Креативное мышление в бизнесе

Три платформы

Среди изученных нами компаний наиболее успешны и неод­нократном осуществлении ценностных инноваций те, что стро­или своих разработки на трех платформах — продукт, сервис и доставка. Смысловые оттенки этих терминов могут варьиро­ваться в разных отраслях и компаниях, однако под продуктом обычно понимается изделие, под сервисом ■— техническое и га­рантийное сопровождение, обслуживание покупателей, обуче­ние дилеров и дистрибьюторов, под доставкой — логистика и каналы распределения.

Очень часто руководители, стремящиеся к ценностным инно­вациям, концентрируются исключительно на продуктовой состав­ляющей, пренебрегая двумя другими. В долговременной перспек­тиве такой подход не приносит выдающихся результатов, ограни­чивая возмолчности многократного осуществления инноваций. С появлением новых технологий и изменением потребностей покупателей обновляется и инновационный потенциал каждой из составляющих. Подобно тому как хорошие фермеры череду­ют выращиваемые культуры, так и хорошие инноваторы череду­ют платформы своих нововведений. (См. раздел «Virgin Atlantic: взмывая над традиционной логикой» в конце этой статьи.)

История серверного бизнеса Compaq, сыгравшего немаловаж­ную роль в возрождении компании, наглядно демонстрирует, как три указанные составляющие могуг попеременно служить плат­формой для создания новых ценносгных кривых. (См. диаграмму «Как Compaq сохранила лидерство на рынке серверов?») В конце 1989 г. Compaq представила свой первый сервер, SystemPro, под­держивающий пять основных операционных систем— SCO UNIX, OS/2, Vines, NetWare и DOS — и способный работать с большим количеством прикладных программ. Остальные сер­веры, представленные к тому времени на рынке, также могли работать с несколькими операционными системами и многими прикладными программами. В Compaq, однако, заметили, что большинство потребителей ограничиваются использованием

14 —572В малой толики возможностей сервера. Изучив потребности, ха­рактерные для основной части пользователей, компания реши­ла создать радикально упрощенный сервер, оптимизированный для работы исключительно с NetWare и File and Print. Появив­шийся на рынке в 1992 г. ProSignia являл собой ценностную ин­новацию продукта. Новый сервер позволял потребителям рабо­тать с File and Print в два раза эффективнее, чем SystemPro, и при этом стоил в три раза дешевле. Компания Compaq осуществила эту ценностную инновацию главным образом за счет ограниче­ния совместимости, что позволило ей существенно снизить за­траты на производство.

Когда конкуренты начали копировать ProSignia и ценностные кривые участников рынка стали сближаться, Compaq реализо­вала следующий квантовый скачок, отталкиваясь на этот раз от сервисной платформы. Увидев в своих серверах не автономные продукты, а элементы общей для пользователей потребности, Compaq поняла, что 90% затрат потребителя приходится на се­тевые услуги и лишь 10% — на серверы как таковые. Однако компания, как и остальные работающие в этом секторе фирмы, направляла все силы на максимизацию экономической эффек­тивности наименее дорогостоящего для покупателей элемен­та — аппаратного оборудования.

Compaq переориентировала свои усилия и предложила поль­зователям новый сервер ProLiant 1000, снабдив его двумя инно­вационными программными продуктами. Первый, SmartStart, представлял собой набор процедур по конфигурации и инте­грации сервера. Это сокращало время, необходимое для отладки серверной сети и практически исключало вероятность ошибок, обеспечивая надежную работу сервера буквально с первого дня. Второй программный продукт, Insight Manager, помогал поль­зователям следить за состоянием серверных сетей, выявляя, на­пример, перегревающиеся платы или проблемные дисководы прежде, чем они успевали выйти из строя.

Реализовав ценностную инновацию на основе сервисной со­ставляющей, Compaq построила новую ценностную кривую, снова опередив конкурентов и расширив свой рынок. Компа­нии, ие имеющие глубоких знаний в области информационных технологий, сомневались в своей способности конфигурировать серверные сети и управлять их работой. SmartStart и Insight Mana­ger избавили их от этих сомнений. ProLiant 1000 стал настоящей звездой рынка.

Все больше и больше компаний стали приобретать сетевые серверы, и Compaq обратила внимание на то, что ее потребите­лям часто не хватает площадей для размещения компьютерно­го оборудования. Дорогостоящие серверы втискивали в шкафы или оставляли на полу со спутанными проводами, что, несом­ненно, не могло идти им на пользу. Они часто повреждались, и их было неудобно обслуживать.

Поскольку главное внимание Compaq уделяла потребитель­ской ценности, а не действиям конкурентов, компания почув­ствовала, что пришло время для следующей инновации на базе продукта. Compaq предложила потребителям монтируемый в стойке ProLiant 1000 Rack-Mountable Server, предусматривавший размещение всех имеющихся в организации серверов в одном высоком, узком шкафу. Это решение обеспечивало эффективное использование пространства, предохраняло серверы от поврежде­ний и гарантировало удобный доступ для ремонта, обслуживания и модернизации. Компания сконструировала свой стеллаж таким образом, что в него легко устанавливались как серверы самой Compaq, так и оборудование других производителей. Это сделало новый продукт привлекательным для большего количества поку­пателей и лишило смысла идею копирования. Ценностная кривая Compaq опять отклонилась от кривой, сложившейся в отрасли, а объемы продаж и прибыль компании снова взлетели вверх.

В настоящее время Compaq сосредоточилась на третьей плат­форме — доставке. Компания готовит очередную ценностную инновацию, призванную радикально сократить время, кото­рое проходит с момента получения заказа до момента достав­ки оборудования. Долгие сроки выполнения заказа требуют от покупателя прогнозировать будущие потребности — непростая
задача— и порой вынуждают прибегать к дорогостоящим ре­шениям и собирать необходимую конфигурацию из имеющего­ся в наличии оборудования. Теперь, когда сетевые серверы полу­чили широкое распространение и спрос на них растет с каждым днем, Compaq решила, что, сократив сроки выполнения заказов, она реализует новый квантовый скачок. Компания работает над системой, позволяющей в течение 48 часов изготавливать и от­гружать продукт с указанными потребителем характеристика­ми. Эта ценностная инновация призвана сократить затраты на товарно-материальные запасы и минимизировать скопление ус­таревших продуктов.

Используя в качестве платформы для ценностных иннова­ций все три названные составляющие, компания сумела сохра­нить разрыв между своей ценностной кривой и ценностными

Как Compaq сохранила лидерство на рынке серверов?

Производительность Цена

Надежность

Возможности настройки конфигурации Упраоляемость

Удобство размещения Удобство обслуживания Информационная безопасность

Кривыми своих соперников. Систематические ценностные ин­новации позволяют Compaq, несмотря на активность конку­рентов, сохранять мировое лидерство в производстве серверов. С момента второго рождения Compaq объемы ее продаж и при­были увеличились почти в четыре раза.