Инструменты развития бизнеса

ТЕХНОЛОГИИ КОММУНИКАЦИЙ: НЕВЕРБАЛЬНЫЕ КОМПОНЕНТЫ

Дистанция и пространство

В российской культуре физические дистанции общения несколько меньше, чем в западноевропейской и североамериканской. Бывает, что в силу этого в дело­вом общении иностранец воспринимается как "отстраняющийся", "ставящий себя выше собеседника", "не любящий русских" и даже "брезгливый".

Организация пространства при деловом общении в России более официальна, чем на Западе. На деловом совещании это чаще всего стол с четко выделен­ным председательским местом и четко фиксированными местами для осталь­ных в соответствии с их иерархическим положением.

В 1999 году по ТВ многократно повторялся эпизод, когда Ельцин на заседании правительства потребовал, чтобы Степашин занял соответствующее ему место. Он грозно приказал ему сесть рядом с Председателем правительства, а сидев­шему там — пересесть подальше. Через несколько дней Степашин был назна­чен Премьер-министром.

Если человек обсуждает со своими партнерами по общению, как им лучше организовать пространство этого общения, то он на пути к завоеванию их сер­дец. Так, атакованный в аэропорту журналистами может бросать ответы на ходу (тем самым подчеркивая свою значимость), а может сказать: "У нас есть 2 минуты. Давайте встанем так, чтобы всем было удобно разговаривать, может быть, тогда я смогу более толково и оперативно ответить на какие-то ваши вопросы". Тем самым он покажет уважение к журналистам, к его словам будет больше доверия — у него появляется больше шансов, что нужные ему сообще­ния будут приняты и напечатаны.

Язык тела

Речь идет прежде всего о телодвижениях, жестах и позах. Они читаются собе­седниками как знаки отношения к ним со стороны говорящего, а также к пред­мету обсуждения. Языки тела людей западноевропейской и восточноевропей­ской культур очень близки.

Позы и жесты являются тем каналом, по которому поступают так называемые "двойные сообщения" ("double massages"). Так, например, если человек гово­рит о своем "желании сотрудничать", но при этом откидывается от стола, скре­щивает руки на груди, а голову поднимает так, что его взгляд направлен по­верх головы собеседника, то партнер по общению вряд ли поверит его словам, скорее он поверит сообщению, поступившему по каналу языка тела: "сотруд­ничать не буду!"

Мимика

Улыбка. В разных культурах по-разному читается улыбка собеседника, парт­нера по переговорам, человека, дающего интервью и т. д. Например, в амери­канской культуре улыбка при приветствии и в ходе разговора означает "Я в контакте, все в порядке, я готов продолжать беседу, настроен на сотрудниче­ство" и т. д. Американцы очень активно пользуются этим знаком. В российской культуре улыбка, как правило, маркирует только приветственную часть дело­вой беседы: "Я в контакте, все в порядке, готов к началу разговора". За при­ветственной частью обычно следует смена выражения лица на "внимательное и серьезное", что означает: "я серьезно и ответственно отношусь к собеседни­ку и предмету обсуждения". Если партнер продолжает улыбаться, то для рос­сиянина это будет либо знаком того, что еще продолжается вступительная часть, либо партнер не по-деловому настроен (есть русская поговорка: "Смех без причины — признак дурачины"), либо он хочет вступить в более тесные, личные отношения.

Показательна в этом отношении ситуация, с которой мы неоднократно сталки­вались в период бурного развития российско-американских контактов в конце 80-х — начале 90-х годов, выполняя консультативные заказы на сопровожде­ние переговоров. Российские участники терялись и спрашивали нас: "Почему эти американцы не хотят говорить серьезно, на все говорят "Great! O. K!" и улыбаются своей "улыбкой №3"? Они что, приехали только познакомиться с нами, контракт они не собираются заключать? Почему не обсуждают вопрос серьезно?" А американцы удивлялись: "Они не заинтересованы в нас? Они не хотят продолжать контакт? Почему, разговаривая с нами, они бросают на нас хмурые взгляды исподлобья и разговаривают так неприветливо?"

Улыбка, "прорвавшаяся" на фоне официального или просто серьезного выра­жения лица, скорее всего будет прочитана как знак того, что человек в этот момент открылся, говорит искренне, что этому можно верить. Опытные комму­никаторы часто этим пользуются. Начиная беседу (интервью, пресс-конферен­цию, переговоры), они берут официальный тон, принимают соответствующую позу, надевают на лицо маску серьезности, а затем в какой-то момент резко меняют эти параметры — приближаются к собеседнику, усиливают контакт глазами, поза становится более свободной, на лице появляется улыбка. С этого момента то, что говорит данный человек, начинает восприниматься собеседни­ком с боольшим доверием и с более доброжелательным отношением.

