ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Уровни каналов

Сколько звеньев может включить в себя канал. Сколько уровней можно использовать?

• Канал нулевого уровня (прямой сбыт) состоит из производителя, продающего товар, и конеч­ных потребителей.

• Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. Это короткий канал.

• Двухуровневый канал включает в себя двух по­средников. Это длинный канал. Для потреби­тельских продуктов такими посредниками ста­новится оптовый и розничный продавцы. Для продуктов промышленного назначения это про­мышленный дистрибьютор и дилеры. Возмож­ны другие сочетания посредников.

• Трехуровневый канал включает в себя трех по­средников. Это еще более длинный канал. Так, мелкие оптовики покупают продукты у круп­ных оптовых продавцов и сбывают их неболь­шим продавцам розничной торговли.

В продаже потребительских продуктов преоб­ладают длинные каналы распределения. Для про­дажи продуктов промышленного назначения ис­пользуют, как правило, короткие каналы. Длина канала влияет на выбор стратегии работы с КсШЭ,- лом и его контроль. Чем длиннее канал, тем труд­нее его контролировать.

Другая значимая характеристика канала — его ширина, то есть число оптовых и розничных по­средников на любом этапе продажи продукции компаний.

Особенностью стартапа можно считать то, что новый бизнес не использует посредников, а стара­ется выйти напрямую к своим покупателям. Боль­шинство посредников хотят снять сливки с суще­ствующих рынков, а ваш новый продукт еще нуж­но раскручивать. Создавать для него спрос. При работе с несколькими посредниками ваша прибыль сокращается. Для стартапа, когда и прибыли-то нет, такой метод сбыта крайне опасен. нуж­

Но учесть, что время получения ваших продуктов конечным потребителем многократно увеличива­ется. Одни минусы! Вывод простой: в самом нача­ле и до выхода на точку безубыточности работать с покупателями нужно напрямую. По мере разви­тия и увеличения продаж, можно создавать мно­гоуровневую систему распределения. Вообще это затратное дело. Многие компании тратят на реа­лизацию до 40_50% всех расходов. Используйте такие каналы:

• Интернет.

• E-mail.

• Телефонный маркетинг.

• Факсы, прямые рассылки.

• СМИ (газеты, ТВ).

• Каталоги, справочники.

• Выставки, ярмарки.

• Сбыт на месте.

• Посредники за проценты от сбыта.

• Франшиза.

Список можно продолжить. Больше выдумки! Используйте эти каналы отдельно и в комбина­циях. Особое внимание стоит уделить продажам через Интернет. На сайте компании есть инфор­мация о продуктах и их использовании, покупате­ли могут сделать заказ или получить консульта­цию — как по Интернету, так и по телефону. В об­щем, посмотрите, какие прямые каналы вы можете использовать, не нанося большой ущерб своим фи­нансам. Все вышеперечисленные каналы распре­деления не требуют больших расходов.

ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

ВОЗРАЖЕНИЯ. КТО НЕ ВОЗРАЖАЕТ, ТОТ НЕ ПЬЕТ ШАМПАНСКОЕ

Типов возражений столько же, сколько типов ва­ших покупателей. Однако большинство возраже­ний, возникающих во время или после презен­тации товара или услуги, однотипны, и это нуж­но использовать — или заранее знать все …

Идентичность бренда

Следующая в ряду, средняя матрешка, — иден­тичность бренда. Это краткий рассказ о бренде, который частично или полностью отражает суть бренда. Это комплекс ассоциаций с брендом. Иден­тичность — это нечто такое, …

РЕГЛАМЕНТИРОВАНИЕ ЭТАПОВ ПРОДАЖ. ЧТО ДАЛЬШЕ?

|1^алыне идет развитие вашей системы продаж. Останавливаться уже нельзя. Формируется так называемая «Корпоративная книга продаж» или ваша база данных — уже на­работанный опыт. Она создается для регламента­ции всех этапов продаж …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.