ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Сегментация по цене

Ваши сегодняшние или потенциальные поку­патели воспринимают цену вашей продукции по - разному. Можно разделить всех покупателей на три сегмента (для всех рынков). Первый сегмент чувствителен к цене и связывает с вашим продук­том низкую стоимость (т. е. стоимость, основанную на ценности для него вашего продукта). Предста­вители такого сегмента будут платить, но готовы

Заплатить лишь минимальную цену за минималь­но простой продукт.

Второй сегмент покупателей так же чувствите­лен к цене, но готов платить больше, чем первый сегмент. Покупателям можно предложить более сложный продукт (модификацию продукта).

Третий сегмент к цене не чувствителен. Они го­товы платить по полной программе и связывают с вашим продуктом большую ценность для себя.

Можно дать продукт всем трем группам поку­пателей. Сделайте три модификации вашего основ­ного продукта и предложите каждому сегменту свой вариант.

Для нового бизнеса лучше всего найти один сег­мент и сосредоточиться на нем. Преимущества та­кой тактики налицо: меньше конкурентов, более определенные покупатели и их запросы, что да­ет возможность работать напрямую со многими из них и получить хорошую долю рынка или стать лидером сегмента. Однако такая тактика резонна на первом этапе работы. Необходимо знать другие сегменты и их требования, чтобы в дальнейшем начать с ними работать. На одном только сегменте можно попасть впросак и погубить бизнес. Как го­ворится, не кладите все яйца в одну корзину.

Эти же выводы справедливы и для ниш.

Резюмируем: можно воспользоваться этими ме­тодами сегментации, а можно выдумать свои. Во­обще, следует посмотреть на то, как сегментиро­вать, в книгах по маркетингу. Рекомендую кни­ги Ламбена и Котлера («Маркетинг по Котлеру»). Многие критикуют Котлера, однако все его чита­ли и будут читать еще долго.

После того как вы найдете свои сегменты или ниши, наступает пора позиционирования. То есть вы должны понять, какую позицию должен занять

4 Библия малого бизнеса

Ваш продукт (торговая марка, далее — бренд) в голове у покупателей. Что они вспомнят, когда им потребуется продукт, аналогичный вашему. Допу­стим, вы выпускаете сливочное масло. Какая мар­ка масла (бренд) придет на ум покупателям мас­ла? Если ваша продукция на виду и на слуху у рынка — этого вы добьетесь с помощью рекламы и пиара — то есть шанс, что вспомнят именно ва­шу марку. А это означает, что у вас идут продажи и приходит прибыль.

Поэтому следующим важным делом станет раз­работка стратегии позиционирования вашего но­вого продукта. Об этом читайте в главе о марке­тинге.

ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

ВОЗРАЖЕНИЯ. КТО НЕ ВОЗРАЖАЕТ, ТОТ НЕ ПЬЕТ ШАМПАНСКОЕ

Типов возражений столько же, сколько типов ва­ших покупателей. Однако большинство возраже­ний, возникающих во время или после презен­тации товара или услуги, однотипны, и это нуж­но использовать — или заранее знать все …

Идентичность бренда

Следующая в ряду, средняя матрешка, — иден­тичность бренда. Это краткий рассказ о бренде, который частично или полностью отражает суть бренда. Это комплекс ассоциаций с брендом. Иден­тичность — это нечто такое, …

РЕГЛАМЕНТИРОВАНИЕ ЭТАПОВ ПРОДАЖ. ЧТО ДАЛЬШЕ?

|1^алыне идет развитие вашей системы продаж. Останавливаться уже нельзя. Формируется так называемая «Корпоративная книга продаж» или ваша база данных — уже на­работанный опыт. Она создается для регламента­ции всех этапов продаж …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@inbox.ru
msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.