ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Сам клиент (босс)

Можно месяцами собирать информацию о чело­веке, но так ничего ему и не продать. Искать на­до именно те данные, которые могут положитель­но повлиять на ход продаж.

Самый простой способ раздобыть нужную ин­формацию — это использовать Интернет и СМИ. Там всегда можно найти что-то об интересую­щей вас персоне. Многие из наших потенциаль­ных клиентов дают интервью, из которых вы по­черпнете много полезного. Второй способ — найти болтливую секретаршу или сотрудника в компа­нии, где заправляет интересующий нас объект. Всегда есть люди, готовые поделиться сведениями о шефе. Третий способ — сходить в офис или на предприятие, которое нас сильно интересует. Все наблюдения перенести на бумагу, а затем, сумми­ровав, получить неплохой информационный микс о жизни потенциального клиента.

Но на основных покупателей лучше всего со­ставлять досье, где отражена следующая инфор­мация:

Занимаемая должность

Кто он, ваш покупатель?

Человек из руководящего звена, принимающий непосредственное участие в выработке важных ре­шений о покупке — или нет?

Ясно, что чем выше уровень человека в компа­нии, тем шире у него возможности и тем большую ценность для вас он представляет.

Особенности. Стиль жизни

1. Чем живет ваш покупатель? Привычки (читае­мые газеты и журналы, темы разговора, способы потратить свободное время, излюбленные марш­руты и места, предпочитаемые марки одежды и машин и т. д.).

2. Увлечения (путешествия, спорт, коллекциониро­вание, музыка, театр, телевизор, компьютер, рели­гия, йога, охота, собаки, шахматы, азартные игры и т. д.).

3. Отточенные жизнью навыки (водит машину, чинит машину, пилотирует личный самолет, ремонтиру­ет розетки, классно стреляет, плавает, как дель­фин, вяжет крючком и т. д.).

ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

ВОЗРАЖЕНИЯ. КТО НЕ ВОЗРАЖАЕТ, ТОТ НЕ ПЬЕТ ШАМПАНСКОЕ

Типов возражений столько же, сколько типов ва­ших покупателей. Однако большинство возраже­ний, возникающих во время или после презен­тации товара или услуги, однотипны, и это нуж­но использовать — или заранее знать все …

Идентичность бренда

Следующая в ряду, средняя матрешка, — иден­тичность бренда. Это краткий рассказ о бренде, который частично или полностью отражает суть бренда. Это комплекс ассоциаций с брендом. Иден­тичность — это нечто такое, …

РЕГЛАМЕНТИРОВАНИЕ ЭТАПОВ ПРОДАЖ. ЧТО ДАЛЬШЕ?

|1^алыне идет развитие вашей системы продаж. Останавливаться уже нельзя. Формируется так называемая «Корпоративная книга продаж» или ваша база данных — уже на­работанный опыт. Она создается для регламента­ции всех этапов продаж …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@inbox.ru
msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.