Продажи и управление продажами

Принятие решения о том, следует ли прибегнуть к управлению ключевыми клиентами

Важным вопросом является то, насколько управление ключе­выми клиентами подходит для поставщика. Понятно, что это толь­ко одна из форм организации работы торговых представителей (другие обсуждаются в гл. 14, в которой рассматриваются вопросы организации работы торговых представителей и их вознаграж­дение), поэтому при принятии решения о том, следует ли выделять дополнительные ресурсы и идти на дополнительные расходы, связанные с реализацией такого управления, следует действовать предельно осторожно. Но чем сильнее проявляются обстоятель­ства, перечисленные ниже, тем выше вероятность того, что ком­пании целесообразно обратиться к практике выделения ключевых клиентов (Burnett, 1992).

1. Небольшое число заказчиков, которое вместе с тем требует относительно высокой доли торговых представителей.

2. Существует потенциал дифференцирования продуктов и/ или услуг, предоставляемых поставщиком таким образом, что это высоко ценится заказчиком.

З. Заказчики демонстрируют сложное покупательское поведе­ние, при котором крупные структуры, отвечающие за принятие решения, члены которых относятся к большому числу отдельных подразделений, прибегают к различным критериям выбора, что означает, что географическая организационная структура в этом случае является неприемлемой.

4. Требуются многофункциональные контакты между постав­щиком и заказчиком.

5. Благодаря избирательным отношениям с небольшим числом крупных заказчиков, заключенным соглашениям о производ­стве и выработанному графику поставки продукции можно до­биться значительной экономии на расходах.

6. Возникает опасность, что к заказчику будут обращаться разные торговые представители одного поставщика с предложением разной продукции или конфликтующих между собой вариантов решений.

7. Установление хороших коммуникаций и прочных взаимо­отношений с заказчиками, что может создать возможности для

Изготовления товаров и услуг, позволяющих удовлетворить конк­ретные потребительские запросы — на заказ.

8.Заказчики централизуют свои операции.

9. Конкуренция между соперниками приводит к улучшению работы с потребителями, в том числе и за счет перехода к управлению ключевыми клиентами.

Продажи и управление продажами

Техника и программное обеспечение для автоматизации торговых операций от ZKTeco

Рабочие места кассиров заведений общественного питания, продовольственных и непродовольственных магазинов, аптек и других предприятий должны быть оснащены передовой техникой. Речь идет о средствах автоматизации расчетно-кассовых операций, или POS-оборудовании. Использование специальных …

Как проходит аукцион по продаже необработанной древесины

С февраля 2020 года продажа древесины в Украине осуществляется через систему электронных торгов Прозорро. Теперь необработанную древесину и пиломатериалы можно приобрести, принимая участие в аукционах на площадке ООО "Электронные торги …

Управление в бизнесе — Организационная функция

Организационная функция заключается в создании оптимальной организационной структуры, которая позволит повысить эффективность и прибыльность деятельности организации. Исходя из системной концепции организации, конкретные действия этой функции состоят в установлении соответствующей структурной …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Партнеры МСД

Контакты для заказов оборудования:

Внимание! На этом сайте большинство материалов - техническая литература в помощь предпринимателю. Так же большинство производственного оборудования сегодня не актуально. Уточнить можно по почте: Эл. почта: msd@msd.com.ua

+38 050 512 1194 Александр
- телефон для консультаций и заказов спец.оборудования, дробилок, уловителей, дражираторов, гереторных насосов и инженерных решений.