Тренинг и консалтинг

Подготовительный этап

Допустим, в деятельности российской торговой компании, занимающейся про­дажей западных продуктов питания, наблюдается устойчивый спад — кривая продаж идет вниз. В компании есть отдел маркетинга, отдел продаж, отдел те­кущих операций, финансовый директор, бухгалтерия, административно-хозяй­ственный отдел. Отдел текущих операций включает в себя три подотдела: та­моженный, логистики, транспортный (эксплуатация автотранспорта). Отдел продаж взаимодействует с региональными отделениями компании, имеющими свои склады. География деятельности компании — центральные области Рос­сии. В период наивысшего успеха компания имела возможность заключать консигнационные договоры с зарубежными поставщиками. Они охотно шли на это: емкость рынка была очень большой, российские партнеры обеспечивали им быстрый оборот средств и возможность расширения производства. Теперь же отдел маркетинга констатирует, что емкость рынка снизилась за счет появ­ления отечественной продукции, на которую и начинают ориентироваться оп­товые покупатели. Оборот снижается, и западные поставщики начинают вести переговоры о других схемах оплаты их продукции — вплоть до предоплаты.

Очевидно, есть необходимость в корректировке стратегии компании.

Генеральный директор собирает совещание. На него приглашаются: финансо­вый директор, директор по текущим операциям и два его заместителя — по логистике и таможенным операциям, директор по маркетингу, директор по продажам.

Первое, о чем должен подумать руководитель, — о формулировке повестки дня совещания. Все возможные формулировки (а их достаточно много) можно раз­делить на две группы: формулировка в терминах проблемы и формулировка в терминах задачи.

Пример формулировки первого типа: "Деятельность компании в условиях из­менившейся конъюнктуры".

Пример формулировки второго типа: "Новые стратегии продаж в условиях из­менившейся конъюнктуры и сокращение издержек".

В первом случае лишь очерчена проблема — изменение рыночных условий. Во втором случае в самой формулировке уже в общем виде содержится решение или, по крайней мере, уже задана рамка, в которой происходит поиск. Это не только содержательная разница. Два типа формулировок задают различный "расклад" позиций во взаимодействии участников совещания, хотя оно еще даже не началось. Формулировка в терминах задач подразумевает, что руково­дитель уже принял решение. Он обозначил себя в качестве иерархического ли­дера: инстанция, принимающая решения. Ответственность — в данном случае речь идет не столько о формальной, сколько о психологической ответственнос­ти — лежит на руководителе. Те, кто согласен с таким решением, могут присое­диниться к нему, но при этом не разделять за него ответственность. Те же, кто не согласен, кто считает, что проблема спада продаж может быть решена не в результате изменения их стратегии, а, допустим, путем изменения позиций прайс-листа, соответствующего выхода на новых поставщиков, а также охвата новых территорий, оказываются в позиции оппонентов к иерархическому ли­деру. Если они примут решение реализовать эту позицию на совещании, то, вы­ходя со своим анализом проблемы и своими предложениями, психологически должны будут взять на себя ответственность за эти решения. Если же они не будут возражать, то вряд ли от них можно ожидать активности и продуктивнос­ти в конкретизации решений в предложенной рамке, вряд ли конкретные ре­шения их полностью удовлетворят. Кроме того, предложенная рамка решений может оказаться в конфликте с интересами того или иного подразделения. Вы­полняться решения в таких условиях, скорее всего, будут, но лишь за счет фор­мальной дисциплины и лояльности к руководителю. Если решения окажутся неэффективными, промолчавший оппонент "получает моральное право" ска­зать (хотя бы только себе): "Я так и знал!" То есть внутренняя ответственность при данном "раскладе" скорее всего не формируется (однако это совсем не оз­начает, что "молчаливый диссидент" будет работать спустя рукава, хотя воз­можность внутреннего, даже не осознаваемого им самим, саботажа в этом слу­чае отнюдь не исключена — просто что-то "не будет ладиться").

