Курс предприним

При этой — третьей форме —…

Именно применительно к этим сегментам идет разработка товаров, именно каждый данный сегмент завоевывается в качестве целевого типа и в нем организуется массовый сбыт товара. Это дает возможность, с одной стороны, использовать преимущества массового сбыта, с другой — получить максимально возможную прибыль, продавая различные товары и услуги.

Целевой маркетинг предусматривает три группы обязательных мероприятий. Во-первых, сегментирование рынка, во-вторых, выбор целевых сегментов рынка и, в-третьих, позиционирование на рынке товара.

Сегментирование рынка предполагает разделение рынка на че ткие группы покупателей, для каждой из которых существует или может появиться потребность в конкретных товарах. Сегментирование может производиться по самым различным признакам: возрасту, уровню доходов, географическому положению и т. д. Существенным является то, что на практике эти признаки обычно накладываются друг на друга и поэтому сегмент рынка включает не только потребителей, скажем, определенного возраста, но и определенного уровня доходов, пола, образа жизни и т. п. — одновременно. Так, например, дорогая электробритва попадает в сектор покупателей — мужчин с высоким доходом, жителей тех регионов мира, где принято пользоваться безопасными бритвами на электрической энергии.

Сегментирование рынка — это не только наука, но и своеобразное искусство, требующее творческого подхода маркетолога. Вместе с тем, как во всяком искусстве, здесь существуют определенные принципы и подходы, которые поддаются изучению. В наше время практически используются следующие основные признаки сегментирования рынка.

1. Географический признак. Рынок разбивается по государствам, их областям, городам, а также применительно к плотности населения, климату, насыщенности средствами коммуникаций. Так, различают города с населением менее 5 тыс. человек, 5—20 тыс. человек и т. д. Климат может быть северным и южным, европейской и азиатской части России, морской и континентальный. Районы страны могут быть центральными и периферийными, густо - и малонаселенными. Подобная разбивка дает возможность отобрать покупателей и товары для определенной местности и ее населения, имеющего свои традиции, потребности и возможности.

2. Демографический признак. Рынок делится применительно к возрасту, полу, размеру семьи потенциальных покупателей. При этом различается жизненный цикл семьи, уровень ее доходов, образование членов семьи, род их занятий, убеждения (политические, религиозные, моральные и др. ) , раса и национальность (народность). Так, выделяют покупателей мужчин и женщин, моложе 6 лет, 35—49 лет, старше 65 лет. Различают следующие этапы жизненного цикла семьи: молодые одиночки, молодая семья без детей, молодая семья с одним ребенком в возрасте до 6 лет и т. д., вплоть до пожилого одинокого супруга без детей.

Уровень доходов может быть менее определенной суммы (скажем, 10 тыс. ден. ед.) на одного человека в месяц. По роду занятий можно выделить лиц умственного и физического труда, специалистов, владельцев имущества, управленцев и т. д.

По образованию: с начальным, средним, высшим, полным, неполным.

Учитываются также и другие возможные особенности и отличия.

Сегментирование по демографическому признаку дает возможность сориентироваться относительно покупателей самых различных товаров, установить, у каких групп населения какие товары пользуются спросом. Обычно, как упоминалось, сегмент строится сразу по нескольким демографическим признакам, скажем, выделяются покупатели — мужчины определенного возраста, образования и уровня доходов.

3. Психографический признак позволяет разделить покупателей по принадлежности к общественному классу, образу жизни и типу личности.

О выделении покупателей из различных общественных классов (высшего, среднего, низшего) уже упоминалось. По образу жизни целесообразно различать консерваторов (традиционалистов), жиз-нелюбов — оптимистов, эстетов (проще говоря — пижонов) и т. д. По типу личности могут встретиться покупатели-конформисты (живущие по принципу «как все»), оригиналы, увлекающиеся натуры, честолюбцы и т. п. Каждая из названных психографических групп имеет свои приверженности, вкусы, традиции, которые нельзя не учитывать при завоевании рынка.

4. Поведенческий признак. В отличие от уже рассмотренных признаков данный характеризует не столько личность покупателя, сколько складывающееся отношение покупателя к товару, взаимо-отношения между покупателем и продавцом, реакцию покупателя на товар и характер использования товара. Это важнейший с точки зрения маркетинга признак, ибо он не только доступен учету, но в отличие от других признаков может быть изменен в нужном направлении благодаря целенаправленной маркетинговой деятельности. Здесь рассматривается разделение покупателей в зависимости от того, что служит им поводом для покупки товара: обыденная ли это покупка или особый случай. Анализируется, какие выгоды ищет потребитель при покупке товара: качество, экономию средств, сервис; какова предположительная интенсивность потребления товара данной группой покупателей: слабое, умеренное, активное. Оценивается также отношение потребления товара данной группой покупателей: слабое, умеренное, активное. Оценивается также отношение потребителя — пользователя к товару по времени: бывший, будущий, новичок, регулярный, периодический. Для фирмы имеет значение и степень приверженности к ней покупателя: малая, средняя, большая, абсолютная, никакая. Рассматривается и уровень информированности покупателя, а также его готовность приобрести данный товар: информированный покупатель, слабо осведомленный покупатель; покупатель, желающий приобрести товар, намеревающийся это сделать и т. д. Наконец, при сегментировании рынка должно учитываться и эмоциональное отношение покупателя к товару, начиная с восторженного и заканчивая враждебным.

Курс предприним

Эта часть процесса…

Поскольку модель, как правило, не может учесть всех факторов, влияющих на решение задачи, то информация, полученная на выходе модели, должна подвергаться творческому анализу со стороны человека, и лишь после этого …

Рекламация — претензия…

п.). Рентабельность — отношение прибыли к затратам. Рейтинг — краткосрочная аренда имущества без права его приобретения. Репрезентация — представительство. Реет — остаток. Реституция — возврат сторонам сделки всего полученного по …

Документы, свидетельствующие о…

Различают частные закладные и закладные листы. Частная за-кладная — долговое обязательство, выданное заемщиком (например, ипотечным банком) кредитору и заверенное нотариально. В частной закладной должны быть указаны срок погашения кредита, величина …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@inbox.ru
msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.