ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

ОТЛИЧИЯ В МАРКЕТИНГЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ

£I все время говорю о товарах и услугах. Однако маркетинг того и другого качественно отличается. Есть явные отличия между товаром и услугой, о которых мы и поговорим.

При маркетинге товаров опираются на сам то­вар. Его можно увидеть, потрогать или попробо­вать.

Покупая услугу, вы как покупатель вступаете на путь, который только усиливает вашу неуве­ренность, потому что на сцену выходят пережи­вания. Мы не видим то, что покупаем. Велика ве­роятность того, что мы приобретаем некачествен­ную услугу.

Поэтому при маркетинге услуг большое внима­ние обращается на создание доверия. Доверие — это вопрос вопросов. Процесс выбора вашей компа­нии, да и вас как специалиста при продаже услуг, главным образом основан на интуиции и впечатле­
ниях. Именно на этом этапе у покупателя ваших услуг начинает формироваться доверие.

При маркетинге товаров применяется комплекс «4Р».

Кому принадлежит идея «4Р»?

Впервые эту схему предложил профессор Дже­ром Маккарти в первом издании книги «Маркетинг», вышедшем около 1960 года. Маккарти защитил дис­сертацию в Северо-Западном университете в шта­те Иллинойс под руководством профессора Ричар­да Клюитта, который использовал методику «про­дукт, цена, дистрибуция и продвижение» («product, price, distribution, and promotion»). Маккарти заме­нил «дистрибуцию» («distribution») на «каналы рас­пространения» («place») — с тех пор мы говорим о 4Р. 4Р — это тактическая схема, и ей должны пред­шествовать стратегические решения: сегментирова­ние, выделение целевого рынка и позиционирование (STP-маркетинг).

Составляющие маркетинга-микс:

ОТЛИЧИЯ В МАРКЕТИНГЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ

Каналы

ОТЛИЧИЯ В МАРКЕТИНГЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ

Продукт

Номенклатура

Распределения

Качество Дизайн

Характеристики

Торговая марка

Упаковка

Размеры

Обслуживание

Гарантии

Возврат

Охват рынков Ассортимент Размещение Управление

Запасами Транспорт

Цена

Прейскурант Скидки Надбавки Периодичность

Продукта

Продвижение

Стимулирование сбыта Реклама Служба сбыта Связи

Платежей Условия кредита

С общественностью Прямой маркетинг

«Маркетинг-микс — набор маркетинговых ин­струментов, которые используются компанией для решения маркетинговых задач на целевом рын­ке». (Ф. Котлер)

Для услуг применяются три дополнитель­ных р.

Первое Р — «персонал» (personnel) — для того, чтобы произвести хорошее впечатление на кли­ента. Второе Р — процесс (process). Услуги могут оказываться разными способами (например, за­каз билетов на самолет можно делать по-разному: в аэропорту, в агентстве или по телефону, с до­ставкой на дом). Третье Р — «вещественное дока­зательство» (physical evidence). Материализация услуги любым способом, который сделает предло­жение услуг осязаемым, с помощью разного рода отчетов, сертификатов, презентаций и др.

ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Метод N92

Более легкий путь: просмотрите источники ин­формации (СМИ, Интернет, рекомендации) и най­дите информацию о вашем покупателе и его ком­пании. Теперь, перед тем как задавать вопросы, мож­но сообщить покупателю — смотрел намедни …

Альтернативные методы вычисления объема рынка

Как можно вычислить объем рынка, не прибегая к привлечению сторонних исследователей? • По смежным рынкам. Например, размер рос­сийского рынка шин для новых легковых авто­мобилей можно определить по объему произ­водства самих …

Работа с возражением по цене. Наша головная боль!

Если покупатель не видит в вашем продукте ни­чего нового или явно ценного — начинается раз­бор цен. Из своего опыта могу сказать, что покупатели ждут от вас понимания своих нужд, помощи …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел. +38 05235 7 41 13 Завод
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 067 561 22 71 — гл. менеджер (продажи всего оборудования)
+38 067 2650755 - продажа всего оборудования
+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи всего оборудования
e-mail: msd@inbox.ru
msd@msd.com.ua
Скайп: msd-alexandriya

Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Представительство МСД в Киеве: 044 228 67 86
Дистрибьютор в Турции
и странам Закавказья
линий по производству ПСВ,
термоблоков и легких бетонов
ооо "Компания Интер Кор" Тбилиси
+995 32 230 87 83
Теймураз Микадзе
+90 536 322 1424 Турция
info@intercor.co
+995(570) 10 87 83

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.