ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

ОТЛИЧИЯ В МАРКЕТИНГЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ

£I все время говорю о товарах и услугах. Однако маркетинг того и другого качественно отличается. Есть явные отличия между товаром и услугой, о которых мы и поговорим.

При маркетинге товаров опираются на сам то­вар. Его можно увидеть, потрогать или попробо­вать.

Покупая услугу, вы как покупатель вступаете на путь, который только усиливает вашу неуве­ренность, потому что на сцену выходят пережи­вания. Мы не видим то, что покупаем. Велика ве­роятность того, что мы приобретаем некачествен­ную услугу.

Поэтому при маркетинге услуг большое внима­ние обращается на создание доверия. Доверие — это вопрос вопросов. Процесс выбора вашей компа­нии, да и вас как специалиста при продаже услуг, главным образом основан на интуиции и впечатле­
ниях. Именно на этом этапе у покупателя ваших услуг начинает формироваться доверие.

При маркетинге товаров применяется комплекс «4Р».

Кому принадлежит идея «4Р»?

Впервые эту схему предложил профессор Дже­ром Маккарти в первом издании книги «Маркетинг», вышедшем около 1960 года. Маккарти защитил дис­сертацию в Северо-Западном университете в шта­те Иллинойс под руководством профессора Ричар­да Клюитта, который использовал методику «про­дукт, цена, дистрибуция и продвижение» («product, price, distribution, and promotion»). Маккарти заме­нил «дистрибуцию» («distribution») на «каналы рас­пространения» («place») — с тех пор мы говорим о 4Р. 4Р — это тактическая схема, и ей должны пред­шествовать стратегические решения: сегментирова­ние, выделение целевого рынка и позиционирование (STP-маркетинг).

Составляющие маркетинга-микс:

ОТЛИЧИЯ В МАРКЕТИНГЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ

Каналы

ОТЛИЧИЯ В МАРКЕТИНГЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ

Продукт

Номенклатура

Распределения

Качество Дизайн

Характеристики

Торговая марка

Упаковка

Размеры

Обслуживание

Гарантии

Возврат

Охват рынков Ассортимент Размещение Управление

Запасами Транспорт

Цена

Прейскурант Скидки Надбавки Периодичность

Продукта

Продвижение

Стимулирование сбыта Реклама Служба сбыта Связи

Платежей Условия кредита

С общественностью Прямой маркетинг

«Маркетинг-микс — набор маркетинговых ин­струментов, которые используются компанией для решения маркетинговых задач на целевом рын­ке». (Ф. Котлер)

Для услуг применяются три дополнитель­ных р.

Первое Р — «персонал» (personnel) — для того, чтобы произвести хорошее впечатление на кли­ента. Второе Р — процесс (process). Услуги могут оказываться разными способами (например, за­каз билетов на самолет можно делать по-разному: в аэропорту, в агентстве или по телефону, с до­ставкой на дом). Третье Р — «вещественное дока­зательство» (physical evidence). Материализация услуги любым способом, который сделает предло­жение услуг осязаемым, с помощью разного рода отчетов, сертификатов, презентаций и др.

ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

ВОЗРАЖЕНИЯ. КТО НЕ ВОЗРАЖАЕТ, ТОТ НЕ ПЬЕТ ШАМПАНСКОЕ

Типов возражений столько же, сколько типов ва­ших покупателей. Однако большинство возраже­ний, возникающих во время или после презен­тации товара или услуги, однотипны, и это нуж­но использовать — или заранее знать все …

Идентичность бренда

Следующая в ряду, средняя матрешка, — иден­тичность бренда. Это краткий рассказ о бренде, который частично или полностью отражает суть бренда. Это комплекс ассоциаций с брендом. Иден­тичность — это нечто такое, …

РЕГЛАМЕНТИРОВАНИЕ ЭТАПОВ ПРОДАЖ. ЧТО ДАЛЬШЕ?

|1^алыне идет развитие вашей системы продаж. Останавливаться уже нельзя. Формируется так называемая «Корпоративная книга продаж» или ваша база данных — уже на­работанный опыт. Она создается для регламента­ции всех этапов продаж …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.