ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

СЕГМЕНТЫ РЫНКА. «КЛЮЧ ОТ КВАРТИРЫ, ГДЕ ДЕНЬГИ ЛЕЖАТ»

Один из основных инструментов, который исполь­зуют преуспевающие предприниматели для опре­деления своих групп (группы) потенциальных кли­ентов, — это СЕГМЕНТИРОВАНИЕ.

С его помощью мы все делим свои рынки на ча­сти — сегменты или группы клиентов. Лучше по­делишь — больше возьмешь!

Определение сегмента выбранного вами рын­ка — это попытка заявить о себе не всему рын­ку в целом, а группе потребителей на этом рын­ке, которые нуждаются (как вы думаете) в вашем продукте.

Хорошее сегментирование — выстрел по более конкретной цели. И это дает шанс стать лидером в своем сегменте рынка. Как говорится, лучше быть большой и зубастой рыбой в маленьком водоеме, чем маленькой в океане. Задача — найти покупа­телей с одинаковыми потребностями.

Рынки можно разделить на несколько больших сегментов, затем найденные сегменты еще раз сег­ментировать, это как вам нравится. Сегменты раз­биваются на ниши. Одно это дает шанс быстро най­ти свой сегмент или нишу. Делить можно много раз до тех пор, пока это экономически оправдано — хватит потребителей, для получения прибыли.

Правильное определение и понимание сегмен­тов и ниш рынка, их потребностей, а ТсіК^КЄ выяв- ление условий принятия решения о покупке по­могает более точно спрогнозировать спрос на но­вый продукт. Если этого понимания нет, то можно заранее говорить о провале продукта у потреби­телей, которые остаются только наблюдателями, мимо которых проносится «поезд ваших неудач». Никто из них не заинтересован в вашем продук­те — у них просто нет в нем потребности.

«Без сегментации - нет хорошей презентации продукта».

Сегментируют рынки различными методами.

Например, на основании искомых выгод — од­ним нравится низкая цена, другим необычный ди­зайн и качество. Или сегментирование по демогра­фическим признакам — пенсионеры или студенты МГИМО. По территориальным признакам — по­требители с Кавказа или с Аляски. Популярно сег­ментировать рынки по стилю жизни, например, учитывать стиль жизни среднего класса и его за­просы. Можно сегментировать по методу исполь­зования продукта, например, какое пиво вы пьете в обычные дни, с друзьями, в выходные дома или в ресторанах. Или авиапассажиры — куда они ле­тают отдыхать, в командировки или по делам. Как правило, рынки сегментируют несколькими мето­дами, это дает шанс не упустить нужную катего­рию людей (покупателей).

Как их сегментируют?

Из истории маркетинга видно, что методика сег­ментации проходила в несколько этапов.

Начинали с сегментирования по типу товара — пиво на розлив, бочковое, баночное, фильтрован­ное или нет; зубной порошок в коробках или в тю­биках.

Затем сегментировали по типу потребителей — мужчины и женщины; школьники и студенты; ма­лые или средние фирмы.

По потребностям — индивидуалист или входит в социальные сети; молодой и красивый; здоровое питание; зеленый или глобалист.

По каналам дистрибуции — телефон или Ин­тернет; розница или заказ по каталогам и Интер­нету; бакалея или импульсная продажа.

Вам, как предпринимателю, стоит обратить вни­мание на все типы сегментации, сделать из них свой метод и найти нужные вам сегменты.

Лучший сегмент всегда рядом - «зри в корень».

Хороший способ определиться со своим сегмен­том — использовать вопросы, которые используют в работе профессиональные журналисты: Что?, Кто?, Когда?, Зачем?, Где?

Что? — сегментация по типу товара.

Кто? — по типу потребителя.

Зачем? — по потребностям, которые есть и кото­рые нужно удовлетворить.

Когда? — по мере того, как возникают обстоятель­ства для покупки. И типу использования. Где? — канал дистрибуции.

Например:

• Кино (Что?) фильм «Аватар»; Семья с детьми (Кто?); Бегство от действительности (Зачем?); Да­та премьеры, уикенд (Когда?); Кинотеатр (Где?).

• Заботящиеся о здоровье люди, дома и на рабо­те, предпочитая низкокалорийную полезную пищу, едят овощи и фрукты, которые покупают в мага­зинах и на рынках.

• Когда вы устали на работе, в перерыве, для успо­коения и наслаждения вы пьете кофе, который по­купаете в кофейнях, в автомате или варите сами на плите.

«Монополия на рынке (в сегменте) - ваш джокер».

ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

ВОЗРАЖЕНИЯ. КТО НЕ ВОЗРАЖАЕТ, ТОТ НЕ ПЬЕТ ШАМПАНСКОЕ

Типов возражений столько же, сколько типов ва­ших покупателей. Однако большинство возраже­ний, возникающих во время или после презен­тации товара или услуги, однотипны, и это нуж­но использовать — или заранее знать все …

Идентичность бренда

Следующая в ряду, средняя матрешка, — иден­тичность бренда. Это краткий рассказ о бренде, который частично или полностью отражает суть бренда. Это комплекс ассоциаций с брендом. Иден­тичность — это нечто такое, …

РЕГЛАМЕНТИРОВАНИЕ ЭТАПОВ ПРОДАЖ. ЧТО ДАЛЬШЕ?

|1^алыне идет развитие вашей системы продаж. Останавливаться уже нельзя. Формируется так называемая «Корпоративная книга продаж» или ваша база данных — уже на­работанный опыт. Она создается для регламента­ции всех этапов продаж …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.