Ограниченный цикл обслуживания…
Их задача — найти производителя товаров по заказу клиента и обеспечить поступление товара к покупателю в определенное время. На период между получением заказа и отгрузкой товара такой оптовик становится собственником товара и принимает на себя связанный с этим риск. Такая деятельность характерна для торговли строительными материалами, лесом, тяжелым оборудованием, топливом.
Важную роль в оптовой торговле играют брокеры и агенты, ко-торые отличаются от торговцев-оптовиков тем, что не вступают в права собственности на товар. Их основная задача — быть посредниками при продаже партий товара. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в виде определенного, сравнительно небольшого (несколько единиц) , процента от продажной цены товара. Среди брокеров и агентов обычно существует специализация по типу товаров, ассортименту и клиентуре. Главная задача брокера — свести продавца товара с покупателем и помочь им в заключении торговой сделки. Эту работу брокера оплачивает тот из них, кто его к ней привлек. Брокер в отличие от дилера (см. выше) не становится собственником товара, не финансирует сделку, не принимает на себя риск. Брокерские задачи выполняются и так называемыми агентами, которые отличаются от брокеров лишь тем, что работают с продавцами и покупателями товара не в ходе разовой сделки, а на долговременной основе.
Особое место занимают агенты производителей товара, которые представляют интересы этих производителей и работают с ними на основе агентского договора (соглашения), в котором отражаются вопросы границ деятельности (в том числе территориальные), политика цен, процедура работы, выполняемые услуги (сервис), гарантии и комиссионные. С такими агентами работают мелкие производители товара, которым не под силу собственные коммивояжеры, а также крупные фирмы в тех случаях, когда это выгодно по условиям работы. Агент может одновременно обслужить сразу несколько продавцов или покупателей, с каждым из которых заключается отдельное соглашение.
В оптовой торговле существуют также полномочные агенты предприятия-производителя по сбыту и агенты по закупкам. Это как бы работники отделов сбыта и материально-технического снабжения предприятия, работающие на договорах.
Еще одна разновидность агентской деятельности — оптови - ки-комиссионеры, которые на время хранения и доставки взятого у производителя товара становятся его собственниками и получают комиссионное вознаграждение лишь после продажи партии товара.
Наконец, существует оптовая торговля, которую ведут сами предприятия-производители товаров через свои сбытово-закупоч - ные конторы и отделения. Сбытовые и закупочные конторы отличаются от соответствующих отделений тем, что не хранят запасы, а лишь передают продаваемый ими приобретаемый товар с баланса или на баланс предприятий продавцов и покупателей. Те и другие не вступают в права собственности на товар и работают в качестве подразделений предприятий — его отделов сбыта и материально-технического снабжения на коммерческой основе.
Во всех случаях основными вопросами, возникающими перед торговцем-оптовиком, являются подбор наиболее выгодных клиентов, выбор места размещения предприятия торговли, определение комплекса предлагаемых товаров и услуг, установление цен, меры по стимулированию продаж.
В настоящее время роль оптовой продажи возрастает в связи с повышением требований к товарам и услугам со стороны как конечных, так и промежуточных клиентов (сохранность, внешний вид, упаковка и т. д.), расширением производства товаров в запас, сверх потребности на данный момент, значительным территориальным отрывом предприятий-производителей товаров от покупателей, увеличением числа переделов на пути от первичного сырья к конечному продукту.
И все же конечная цель маркетинга — получение прибыли — достигается в значительной мере на следующем, последнем уровне канала распределения товаров — в розничной торговле. Именно на этом уровне товар попадает в руки к тому, чьи нужды и потребности он удовлетворяет, — к потребителю. Именно на этом уровне потребитель «открывает кошелек».
Розничная торговля — один из наиболее крупных видов ком-мерческой деятельности любой страны. В государствах с развитой рыночной экономикой магазины розничной продажи товаров со-ставляют более четверти всех коммерческих предприятий. В зави-симости от ряда отличительных признаков можно выделить следующие виды предприятий розничной торговли (рис. 7.2).
Отличительные признаки предприятий розничной торговли
Формы услуги
и уровень обслуживания
Место расположения
Размер
Ценовая политика
универмаги универсамы семейные магазины лавки
торговля вразнос в торговом центре в специально отве-денных местах на рынках на вокзалах, у стан-ций метро
м агазины - склады магазины сниженных цен
магазины-демонстрационные залы
самообслуживание открытая выкладка и свободный от-бор товаров ограниченное обслуживание полное обслуживание
Виды собственности и объединений
Формы обслуживания
Ассортимент товаров и услуг
торговые корпорации объединения (товарищества) кооперативы ассоциация вразнос по заказам по заказам по почте по заказам по телефону с помощью автоматов магазин товаров повсе-дневного спросса специализир ов анный магазин универмаг универсам торговый комплекс
Рис. 7.2
Один из первых признаков — размер предприятия. Наряду с предприятиями-гигантами (универмаги и универсамы с торговыми площадями в несколько тысяч квадратных метров и многими тысячами различных товаров) — мелкие розничные предприятия, которых особенно много появилось у нас в последние годы, многочисленные лавки, торговля вразнос. Видное место среди «малых форм» розничной торговли в странах с рыночной экономикой занимают небольшие семейные магазины. Их «живучесть» объясняется способностью лучше, чем большие магазины, приспосабливаться к индивидуальному вкусу потребителя, оказывать ему персонифицированные услуги, давать возможность почувст-
вовать уважение к своим нуждам. Такие магазины вездесущи, они способны располагаться практически везде, где может появиться покупатель. Именно через малый бизнес без большого риска от-рабатываются те формы торговли, которые потом распространяются и на крупные торговые предприятия.
Предприятия розничной торговли отличаются также по видам собственности, месту расположения, формам обслуживания, цено-вой политике, ассортименту товаров и услуг.
