Инструменты развития бизнеса

ТЕХНОЛОГИИ КОММУНИКАЦИЙ: НЕВЕРБАЛЬНЫЕ КОМПОНЕНТЫ

Дистанция и пространство

В российской культуре физические дистанции общения несколько меньше, чем в западноевропейской и североамериканской. Бывает, что в силу этого в дело­вом общении иностранец воспринимается как "отстраняющийся", "ставящий себя выше собеседника", "не любящий русских" и даже "брезгливый".

Организация пространства при деловом общении в России более официальна, чем на Западе. На деловом совещании это чаще всего стол с четко выделен­ным председательским местом и четко фиксированными местами для осталь­ных в соответствии с их иерархическим положением.

В 1999 году по ТВ многократно повторялся эпизод, когда Ельцин на заседании правительства потребовал, чтобы Степашин занял соответствующее ему место. Он грозно приказал ему сесть рядом с Председателем правительства, а сидев­шему там — пересесть подальше. Через несколько дней Степашин был назна­чен Премьер-министром.

Если человек обсуждает со своими партнерами по общению, как им лучше организовать пространство этого общения, то он на пути к завоеванию их сер­дец. Так, атакованный в аэропорту журналистами может бросать ответы на ходу (тем самым подчеркивая свою значимость), а может сказать: "У нас есть 2 минуты. Давайте встанем так, чтобы всем было удобно разговаривать, может быть, тогда я смогу более толково и оперативно ответить на какие-то ваши вопросы". Тем самым он покажет уважение к журналистам, к его словам будет больше доверия — у него появляется больше шансов, что нужные ему сообще­ния будут приняты и напечатаны.

Язык тела

Речь идет прежде всего о телодвижениях, жестах и позах. Они читаются собе­седниками как знаки отношения к ним со стороны говорящего, а также к пред­мету обсуждения. Языки тела людей западноевропейской и восточноевропей­ской культур очень близки.

Позы и жесты являются тем каналом, по которому поступают так называемые "двойные сообщения" ("double massages"). Так, например, если человек гово­рит о своем "желании сотрудничать", но при этом откидывается от стола, скре­щивает руки на груди, а голову поднимает так, что его взгляд направлен по­верх головы собеседника, то партнер по общению вряд ли поверит его словам, скорее он поверит сообщению, поступившему по каналу языка тела: "сотруд­ничать не буду!"

Мимика

Улыбка. В разных культурах по-разному читается улыбка собеседника, парт­нера по переговорам, человека, дающего интервью и т. д. Например, в амери­канской культуре улыбка при приветствии и в ходе разговора означает "Я в контакте, все в порядке, я готов продолжать беседу, настроен на сотрудниче­ство" и т. д. Американцы очень активно пользуются этим знаком. В российской культуре улыбка, как правило, маркирует только приветственную часть дело­вой беседы: "Я в контакте, все в порядке, готов к началу разговора". За при­ветственной частью обычно следует смена выражения лица на "внимательное и серьезное", что означает: "я серьезно и ответственно отношусь к собеседни­ку и предмету обсуждения". Если партнер продолжает улыбаться, то для рос­сиянина это будет либо знаком того, что еще продолжается вступительная часть, либо партнер не по-деловому настроен (есть русская поговорка: "Смех без причины — признак дурачины"), либо он хочет вступить в более тесные, личные отношения.

Показательна в этом отношении ситуация, с которой мы неоднократно сталки­вались в период бурного развития российско-американских контактов в конце 80-х — начале 90-х годов, выполняя консультативные заказы на сопровожде­ние переговоров. Российские участники терялись и спрашивали нас: "Почему эти американцы не хотят говорить серьезно, на все говорят "Great! O. K!" и улыбаются своей "улыбкой №3"? Они что, приехали только познакомиться с нами, контракт они не собираются заключать? Почему не обсуждают вопрос серьезно?" А американцы удивлялись: "Они не заинтересованы в нас? Они не хотят продолжать контакт? Почему, разговаривая с нами, они бросают на нас хмурые взгляды исподлобья и разговаривают так неприветливо?"

Улыбка, "прорвавшаяся" на фоне официального или просто серьезного выра­жения лица, скорее всего будет прочитана как знак того, что человек в этот момент открылся, говорит искренне, что этому можно верить. Опытные комму­никаторы часто этим пользуются. Начиная беседу (интервью, пресс-конферен­цию, переговоры), они берут официальный тон, принимают соответствующую позу, надевают на лицо маску серьезности, а затем в какой-то момент резко меняют эти параметры — приближаются к собеседнику, усиливают контакт глазами, поза становится более свободной, на лице появляется улыбка. С этого момента то, что говорит данный человек, начинает восприниматься собеседни­ком с боольшим доверием и с более доброжелательным отношением.