Контакт глазами

В российской культуре контакт глазами несколько менее прямой и кратковре­менный, чем в европейской и тем более американской культурах. Разница со­ставляет доли секунды, но этого достаточно, чтобы взгляд собеседника интер­претировался россиянином как "что-то означающий", выходящий за пределы тех отношений, которые предполагает данная ситуация: "слишком настойчи­вый", "выпытывающий", "оказывающий давление", "слишком личный (наруша­ющий личное пространство)" и пр.

Это особенно заметно при приветствиях и рукопожатиях. Нормальный, добро­желательный и открытый с точки зрения европейца или американца контакт глазами может быть воспринят россиянином как "этот человек что-то заду­мал", "он хочет показать свое превосходство", "он хочет со мной бороться и победить". Напротив, менее продолжительный, дискретный ("в несколько пор­ций") взгляд россиянина может показаться представителю западной культуры "бегающим", в результате чего будет проинтерпретирован как то, что партнер "ускользает от контакта", "что-то скрывает", "неискренен" и т. п.

В русской культуре человек в ходе делового общения контактом глазами мар­кирует конец высказывания собеседника ("я принял твое сообщение"), начало и конец собственного высказывания ("посылаю сообщение именно тебе и про­веряю, принял ли ты его, передаю инициативу для ответа").

Паралингвистические компоненты

К паралингвистическим компонентам относят в первую очередь интонацию и темпоритм.

Россия — страна, где в большинстве случаев к публичным высказываниям от­носятся с недоверием (в том числе и журналисты). Интонация и темпоритм могут усилить или ослабить (а иногда и ликвидировать) это недоверие.

Если человек говорит слишком "гладко", без пауз, слабо или, наоборот, слиш­ком сильно интонируя свою речь, то это может восприниматься как "говорит то, что заранее заготовил, а этому верить нельзя".

Если человек говорит с неуверенной интонацией, с запинками или/и медлен­но, глаза "бегают", то говорящий скорее всего будет восприниматься как не­уверенный в себе и слабый, либо говорящий неправду.

Слишком быстрый прерывистый темп, слишком высокая эмоциональная насы­щенность речи, проявляющаяся в интонациях, скорее всего будет говорить со­беседнику о слишком личном отношении говорящего к предмету обсуждения, а значит, о его необъективности.

Средний темп, наличие пауз при сохранении (или даже усилении) контакта (глазами, позой, жестом) с собеседником, спокойная интонация, в которой, од­нако, присутствуют чувства, воспринимается как то, что "этот человек раз­мышляет в процессе разговора, а значит, он человек неглупый, у него нет предварительной установки что-то навязать собеседнику, у него есть личное отношение к предмету разговора, а значит, он искренен". Доверие к сказанно­му и говорящему возрастает.

ЗНАЧИМОСТЬ СЛОВА

• Слово представляет собой целостное понятие, особенно в языках с лексической ассоциативной глубиной. Русский принадлежит именно к этой группе языков.

• Слушатели откликаются на ключевые слова, а не на логику. Как пра­вило, полезно выбрать 3—5 ключевых слов и повторять их в различ­ных комбинациях во время интервью, речей, переговоров (но не ис­пользуйте их как слоганы!).

Инструменты развития бизнеса

Чому вам потрібно почати заробляти в інтернеті прямо зараз

Ця стаття не більше ніж мотиватор і розповідає про те, на скільки хороший заробіток і бізнес в Інтернеті. Я вже більше 5 років заробляю виключно в Інтернеті і це не …

Развитие бизнеса в Интернете

Сложно спорить, что уже через несколько лет количество людей, проводящих свою жизнь в Интернете, увеличится как минимум вдвоем. В этом нет ничего плохого, поскольку благодаря Интернету можно буквально за минуту …

МЕТОДИКА ОПРЕДЕЛЕНИЯ СТЕПЕНИ ГОТОВНОСТИ КАНДИДАТА И ЕГО КОМАНДЫ К ВЕДЕНИЮ ИЗБИРАТЕЛЬНОЙ КАМПАНИИ

Методическая разработка включает в себя перечень из семидесяти вопросов, которые являются опорой для определения степени готовности кандидата и его команды к предвыборной кампании, выявления "узких мест" в планирова­нии и реализации плана ведения кампании, внесения коррективов в ход кам­пании, определения направлений, на которых следует концентрировать основ­ные ресурсы.

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@inbox.ru
msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.