ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Сигналы. Смотри и слушай!

Большая часть информации при переговорах передается не с помощью слов, а с помощью язы­ка тела. Покупатель выражает свою реакцию на основную часть того, что он слышит, посредством жестов, движений, выражения лица, направления взгляда. Язык тела подсказывает вам о том, когда он уже готов принять нужное вам решение.

Непроизвольные движения покупателя очень часто выдают его намерения. Так, он может гово­рить «нет», однако при этом любовно оглаживать образец товара или нежно смотреть на него. При продаже недвижимости, например, выдвигаются различные возражения, причем разные и боль­шом количестве: «Стоимость дома (квартиры) не­померно высока!», «Почему дом стоит в таком не­притязательном месте, участок слишком малень­кий, а виды из окон унылые?», «Не нравится роза ветров — дует напропалую, ветер везде, даже в трубе» и т. д. Я лет пять торговал недвижимостью и прекрасно помню подобные вопросы. При этом покупатели всегда вели себя не совсем адекватно тому, о чем говорили. Взгляд становится мягким, отдыхающим (уже в этом доме, на диване, с пивом и чипсами), покупатели осматривают окрестности, причем много раз, еще раз проходят по комнатам, щупают стены, шкафы. Вы уже ясно поняли, что покупатель уже мысленно покупает (купил) этот дом или квартиру. Его тело и действия говорят со­всем не то, что язык. Это явный сигнал к заключе­нию сделки, к тому, что пора действовать.

Какие сигналы покупателя говорят вам, что сделку нужно завершать?

Существует два вида сигналов:

1. Невербальные сигналы

• Покупатель выражает свое отношение к тому, что вы говорите или демонстрируйте краткими репликами или междометиями: «замечательно», «да-да», «так-так», «хорошо».

• Кивает вам или демонстрирует какие-то жесты: меняет позу, подается корпусом вперед.

• Мимика покупателя начинает меняться — он внимательно смотрит на вас, дружелюбно улы­бается, приподнимает брови.

• Прекращает задавать вопросы и приводить воз­ражения.

• Радостное выражение лица, порозовевшие ще­ки, появляется блеск в глазах и частое морга­ние, корпус наклонен вперед.

2. Вербальные сигналы

• Покупатель прямо говорит вам о том, что он хо­тел бы купить, подписать контракт (это трудно проворонить).

• Поддерживает в разговоре определенный темп, затем его замедляет.

• Внезапно ускоряет темп речи.

• Внимательно вас слушает, а затем начинает за­давать множество вопросов об условиях опла­ты, поставке, времени, сервисе и т. д.

• Начинает рассуждать о том, что будет, если он сделает такую покупку.

• Начинает часто соглашаться с вами.

• Спрашивает вас о том, все ли мы обсудили?

Этот набор сигналов вашего покупателя дает вам возможность в соответствующий момент скло­нить его к принятию решения.

ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Алгоритм подготовки убойной презентации

1. Встаньте на место вашего слушателя (покупате­ля), чтобы посмотреть на себя, свою компанию, свое выступление с его точки зрения. Презента­ция эффективна, если вы знаете слушателя (по­купателя): его интересы, проблемы, стиль …

Суть бренда

Суть любого бренда — источник энергии для поддержки всей брендинговой и маркетинговой де­ятельности компании по развитию бренда. Причем преимущества бренда, которые она выражает, пе­реносятся на все внешние и внутренние коммуни­кации. …

Как планировать нагрузку продавцам — всем поровну или более способным и планы выше?

Опыт показывает, что лучше всего устанавли­вать каждому продавцу свой план продаж. План рассчитывается на основании подготовки и лич­ных качеств каждого продавца. Чтобы вы ни делали, но львиную долю вашей продукции …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел. +38 05235 7 41 13 Завод
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 067 561 22 71 — гл. менеджер (продажи всего оборудования)
+38 067 2650755 - продажа всего оборудования
+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи всего оборудования
e-mail: msd@inbox.ru
msd@msd.com.ua
Скайп: msd-alexandriya

Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Представительство МСД в Киеве: 044 228 67 86
Дистрибьютор в Турции
и странам Закавказья
линий по производству ПСВ,
термоблоков и легких бетонов
ооо "Компания Интер Кор" Тбилиси
+995 32 230 87 83
Теймураз Микадзе
+90 536 322 1424 Турция
info@intercor.co
+995(570) 10 87 83

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.