет его презентация. Это встре­ча с инвесторами или крупными клиентами продолжительностью до 30 минут. За это время вы должны успеть охватить в своем рассказе семь ключевых областей вашего биз­нес-плана:

• компания и ее продукция или услуги;

• рынок — ваши клиенты и конкуренты;

• маркетинговая стратегия, которой вы намерены следовать;

• первоочередные финансовые задачи (например, «ежегодный 20%-ный общий рост

При 40%-ном обороте капитала»);

• ваша управленческая команда;

• необходимые размеры ссуды или долевого участия и цели, на которые эти средства

Будут направлены;

• условия и сроки оплаты или реализации инвестиции.

После этого вы должны подробно и четко ответить на все поступившие вопросы. Го­товясь к ответам на вопросы, попытайтесь поставить себя на место ваших потенциальных инвесторов. Какого рода вопросы они вероятнее всего могут вам задать? Следите за тем, чтобы презентация из диалога не превратилась в однообразный и скучный монолог.

Ваша презентация должна четко показать, почему вам необходимы дополнительные фонды. Например, представитель банка должен быть уверен в том, что та форма ссуды, ко­торую вы просите, соответствует целям, которые вы преследуете.

Всегда посылайте копию бизнес-предложения потенциальным инвесторам заранее, чтобы они имели возможность ознакомиться с ним до начала встречи. Таким образом, у вас будет больше шансов привлечь их внимание на презентации.

Будьте предупредительны, профессиональны, вежливы, однако не теряйте времени. Если вы не можете эффективно провести презентацию, вы вызывете сомнения в вашей способности эффективно руководить фирмой. Первые впечатления могут иметь длитель­ное и непропорционально большое влияние.

Ведите себя с окружающими уважительно и непринужденно, и тогда вы, вероятнее всего, заслужите положительное отношение к себе и произведете благоприятное впечатле­ние. Напротив, если вы небрежно одеты, плохо подготовлены, невосприимчивы и равно­душны, то кредиторы отнесутся к вам с предубеждением.

Постарайтесь установить хорошие взаимоотношения со своими потенциальными партнерами.

Будьте уверены в себе, проявляйте энтузиазм в отношении своей продукции или услуг.

Смотрите в глаза своим потенциальным партнерам, но следите, чтобы это не превра­тилось в пристальное разглядывание.

Старайтесь употреблять утвердительные предложения, избегайте неопределенных и отрицательных высказываний.

Смотрите на веши с точки зрения ваших партнеров, внимательно слушайте их вопро­сы и не перебивайте их.

Не будьте слишком фамильярны, но в то же время приветствуйте партнеров теплой улыбкой и крепким рукопожатием.

7 Зак. 17798

Используйте для презентации наглядный материал. Если у вас есть возможность, за­хватите с собой образцы своей продукции. Если вы по каким-то причинам этого не можете сделать, либо ваш бизнес относится к сфере услуг, захватите с собой фотографии. Поста­райтесь добиться того, чтобы ваши будущие партнеры осмотрели образцы или фотогра­фии, если это вообще возможно. Это сразу вызовет более серьезное отношение к вашим словам. Однако не забудьте убрать наглядные пособия, уже выполнившие свою задачу, они могут отвлекать внимание слушателей. Все наглядные материалы должны быть вы­полнены профессионально и аккуратно. Используйте диаграммы, таблицы или графики, но помните, что во время презентации вы должны стараться установить диалог, а не читать лекцию.

Лично руководите презентацией. Если в презентации участвуют члены вашей руково­дящей группы, концентрируйте внимание слушателей на их компетентности. Помните, что главная роль презентации заключается в том, чтобы заставить потенциального инве­стора поверить вам и вашей команде. Учитывая типичную психологию восприятия чело­веком нового предложения, не следует обрушивать на потенциального инвестора сразу «бушующий поток» количественной и качественной информации.

Используйте принципиальную схему проведения переговоров по теме: 1 - й этап — очень широко и популярно изложить идею (цель — почувствовать, в каких областях, проблемах, задачах, вопросах просматривается заинтересованность собеседни­ка, инвестора, будущего партнера и т. д.);

2- й этап — сужение области переговоров и углубление излагаемой информации (цель — определить уровень компетентности собеседника по разным вопросам, аспектам предмета переговоров и зафиксировать те вопросы, в которых собеседник наиболее ком­петентен);

3- й этап — глубокое аргументированное изложение вашего предложения по вопро­сам, в которых собеседник компетентен, и комментарий других аспектов, в которых собе­седник не является специалистом.

Следуя данной схеме, вы добьетесь того, чтобы ваш инвестор дал вам средства под ре­ализацию проекта.