ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

«Горячая» проблема и поиск ценности. Просто спроси!

Возражение по цене может быть просто авто­матической реакцией человека, попыткой потор­говаться наудачу — вдруг скинут цену?

8 Библия малого бизнеса

Это самый сложный вид возражений. Как и со всеми видами возражений, самый продуктивный метод их нейтрализации — это вопросы покупате­лю, для выявления его истинных проблем и пред­ложения ему новых ценностей. Какие вопросы сто­ит задавать в первую очередь?

Вопросы, которые помогут выявить «болевые точки» покупателя, его насущные потребности. Та­кие вопросы показывают покупателю, насколько актуальна его потребность и к чему приведет ее дальнейшее замалчивание. Последствия отказа от решения проблемы могут быть разрушительны! Например: «Привели ли эти проблемы с постав­ками запчастей к потере хотя бы одного значимого покупателя вашей компании?». Как только клиент осознает, что теряет основных покупателей из-за плохого сервиса, это станет отправной точкой для принятия экстренных мер.

Выстраивать такие вопросы можно так:

• Приведет ли (ведет ли) это к... (потере кли­ентов, недовольству сервисом, ненадежности, большему числу простоев, испорченному имид­жу, производственным трудностям...)?

• Создаст ли это вам... (дополнительные труд­ности, потерю доли рынка, снижение качества продукта...)?

• Не поэтому ли возникает... (большее число про­стоев, поломок, потеря кадров, неспособность удовлетворить растущий спрос....)?

• Повлияло ли это (и как повлияло) на... (потерю лучшего покупателя, возможностей расшире­ния бизнеса, увеличение затрат, качество об­служивания...) ?

• Как это повлияет (на всю деятельность компа­нии, ее отдельные части...)?

Не забывайте, что эти вопросы задаются лишь тогда, когда вы уже определили проблему поку­пателя, но еще не предлагаете свой вариант ее решения. На этом этапе создается «напряжен­ность», показывается значимость разрушитель­ных последствий для всего бизнеса или его ча­сти.

ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Три уровня

А. Сделайте основанное на фактах заявление, кото­рое нельзя опровергнуть. Б. Сделайте личное наблюдение, отражающее ваш опыт и вызывающее к вам доверие. В. Задайте свободный вопрос, объединяющий в себе первые две …

Общий профиль конкурента. Основной документ

Собрав информацию о конкурентах, необхо­димо ее структурировать по определенным раз­делам. Информация заносится в список (табли­ца в «Excel»), предназначенный для внутреннего пользования и называемый «профиль конкурен­та». Данный вид представления информации дает …

Сигналы. Смотри и слушай!

Большая часть информации при переговорах передается не с помощью слов, а с помощью язы­ка тела. Покупатель выражает свою реакцию на основную часть того, что он слышит, посредством жестов, движений, выражения …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел. +38 05235 7 41 13 Завод
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 067 561 22 71 — гл. менеджер (продажи всего оборудования)
+38 067 2650755 - продажа всего оборудования
+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи всего оборудования
e-mail: msd@inbox.ru
msd@msd.com.ua
Скайп: msd-alexandriya

Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Представительство МСД в Киеве: 044 228 67 86
Дистрибьютор в Турции
и странам Закавказья
линий по производству ПСВ,
термоблоков и легких бетонов
ооо "Компания Интер Кор" Тбилиси
+995 32 230 87 83
Теймураз Микадзе
+90 536 322 1424 Турция
info@intercor.co
+995(570) 10 87 83

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.