ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Мотивация продавцов — кнут и пряник

Не заинтересуешь (не подмажешь) — не пое­дешь!

Согласно теории мотивации Фредерика Герц - берга, зарплата и условия труда — всего лишь ги­гиенические факторы. На хорошее самочувствие ваших продавцов, помимо денег, очень влияют при­знание и содержание выполняемой работы. Но по­ведение продавца во многом определяется именно тем, как оплачивается его работа. Однако матери­альная мотивация становится камнем преткнове­ния для многих новых компаний. А от ее правиль­ной настройки зависит многое в системе продаж.

Цель мотивации — дать заработать тем, кто действительно делает погоду в вашей компании по продажам. При разработке системы продаж не­обходимо ясно определить методы материально­го и нематериального стимулирования продавцов. Вознаграждение служит одним из основных ры­чагов влияния на продавцов и гарантирует усер­дие в работе.

Единственное препятствие, которое возникает у предпринимателей в новом бизнесе, — это отсут­ствие денег. Найти деньги на премии продавцам будет совсем не просто. Поэтому разработать ме­тод поощрения и стимулирования продавцов нуж­но сразу, но какое-то время он останется невостре­бованным. В начале, как я уже говорил ранее, вы продаете без продавцов. Затем, поняв, как долж­ны происходить продажи в вашем бизнесе, вы на­нимаете одного-двух продавцов, которые начинают работать по вашим наработкам в продажах.

У вас должна быть хорошая система оплаты труда. Деньги — это главное, что мотивирует про­давцов. Может так случиться, что продавцы ста­нут зарабатывать больше вас (или директора). И если вы к этому не готовы, то стоит сразу сде­лать над собой усилие и смириться с таким поло­жением вещей.

Если продавцы зарабатывают много, значит, много зарабатывает и ваша компания. Поэтому наиболее эффективна та система, при которой чем больше продавец продает, тем больше комиссион­ных получает.

Первое, что нужно сделать, — определить про­центы комиссионных, которые будут получать про­давцы при увеличении личных продаж.

В каких пропорциях делать выплаты?

Наиболее применяемая схема зависит от жиз­ненного цикла компании (на какой стадии разви­тия находится сейчас ваша компания):

Старт бизнеса. На этом этапе применяют два варианта оплаты.

Первый: базовый оклад + бонусы за выполнение поставленных задач (20%) + бонусы за достижение целей компании (10%). Имеются в виду проценты от суммы заключенных продавцом сделок — про - ДсіЖ. Второй: возможно, вы станете платить толь­ко проценты от суммы продаж, сделанных каж­дым из продавцов.

«Что наработал, то и съел».

При стартапе продавцами становятся все, кто работает в компании, — во всяком случае, к это­му нужно стремиться.

Зарплата и бонусы — ключевые факторы моти­вации ваших продавцов, но не единственные. Не­материальное, то есть моральное, поощрение — тоже сильный ход и наиболее распространенное средство стимуляции.

Вы можете привнести в работу игровой элемент, например, учредить звание «лучшего продавца дня, недели, месяца», который получает за свою работу определенный приз. Призом может стать бутылка отличного вина, коробка конфет, цветы или билет на семинар. призом может стать

Обед в ресторане или, к примеру, отдых в хорошем местном санатории. Если позволяют средства, есть такой способ — каждый месяц продавец, который принесет компании самую большую выручку, бу­дет получать за счет компании путевку на двоих, допустим, в Турцию или Египет.

Еще один фактор мотивации — тренинги и се­минары за счет вашей компании. Это недорого, но эффективно. Если не тренировать продавцов, то они варятся в собственном соку, и в итоге многие из них бросают продажи, решив, что выбрали не ту профессию.

Тренировки меняют подход продавцов к про­фессии. Появляется интерес и азарт. Если не тренировать продавцов, то они не растут. Конеч­но, есть люди, обладающие врожденным талан­том продавать, но их немного, и есть ли они в ва­шей компании — еще вопрос. Тренируйте тех, кто есть.

Главное, что их сделает продавцами, — тренин­ги. Поэтому тренируйте — и не бойтесь того, что ваши питомцы перейдут в другие компании.

Несмотря на все мотивационные меры, пробле­ма поиска и «выращивания» хороших продавцов будет всегда.

«Остановился в обучении - начал катиться к пенсии».