Техника и программное обеспечение для автоматизации торговых операций от ZKTeco
Рабочие места кассиров заведений общественного питания, продовольственных и непродовольственных магазинов, аптек и других предприятий должны быть оснащены передовой техникой. Речь идет о средствах автоматизации расчетно-кассовых операций, или POS-оборудовании. Использование специальных …
Как проходит аукцион по продаже необработанной древесины
С февраля 2020 года продажа древесины в Украине осуществляется через систему электронных торгов Прозорро. Теперь необработанную древесину и пиломатериалы можно приобрести, принимая участие в аукционах на площадке ООО "Электронные торги …
Управление в бизнесе — Организационная функция
Организационная функция заключается в создании оптимальной организационной структуры, которая позволит повысить эффективность и прибыльность деятельности организации. Исходя из системной концепции организации, конкретные действия этой функции состоят в установлении соответствующей структурной …
ПРИЛОЖЕНИЯ
ИЗУЧЕНИЕ КЕЙСОВ ПО ПРОДАЖАМ Кейс 1. Sophisto (UK) pic Sophisto (UK) pic производит и предлагает на рынке ряд миникомпьютеров для использования в сфере бизнеса. Компания была учреждена в 1972 г. …
Практическое упражнение MacLaren Tyres Ltd
MacLaren Tyres Ltd — это компания, занимающаяся импортом и маркетингом шин для автомобилей, выпускаемых в странах Дальнего Востока. Дэвид Мак-Л арен учредил ее в 1990 г., когда один из его …
Практическое упражнение; Dynasty Ltd
Dynasty Ltd — это служба радиопейджинговых услуг, которая действует с середины 1970-х годов, когда радиопейджеры заполонили Гонконг. Гонконг по-прежнему является страной, имеющей самое большое число пейджеров на тысячу человек, а …
Оценочное собеседование
Собеседование может помочь выявить слабые места торгового представителя, и наоборот, найти поводы для того, чтобы похвалить его, если он этого заслуживает. Одним из методов проведения такого собеседования является задание торговому …
Показатели работы
Количественные показатели работы Существуют две основных группы показателей работы. Менеджер может установить для своих торговых команд целевые показатели обеих групп. Одна группа — это набор исходных показателей, которые по своей …
Сбор информации
Большую часть информации, на основе которой проводится оценивание, поставляют сами торговые представители. Они отправляют в головной офис данные по совершенным продажам в разбивке по продуктам, брендам или потребителям, ежедневные или …
Задание стандартов по работе
Оценивание предполагает установление стандартов работы по определенным параметрам, которые считаются важными для обеспечения успехов в продажах. В основе процесса контроля лежит сбор информации о работе, так как в этом случае …
Цель оценивания
Основная причина проведения оценивания — стремление компании достичь поставленных целей. Сравнивая фактические показатели с запланированными, можно выявить отклонения и предпринять соответствующие меры для их устранения. Однако оценивание обеспечивает и другие …
Распределение бюджета
Бюджет продаж сам по себе — это заявление о проектных продажах по отдельным торговым представителям. Показатель, который достигает такой отдельный представитель, иногда называют квотой продаж или целевым показателем продаж, и …
Бюджет продаж
Можно сказать, что бюджет продаж — это общие поступления, ожидаемые от всех продуктов, которые продаются, и в каче стве таковых влияющие на все другие аспекты бизнеса. Таким образом, бюджет продаж …
Составление бюджета
Бухгалтеры, составляющие бюджет в целом, не готовят бюджеты отдельных подразделений. Но эти бухгалтеры совместно с менеджерами высшего уровня распределяют общий бюджет по отдельным подразделениям, а менеджер подразделения определяет, как следует …
Цель составления бюджета
Для того чтобы удостовериться, что расходы не превышают запланированных доходов, каждой организации необходимо заниматься бюджетом. Как уже было показано, начальной точкой для планирования является прогноз объема продаж. Отдел компании, занимающийся …
СОСТАВЛЕНИЕ БЮДЖЕТА И ЕГО ОЦЕНКА
Цели Изучив эту главу, вы должны уметь следующее: 1 .Понять, какую роль играют бюджеты в обеспечении более равномерно осуществляемой деятельности организации. 2.Разобраться, как происходит составление бюджетов и для чего они …
Практическое упражнение Classical Reproductions Ltd
Основа для применения байесовой теории решений В этой главе говорилось, что с 1960-х годов мы наблюдаем разработку современных статистических методов, применяемых для решения проблем, в которых информация является неполной или …
Количественные приемы
Приемы прогнозирования количественного характера иногда называют объективными или математическими, поскольку они в большей степени основываются на математике и в меньшей степени на субъективных суждениях. Эти приемы стали очень популярными с …
