ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Алгоритм подготовки убойной презентации

1. Встаньте на место вашего слушателя (покупате­ля), чтобы посмотреть на себя, свою компанию, свое выступление с его точки зрения. Презента­ция эффективна, если вы знаете слушателя (по­купателя): его интересы, проблемы, стиль жизни, мечты. Как и почему потенциальные клиенты мог­ли бы пользоваться вашим продуктом или услу - гой? Как ваш продукт мог бы помочь им достичь своих профессиональных и личных целей?

2. Следуйте правилу о разделении особенностей, выгод и ценностей. Особенность — это сущность или свойство вашего продукта. Особенности ин­тересны только вам как продавцу. Выгода — это то, чем ваш продукт полезен покупателю. Цен­ность продукта определяется покупателем в ходе вашей презентации. Но доказательства ценности, продавец должен знать как «отче наш». Покупа­телей очень сильно интересуют только выгоды и ценность. Нельзя об этом забывать.

3. Перед презентацией определите: «Почему то, что я предлагаю, будет нужно моим слушателям?». Это позволяет сконцентрироваться на выгодах, а не на особенностях продукта. Например: «С нашим ассортиментом продукции мы можем гарантиро­вать стабильность ваших доходов во время сезон­ного спада».

4. Определите время призыва к действию, к покуп­ке. То, что вы хотите от человека — это чтобы он сделал покупку. Допустим, если продавец убеди­тельно опишет особенности продукта и пользу, которую от него можно получить, желанные цели будут достигнуты сами собой. Но это еще не все. Нужно яркое завершение — призыв к действию, без которого презентация не будет полной.

5. Выберите способ начала вашей презентации. Для этого лучше подходят следующие семь классиче­ских способов:

• Афоризм. Узнаваемое крылатое выражение.

• Вопрос. Вопрос, который задается покупателю.

• Факт. Неожиданная статистика или малоиз­вестный факт.

• Перспектива. Взгляд в будущее.

• Анекдот. По теме (рынку, конкурентам, ситу­ации...).

• Цитата.

• Аналогия. Сравнение двух на первый взгляд не связанных вещей, помогающее разъяснить не­ясную тему.

6. Нужно разобраться с вопросом о цене. Когда его освещать, на каком этапе презентации (или де­монстрации)? В хорошей презентации вопрос о цене выносят в самый конец презентации, после этапа, когда объясняется, как ваш продукт решит проблемы покупателя. Определяется новая (или еще действующая) ценность вашего товара или услуги.

7. Планируйте. Что очень не любят делать продав­цы, так это планировать свои продажи, свою пре­зентацию! Надо себя заставлять. Каждой презен­тации — свою письменную форму. Сначала пла­нировать и записывать трудно, но со временем это станет вашей второй натурой.

8. Позаботьтесь о наглядных пособиях (или образцах товаров). Наглядное пособие — нужнейшая вещь, которая действует на покупателя эмоционально, показывая ему, на каком уровне вы и ваша ком­пания подготовились к презентации. «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».

9. И последнее, для проведения любой презентации необходимо помнить, что уверенность при прове­дении презентации и способность убеждать будут расти, если постоянно практиковаться — «повто­рение — мать учения». Чтобы все время попадать в цель, первоначально проговорите презентацию не менее 10-20 раз.

Повторение позволит отшлифовать вашу пре­зентацию и придать ей необходимый блеск. По­сле каждого повторения вы будете обнаруживать все новые грани своего повествования, и появит­ся возможность сделать презентацию лаконич­нее и яснее.

«Если во время презентации вы дела­ете какое-либо утверждение, напри­мер, «наш продукт быстрее и лучше всех», то обязательно сразу же объяс­ните, что именно это даст вашим слу­шателям и их бизнесу.

Рассмотрим еще один хороший способ прове­дения качественной презентации. Гай Кавасаки в книге «Стартап» говорит, что вы должны пред­ставить, будто у вас на плече сидит маленький человечек и, как только вы что-то заявляете, не­доверчиво спрашивает: «И что с того?». Гай реко­мендует следующее: «Каждый раз, делая заяв­ление, представляйте, как человечек задает свой ехидный вопрос. Ответив ему, произносите маги­ческое слово «Например....» и конкретизируйте свой ответ рассказом о результатах или о сцена­рии реального применения какой-либо функции вашего продукта или услуги». Например, вы го­ворите: «Наш метод защиты телефонов от про­слушивания идеален». И что с того? «Залезть в ваш телефон просто невозможно, например, ес­ли вы звоните из другой страны себе в офис, то можете говорить самые секретные вещи — вас не смогут подслушать».