Контакт глазами

В российской культуре контакт глазами несколько менее прямой и кратковре­менный, чем в европейской и тем более американской культурах. Разница со­ставляет доли секунды, но этого достаточно, чтобы взгляд собеседника интер­претировался россиянином как "что-то означающий", выходящий за пределы тех отношений, которые предполагает данная ситуация: "слишком настойчи­вый", "выпытывающий", "оказывающий давление", "слишком личный (наруша­ющий личное пространство)" и пр.

Это особенно заметно при приветствиях и рукопожатиях. Нормальный, добро­желательный и открытый с точки зрения европейца или американца контакт глазами может быть воспринят россиянином как "этот человек что-то заду­мал", "он хочет показать свое превосходство", "он хочет со мной бороться и победить". Напротив, менее продолжительный, дискретный ("в несколько пор­ций") взгляд россиянина может показаться представителю западной культуры "бегающим", в результате чего будет проинтерпретирован как то, что партнер "ускользает от контакта", "что-то скрывает", "неискренен" и т. п.

В русской культуре человек в ходе делового общения контактом глазами мар­кирует конец высказывания собеседника ("я принял твое сообщение"), начало и конец собственного высказывания ("посылаю сообщение именно тебе и про­веряю, принял ли ты его, передаю инициативу для ответа").

Паралингвистические компоненты

К паралингвистическим компонентам относят в первую очередь интонацию и темпоритм.

Россия — страна, где в большинстве случаев к публичным высказываниям от­носятся с недоверием (в том числе и журналисты). Интонация и темпоритм могут усилить или ослабить (а иногда и ликвидировать) это недоверие.

Если человек говорит слишком "гладко", без пауз, слабо или, наоборот, слиш­ком сильно интонируя свою речь, то это может восприниматься как "говорит то, что заранее заготовил, а этому верить нельзя".

Если человек говорит с неуверенной интонацией, с запинками или/и медлен­но, глаза "бегают", то говорящий скорее всего будет восприниматься как не­уверенный в себе и слабый, либо говорящий неправду.

Слишком быстрый прерывистый темп, слишком высокая эмоциональная насы­щенность речи, проявляющаяся в интонациях, скорее всего будет говорить со­беседнику о слишком личном отношении говорящего к предмету обсуждения, а значит, о его необъективности.

Средний темп, наличие пауз при сохранении (или даже усилении) контакта (глазами, позой, жестом) с собеседником, спокойная интонация, в которой, од­нако, присутствуют чувства, воспринимается как то, что "этот человек раз­мышляет в процессе разговора, а значит, он человек неглупый, у него нет предварительной установки что-то навязать собеседнику, у него есть личное отношение к предмету разговора, а значит, он искренен". Доверие к сказанно­му и говорящему возрастает.

ЗНАЧИМОСТЬ СЛОВА

• Слово представляет собой целостное понятие, особенно в языках с лексической ассоциативной глубиной. Русский принадлежит именно к этой группе языков.

• Слушатели откликаются на ключевые слова, а не на логику. Как пра­вило, полезно выбрать 3—5 ключевых слов и повторять их в различ­ных комбинациях во время интервью, речей, переговоров (но не ис­пользуйте их как слоганы!).

Инструменты развития бизнеса

Чому вам потрібно почати заробляти в інтернеті прямо зараз

Ця стаття не більше ніж мотиватор і розповідає про те, на скільки хороший заробіток і бізнес в Інтернеті. Я вже більше 5 років заробляю виключно в Інтернеті і це не …

Развитие бизнеса в Интернете

Сложно спорить, что уже через несколько лет количество людей, проводящих свою жизнь в Интернете, увеличится как минимум вдвоем. В этом нет ничего плохого, поскольку благодаря Интернету можно буквально за минуту …

ЗАДАЧИ VIP-ТРЕНЕРА

VIP-тренинг — это тренинг людей, "публичное" поведение которых может иметь весомые последствия. Это особый вид обучения, которое исходит из моделирования форм деятельности клиента. Тематика тренинга может быть различная. Он может изначально строиться на основе традиционных навыко - вых тренингов: тайм-менеджмент, проблемы коммуникации, ведение перего­воров, делегирование полномочий.

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел. +38 05235 7 41 13 Завод
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 067 561 22 71 — гл. менеджер (продажи всего оборудования)
+38 067 2650755 - продажа всего оборудования
+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи всего оборудования
e-mail: msd@inbox.ru
msd@msd.com.ua
Скайп: msd-alexandriya

Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Представительство МСД в Киеве: 044 228 67 86
Дистрибьютор в Турции
и странам Закавказья
линий по производству ПСВ,
термоблоков и легких бетонов
ооо "Компания Интер Кор" Тбилиси
+995 32 230 87 83
Теймураз Микадзе
+90 536 322 1424 Турция
info@intercor.co
+995(570) 10 87 83

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.