Качественные приемы
Приемы прогнозирования качественного характера иногда называются суждениями или субъективными приемами, поскольку они полагаются в большей степени на мнение и в меньшей степени на математику. Они часто применяются совместно с количественными …
Уровни прогнозирования
Прогнозирование может осуществляться для рынков различных масштабов, начиная от международного уровня и далее до национального, отраслевого или уровня компании и, наконец, достигая прогноза по отдельному виду продукции. Кроме того, НИ …
Планирование
Как уже было сказано, планирование вытекает из прогнозирования объема продаж, и целью планирования является распре Деление ресурсов компании таким образом, чтобы обеспечить эти ожидаемые продажи. Компания может прогнозировать свой объем …
Цель
Очень важно, чтобы менеджер по продажам имел какие-то представления о том, что произойдет в будущем, поскольку это поможет ему планировать свои действия в случае возникновения тех или иных событий. В …
ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ
Цели Изучив эту главу, вы должны уметь следующее: 1.Понимать место прогноза продаж в системе планирования маркетинга. 2. Разбираться в приемах качественного прогнозирования. 3. Разбираться в приемах количественного прогнозирования. 4.Понимать, как …
Практическое упражнение «ша«п The Silverton Confectionery Company
The Silverton Confectionery Company — это растущая компания со штаб-квартирой в Беркшере, специализирующаяся на продажах шоколада и конфет высокого качества по ценам выше средних через газетные киоски и кондитерские. В …
Компенсация
В этой главе рассмотрены две управленческие функции: организационная и компенсационная. Существуют три метода организации торговых представителей: •географический; •по видам продукции; •по потребителям. Подход, в основе которого лежат потребители, имеет четыре …
Определение торговых территорий
Существуют два основных фактора, которые используются для распределения торговых представителей по территориям. Во-первых, руководство может стремиться выровнять рабочую нагрузку между территориями. Рабочая нагрузка может быть определена по следующей формуле: Гае …
Определение числа торговых представителей
Подход на основе рабочей нагрузки Метод, разработанный на основе рабочей нагрузки, позволяет вычислить число необходимых торговых представителей, при условии, что компания знает количество посещений за год, которые ее торговые представители …
Организационная структура
Возможно, самой классической формой организации работы торговых представителей является географический подход. Однако изменяющиеся запросы потребителей и развитие технологии заставило многие компании пересмотреть свои подходы к организационной структуре в сфере продаж. …
ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ И ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ ЗА ИХ РАБОТУ
Цели Изучив эту главу, вы должны уметь следующее: 1. Разбираться в преимуществах и недостатках различных структур организации торговых представителей. 2.Определять количество торговых представителей, необходимых в различных ситуациях, связанных с продажами. …
Практическое упражнение Продажа авторучек
Это упражнение может быть использовано для развития навыков и умений, требуемых для эффективных продаж, которые бьии показаны в гл. 5, то есть идентификации запросов, проведения презентации и демонстрации, получения ответов …
Подготовка торговых представителей
Исследование, проведенное организацией Learning International Organization (1988), выявило семь проблем в области продаж, с которыми организации столкнутся, если собираются выжить на конкурентном рынке. 1..Различия между похожими товарами и услугами. Достижение …
Мотивация
Подготовка и удержание хорошо мотивированных торговых представителей — задача достаточно трудная. Ответственность и мотивация торговых представителей постоянно «корродируют» из- за неизбежных упреков, высказываемых покупателями, что является частью их повседневной работы. …
Практическое упражнение Plastic Products Ltd
Plastic Products Ltd — компания, которая производит пластмассовые чашки, чайные ложки, ножи и вилки для отрасли общественного питания и предлагает их на рынке. Компания была основана в 1974 г. в …
Дополнительная помощь в отборе
Психологические тесты Хотя прием интервью всегда важен для отбора, некоторые компании для того, чтобы удостовериться и получить более объективную оценку потенциальных сотрудников, применяют дополнительные приемы. Ряд крупных компаний для этого …
Проведение собеседования
Анализ процессов отбора торговых представителей крупными британскими компаниями (Jobber and Millar, 1984) выявил ряд фактов, имеющих отношение к собеседованию. 1. Большинство компаний (80%) прибегает к двухэтапному собеседованию. 2. Только каждое …
