Продажи и управление продажами

Разработка эффективной формы заявки и подготовка короткого списка претендентов

Форма заявки — это быстрый и дешевый метод скрининга претендентов, позволяющий составить короткий список кандида­тов на собеседование. Вопросы в заявке должны позволить ме­неджерам по продажам проверить, в какой степени претендент соответствует требованиям по спецификации. Сюда также часто включаются вопросы, касающиеся образования, предыдущего места работы, интересов. Помимо этого сюда входит и информация фактологического характера, а кроме того заявка позволяет выя­вить такие недостатки, как неграмотность, небрежность в письме или неумение следовать предписаниям инструкции по составле­нию заявки.

Форма заявки может многое сказать о человеке, который пре­тендует на получение должности. Некоторые претенденты могут быть закоренелыми «попрыгунчиками», постоянно меняющими места работы, другие могут иметь недостаточный уровень образо­вания. Независимо от критериев, форма заявки часто является первоначальным отборочным устройством, при помощи которого удобно составлять короткий список претендентов. Из сказанного понятно, что при отборе претендентов следует проявить должную осторожность.

В формах заявки, как правило, используются четыре категории информации.

1. Личная:

•имя и фамилия;

•адрес и номер телефона;

•пол;

•семейное положение;

•дата рождения и возраст.

2. Образование:

•школа: начальный уровень / средний;

•последующее образование: институты, прослушанные курсы; •профессиональная подготовка, квалификация;

•специальная подготовка, например ученичество, курсы по продажам;

•членство в профессиональных союзах.

3. Предыдущая занятость:

•компании, в которых работал;

•сроки занятости;

•должности, обязанности и сфера ответственности;

•служба в армии.

4. Другие интересы:

•спорт;

•хобби;

• членство в обществах и клубах.

Такие формы заявки позволяют достичь ряд целей:

•обеспечить общее основание для составления короткого списка претендентов;

•предоставить основу для получения знаний, которыми мож­но воспользоваться в качестве исходной точки для прове­дения собеседования;

•получить вспомогательный материал, который используется после проведения собеседования для принятия решения. Отказавшись от ряда претендентов на основе информации, изложенной в заявке, можно составить первоначальный или окон­чательный короткий список — в зависимости от того, используется ли в ходе собеседования два этапа или только один. У кандидатов, включенных в короткий список, или просто у кандидатов, успешно прошедших отбор, могут быть затребованы рекомендации.