ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

ПРАВИЛЬНО РАСПРЕДЕЛЯЙТЕ СВОЕ ВРЕМЯ

Однажды предприниматель собрал всех своих коммерческих агентов и обратился к ним с такой речью:

«Господа, я сделал расчеты, которые интересны как для меня, так и для вас. Эти расчеты-объясняют, почему я не повышаю плату вам и не могу позволить себе покупку в этом году новой машины. Дело в том, что я определил фактическое количество дней, которые вы проработали в прошлом году. Это двести шестьдесят пять дней. На выходные, празд­ники и болезни приходится в среднем по сто дней. Если принять во вни­мание, что обычный рабочий день составляет восемь часов, то это дает две тысячи сто двадцать часов. Но это ни в коем случае не количество времени, которое вы потратили на сделки. В среднем вы делали по шесть визитов в день, итого тридцать два посещения в неделю. Каждое посе­щение занимало в среднем пятнадцать минут.

Только в половине из общего числа этих посещений дело дошло до переговоров о заключении сделки. Остаются шестнадцать переговоров в неделю. Из этих шестнадцати опять-таки только половина закончилась заключением сделки. Это означает, что время, которое вы потратили в прошлом году на заключение сделок, фактически составило восемь раз по пятнадцать минут, или два часа в неделю,

Я плачу вам приблизительно три фунта в час, если принимать в рас­чет ваше фактическое время работы. Это кажется невероятным, но я не смог найти никакой ошибки в этих расчетах. Может быть, кто-то из вас подскажет мне, где я ошибся?»

Коммерческие агенты промолчали. Им нечего было возразить, все было правильно. Уже на следующей неделе о, ни повысили свои обороты на тридцать процентов. Однако факт остается фактом: среднее время, затрачиваемое коммерческими агентами на совершение сделок, действи­тельно не превышает двух часов в неделю.

Из трехсот рабочих дней в году у коммерческого агента на заключе­ние сделок приходится семьдесят пять дней, а сто десять уходит на по­ездки. Таким образом, коммерческий агент тратит на разъезды больше времени, чем на свою основную работу. Он является бесценным клиен­том для железных дорог. Больше пятидесяти дней агент проводит за составлением деловых писем в номерах и холлах гостиниц и еще ше­стьдесят пять дней тратит на другую «бумажную» работу.

Руководители отдела торговли иногда считают, что если бы они мог­ли держать своих коммерческих агентов на четырехчасовом рабочем дне, то те продавали бы вдвое больше, чем сейчас.

Но это еще не самое страшное. Агент теряет не только шесть часов из своего рабочего дня, часто он теряет еще больше. Он теряет три лучших часа. Имеется в виду время между двенадцатью и часом и между двумя и четырьмя часами дня. Эти три часа «стоят» в два раза дороже, чем осталь­ное рабочее время. Если оценивать время дня по возможности совершения купли-продаж, то время между двумя и тремя часами является «часом пик».

Это время является «золотым» для всех коммерческих агентов. Оце­нивая часы дня в баллах, получим следующую таблицу.

9—10 часов. . .5 баллов 14—15.................. 60 баллов

10- TOC o "1-3" h z 1............. 1 10.................... 15-16 40

11- 1.............. 2 20.................... 16-17 20

12- 1............. 3 40.................... 17-18 10

13- 1............. 4 10................. 18—19 5

Вы должны научиться делить свой день так, как мясник разделывает тушу. Какие-то части туши могут быть проданы по два и три, а другие по пять шиллингов за фунт.

Время между двумя и тремя часами является наилучшим време­нем для продажи товаров, потому что клиенты в это время общитель­нее и настроены дружелюбнее, чем в другое время дня. Есть такие люди, с которыми вообще невозможно говорить о делах, кроме как после обеда. Это знает каждый опытный коммерческий агент. Иногда это единственное время, когда такие клиенты более или менее дос­тупны.

После обеда у делового человека остаются позади все самые сроч­ные заботы дня. Он закончил уже чтение отвратительной утренней кор­респонденции, вечно содержащей требования и жалобы. Он ведь пообедал, а это значит, что его мыслительные процессы замедлились. Его подсознание больше настроено на пищеварение, чем на умствен­ную деятельность. Он больше переваривает, чем думает. Его дух и воля расслаблены. Клиент доступнее и его легче убедить — он будет прислу­шиваться к вашим словам. Он уделит вам свое внимание полностью, а не на десять процентов, как он, вероятно, сделал бы, если бы вы при­шли к нему между девятью и десятью часами утра.

Клиенту наверняка доставит удовольствие увидеть вас между двумя и тремя часами. В это время клиент будет в общительном настроении.

Таким образом выясняется, что есть проблема выбора времени для визита. Для заключения сделок следует выбирать наиболее благоприят­ные часы дня.

Нет ничего страшного, если коммерческий агент никого не посетит между девятью и десятью часами. Хуже, если у него не будет визитов между десятью и одиннадцатью или между пятью и шестью часами, хотя потеряет он немного. Если же агент упустит золотое время от двух до трех часов, тогда пропадет четверть его рабочего дня. Таким образом, тайной правильно проведенного дня коммерческого агента является зак­лючение сделок с одиннадцати до часу и с двух до четырех часов дня. Эти четыре ценнейших часа агент не должен тратить ни на поездки, ни на ожидания, ни на «бумажную» работу.

