ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Метод N91

Подставьте к своим обычным вопросам — на­деюсь, у вас уже есть такой список — следую­щее начало, которое предполагает втягивание по­купателя в игру и заставляет работать его вооб­ражение. А именно:

• Что вы хотите получить... (преимущества, луч­ший продукт в группе)?

• Что бы вы стали делать, если бы потеряли 2 из 10 лучших покупателей? Каков план их удер­жания?

• Что вы ищете (методы увеличения прибыли, возможность остаться на плаву в кризис...)?

• Как вам удалось найти... (такое верное реше­ние, технологию, метод....)?

• Каким способом вы это делаете... (отличный продукт, услугу...)?

• Насколько эффективным оказалось... (внедре­ние программы, новых продуктов, методов...)?

• Как вы делаете предложение... (о сотрудниче­стве, заказах, партнерам...)?

• Почему это решающий фактор... (в производ­стве, маркетинге, рекламе, продажах...)?

• Что заставляет вас выбирать... ( потребителей, рынок, методы сбыта...)?

• Есть ли другие факторы... (влияющие на произ­водительность, имидж, выбор товара...)?

• Какое решение вам подсказывает ваш опыт... (о снижении ставок, росте котировок....)?

• Почему столь эффективно оказалось... (ваше предложение по....)?

• Что вы подразумеваете под... (увеличением производительности, снижением издержек...)?

• Что вам нравится в... (в вашем методе управ­ления, вашей продукции, вашем месте на рын­ке...)?

• Что бы вы хотели изменить или улучшить в... (в компании, продукции, жизни...)?

• Какую жизнь вы бы предложили вашему кон­куренту... (без комментариев)?

• Как или почему ваши покупатели реагируют на... (изменения в вашей компании, продукте, ценах, способе доставки...)?

Вопросы для выявления последствий

Для бизнеса

• Приведет ли (ведет ли) это к... (потере клиен­тов, недовольству сервисом, ненадежности, большему числу простоев, испорченному имид­жу, производственным трудностям...)?

• Создаст ли это вам... (дополнительные труд­ности, потерю доли рынка, снижение качества продукта...)?

• Означает ли это (приводит ли), что возникает... (большее число простоев, поломок, потеря ка­дров, неспособность удовлетворить растущий спрос...)?

• Повлияет (повлияло) ли это (и как повлияло) на... (потерю лучшего покупателя, возможности расширения бизнеса, увеличение затрат, каче­ство обслуживания...)?

• К чему это может привести (приведет), какой может произвести эффект... (на всю деятель­ность компании, отдельные проекты...)?

Уверен ли я, что люблю какие-то определенные сигары? Ну, конечно, абсолютно уверен — если только кто - нибудь не надует меня и не наклеит мою марку на какую-нибудь дрянь, ведь я, как и все, отличаю мои сига­ры по марке, а вовсе не по вкусу