Формулировка в терминах проблемы дает участникам возможность более сво­бодно думать о ситуации, более свободно и открыто проявлять свое видение проблемы, высказывать в связи с ней свои интересы и предлагать решения в соответствии со своим видением.

Означает ли это, что всегда следует формулировать повестку дня совещания в терминах проблемы? Отнюдь нет. Все зависит от цели руководителя. Если он хочет в данный период усилить "авторитарную составляющую" своего стиля руководства или "иерархическую составляющую" деловых отношений, то фор­мулировка в терминах задач сделает это весьма ненавязчиво. При этом он должен помнить о возможных негативных психологических последствиях, о которых говорилось выше, и в процессе совещания "провести специальную ра­боту", чтобы их избежать. Если же он хочет активизировать "командный ком­понент", повысить инициативность и актуализировать творческий потенциал менеджеров в выработке решений, сформировать внутреннюю ответствен­ность за них, то для решения этих задач скорее сработает повестка дня, сфор­мулированная в терминах проблемы. Однако и здесь могут быть свои минусы: совещание может быть длиннее (будут рассматриваться несколько вариантов видения ситуации и разные рамки, в которых возможны решения), работа по преодолению и согласованию конфликтов интересов может быть гораздо сложнее и более трудоемкой, чем в "авторитарном" варианте, и т. д.

В нашем гипотетическом примере формулировка "по проблеме", скорее всего, заставит участников перед совещанием проанализировать ситуацию целиком, просчитать возможные решения, сформулировать свои проблемы, опасения и интересы в связи со сложившейся ситуацией и возможными решениями. Фор­мулировка же "изменение стратегии продаж" в первую очередь активизирует директора по продажам — он понимает, что от него ждут основных предложе­ний, что такая постановка вопроса серьезно затрагивает его интересы. Если, например маркетинг-директор на основе своего анализа делает вывод о том, что изменение стратегии продаж не даст результата — "вычерпана" емкость рынка на эти товары, — то он должен будет готовиться к аргументированной переформулировке проблемы. Финансовому директору необходимо быть гото­вым к внесению предложений по схемам финансирования новых схем продаж, поэтому он также должен их вчерне "прикинуть" или заранее получить ин­формацию о заготовках менеджера по продажам. Если при этом двое после­дних не будут в контакте с директором по маркетингу, а на совещании выяс­нится, что он прав, то их работа пойдет насмарку — потом придется решать другие задачи. Директор по текущим операциям будет очень обеспокоен тем, что придется менять все отработанные логистические схемы и/или осваивать новые, что чревато резким увеличением объема работы его подразделения. Но его также не может не беспокоить поставленная задача сокращения издер­жек — очевидно, что именно в его подразделении начнут искать, где бы "сэко­номить копеечку", и ему поручат эти муторные расчеты, и т. д.

На подготовительном этапе также очень важно обозначить, что ожидается в качестве продукта совещания. Речь идет не о последствиях принятых на сове­щании решений, а о том, что должно быть итогом совещания как такового, причем не только в предметном плане, но и в отношенческом: список предло­жений, на основе которого генеральный директор будет принимать стратеги­ческие решения? сетевой план мероприятий по изменению системы продаж? концепция новой системы продаж? Задать форму продукта — значит факти­чески обозначить ориентиры, процедурные критерии достижения цели данно­го взаимодействия, границы. Это формирование общего языка взаимодействия.

Тренинг и консалтинг

Эффективные презентации — опыт VTSConsulting

Мультимедиа презентация – информационный и рекламный инструмент, который помогает решить следующие задачи...

Коммерческое предложение письмо

Предложение сотрудничества потенциальному клиенту в письменном виде принято
называть коммерческим предложением (КП). Его используют для того, чтобы продать
товар или услугу дистанционно, не прибегая к личным встречам.

Тренажер для создания идеальной фигуры

Тренажер для создания идеальной фигуры Сбросить с себя лишние килограммы, обрести легкость и красоту фигуры — желают многие из людей. Изнурительные диеты, разнообразные комплексы физических упражнений и ежедневные тренировки изматывают …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.