Новая формула посещений может быть'заключена в следующих сло­вах: «Разделите свое время на часы в зависимости от степени их значи­мости. Самые ценные часы используйте для того, чтобы встретиться с клиентом, а не для поездок, ожиданий или составления бумаг».

С двух до трех часов вы захватываете самый лакомый кусочек дня. Не пропустите его. Не теряйте ни одной минуты из этого времени. Я часто слышал от охотников на буйволов, что они убивают буйвола лишь ради его языка. Остальное они бросают гиенам. Когда мяса достаточно, то берут только самые лакомые кусочки.

Таким же образом коммерческие агенты должны смотреть и на вре­мя с двух до трех часов — как на самую важную часть дня. Они не долж­ны проводить это время, подремывая в мягком кресле отеля.

Однако для некоторых коммерческих агентов наиважнейшее событие дня происходит не с двух до трех часов дня, а целых полтора часа — с часу до половины третьего. Этим долгожданным событием оказывает­ся... обед. Обед — это вершина дня, это блаженство, это приятнейшая проблема выбора блюд. Многие коммерческие агенты целых два часа наслаждаются в предвкушении обеда, а следующие два часа оплакива­ют то, что обед уже закончился.

Такой агент съедает на обед кусок ростбифа с соусом, тарелку кар­тошки с капустой и пудинг. Все это он заливает кружкой пива, а затем безуспешно борется с дремотой. Таким образом проходит первая поло­вина золотого времени. Настоящий же, опытный коммерческий агент удовольствуется только легким обедом, а вместо пива выпьет чай или кофе. А вот в половине седьмого или в семь, когда его рабочий день подходит к концу, он может позволить себе такой обильный обед, какой ему захочется.

Одним словом, коммерческий агент должен находиться в форме. Он не обычный служащий. Рабочий день коммерческого агента можно срав­нить с гонками или игрой в футбол. Это — борьба умов. Поэтому агент не должен перед решающим моментом набивать себе желудок.

Все же, когда это выгодно, агент может пригласить клиента на обед. Таким образом агент проведет время от часу до двух с пользой для себя и для дела, то есть самым лучшим образом. Впрочем, во многих отрас­лях бизнеса это лучшее время может быть от четырех до пяти или с де­сяти до одиннадцати. Но общий принцип остается неизменным. Не все рабочие часы равноценны для коммерческого агента. Как именно исполь­зовать свое время, предоставлено решать самому агенту. Он не учитель, который не властен изменить учебную программу, и не машинист поез­да, которому приходится строго придерживаться графика движения.

Коммерческий агент должен сам составлять себе план на следующий день, и делать это лучше накануне вечером.

Но не следует и перегибать палку. Многие коммерческие агенты при­выкли просто исключать пятницу и понедельник из своего рабочего вре­мени. Они говорят, что в эти два невезучих дня ничего хорошего про­изойти не может.

Они также верят в то, что до одиннадцати часов дня, после пяти ча­сов и между часом и двумя ни при каких обстоятельствах невозможно что-либо проделать. Невозможно это сделать и в том случае, если кли­ент занят или пребывает в плохом настроении. Такие агенты мало на что способны, потому что стараются избегать всяческих трудностей.

Это верно, что некоторые утренние часы не особенно подходят для заключения сделок. Если так, то коммерческий агент может в эти часы заняться чем-нибудь другим, а все свое искусство торговли применять в более подходящее время.

Вообще непонятно, почему коммерческие агенты просто теряют вре­мя, которое проводят в поезде или в залах ожидания? Агент может в это время разрабатывать планы или просто читать. У него с собой должна всегда быть какая-нибудь литература — учебная, научная или даже ху­дожественная.

Некоторые агенты недовольны тем, что фирма пытается насаждать жесткий график. Другие радуются свободе, но не пытаются ее как-то использовать.

Если коммерческий агент — человек, подходящий для такой работы, то он может сделать больше, когда предоставлен самому себе. Нельзя относиться к коммерческому агенту как к такси со счетчиком, платить которому надо исходя из пройденного пути. Когда агентов заставляют делать строго определенное количество визитов в день, у них случают­ся нервные срывы или же они начинают лгать. Последнее вероятнее всего. Но если сами агенты будут расторопны, то у руководства не бу­дет оснований подгонять их.

Распределите свое время. Лучшее время дня используйте для зак­лючения сделок. Работайте энергичнее. Энергичная деятельность дает лучший результат с меньшими затратами.

Нелегко распределить время так, чтобы день был использован самым лучшим образом. Но это необходимо, и это должно быть сделано.

ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

Куда инвестировать деньги, чтобы обезопасить свой бизнес?

Каждый бизнесмен знает, что такое прибыль, полученная от инвестиций. Она сопровождается большим риском, трудом, ожиданиями, но измеряется в тысячах долларов дохода. Чтобы обезопасить себя, экономисты рекомендуют вкладывать в несколько источников …

ПОКУПАЙ ВО ВРЕМЯ ПОНИЖЕНИЯ, А ПРОДАВАЙ ВО ВРЕМЯ ПОВЫШЕНИЯ ЦЕН

Правило состоит всего из нескольких слов, но если ты сможешь при­менить его на практике, то сделаешь целое состояние. Об этом легко говорить, но вряд ли найдется один человек из тысячи, …

ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

Герберт НЬютон Кэссон

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.