СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ПРОДАЖ КОТЕЛЬНОГО ОБОРУДОВАНИЯ

Ассортиментная политика

Ассортиментная политика строится на основе анализа и определения полити­ки как в области планирования ассортимента, так и распреде­ления ограниченных ресурсов по тем или иным товарам или рынкам.

Ассортиментная политика определяется:

• в стратегическом аспекте - рыночными целями фирмы и выбранной ею конкурентной страте­гией;

• в тактическом аспекте - задачей максимиза­ции объемов продаж и получаемой прибыли;

• в житейском аспекте - необходимостью обновления устарева-ющих товаров.

Наиболее известным из всех методов анализа эффективнос­ти проводимой ассортиментной политики является так называ­емый
Парето-анализ (или правило 80/20), названный так по имени предложившего его итальянского математика В. Парето. Иног­да его еще называют ЛЯС-анализ, но сейчас под этим названи­ем чаще фигурирует метод минимизации затрат на производство продукта, предполагающий отказ от затрат на создание всех тех потребительских свойств, которые не являются первостепенными для потребителя. В свое время этот метод был широко известен и популярен в СССР, только назывался он функционально-сто­имостным анализом (ФСА).

В. Парето подметил и обосновал статистическую закономер­ность, в соответствии с которой 80 % результата определяются 20 % усилий (или около того). Иными словами, 80 % выручки от продаж могут приносить 20 % клиентов. Действует и обратная законо­мерность - результатом оставшихся 80 % усилий будут только 20 % выручки.