Другие методы ценообразования
При принятии решения о политике ценообразования следует учитывать все элементы сферы деятельности. Это:
• клиенты;
• конкуренты;
• выгода;
• юридические аспекты;
Ценообразование по методу "снятия сливок" (skimming). Это означает установление высокой начальной цены для "снятия сливок" с повышенного спроса. Данная стратегия часто используется при установлении цен на новые услуги, потому что в первые дни фактор конкуренции имеет не столь значительное влияние. Более того, престиж качества может уменьшить чувствительность к ценам, и главной задачей становится продажа прежде всего тем клиентам, которые больше других нуждаются в данном товаре и, следовательно, платят более высокую цену.
"Проникновение" (penetration pricing). С целью быстрого завоевания части рынка устанавливается сниженная цена. Этот метод противоположен "снятию сливок" и обычно используется в том случае, если рынок считается чувствительным к ценам, если есть запас прочности по объему продаж и если предприниматель чувствует, что угроза конкуренции диктует необходимость быстрого завоевания значительной доли рынка.
Конкурентный метод (competitive pricing). Для противодействия давлению со стороны конкурентов устанавливается произвольная цена, уровень которой, однако, должен обеспечивать как минимум покрытие затрат с некоторым коэффициентом прибыльности. Иногда эту стратегию называют "прохождение в щель". Такой метод особенно эффективен, когда предприятие хочет побыстрее приобрести опыт либо в определенной сфере деятельности, либо на определенном рынке.
Метод продажи в убыток ('loss leader' pricing). Используется для создания возможностей предоставления других, более рентабельных услуг. Сегментационный метод (segmentation pricing). Имеет сходство с методом "снятия сливок". Предполагает формирование структуры цены с ориентацией на конкретные секторы рынка.
Ценообразование по ценности и взаимосвязи (value pricing, relationship pricing). Это, вероятно, наиболее ориентированные на покупателя методы. На основании того, какую ощутимую ценность имеет услуга для покупателя, делается вывод о том, какую цену мог бы покупатель заплатить. Теоретически чем больше выгоды можно извлечь из услуги, тем больше будет ее ощутимая ценность и, следовательно, тем выше будет установлена цена. Ценообразование по взаимосвязи учитывает полную взаимосвязь клиента с предприятием, а не с одной конкретной услугой. Цены устанавливаются на основании того, что у клиентов вырабатывается определенная модель поведения по отношению к тем услугам, которыми они пользуются либо, вероятно, будут пользоваться в будущем.
Тактический метод (tactical pricing). Имеет целью стимулирование спроса и, следовательно, является по сути дела средством продвижения товаров и услуг. Тактическое ценообразование можно использовать параллельно с другими методами в определенные периоды времени для воздействия на объемы торгово-промышленной деятельности. Например, для стимулирования сбыта можно заранее дать объявление о предстоящем росте цен, временно понизить цены или даже предлагать товары с уступкой в цене либо бесплатно. Тем не менее, при тактическом ценообразовании неизбежно наступает этап, когда цены должны будут покрывать издержки и предусматривать прибыль.
