Инструменты развития бизнеса

Этап выявления видений ситуации и проблематизация

Этот этап — ключ к успеху совещания как взаимодействия, когда должно быть выработано оптимальное и согласованное решение, за которое участники при­мут на себя ответственность. Здесь происходят процессы, близкие по содержа­нию к описанным на предварительном этапе, но в непосредственной динамике взаимодействия.

Допустим, руководитель — ведущий совещания — решает "проскочить" этот этап и перейти сразу к постановке задач и выработке решений в рамках зада­чи, которую он сам поставил. В нашем примере это поиск новых стратегий продаж. Допустим, он передал слово директору по продажам, который "здесь наиболее компетентен", лучше всех "знает вопрос". Остальным же предлагает­ся "реагировать" на его предложения и вносить свои. Понятно, что предложе­ния директора по продажам будут исходить из его видения ситуации и его ин­тересов (интересов его подразделения). Он заинтересован в увеличении про­даж, поэтому может говорить и об организации розничной сети, и об измене­нии номенклатуры товаров, и о выходе на других оптовых покупателей, и об изменении условий договоров со старыми. Финансовый директор может реаги­ровать на эти предложения в ролях эксперта и критика: неоткуда взять фи­нансирование новых проектов в условиях увеличения инфляции, предложения требуют вычерпывания средств из оборота, что в условиях снижения консиг­национных поставок приведет к общему снижению закупок и, соответственно, продаж, и т. д. Директор по текущим операциям также может высказать свои сомнения, сказав, что это потребует серьезных изменений в работе логисти - ков, вложений в транспорт, тогда как "вспомним, что нам также поставили за­дачу уменьшения издержек". А директор по маркетингу может высказаться о том, что "вообще не в этом дело, а проблема состоит в уменьшении емкости рынка", и согласиться с финансовым директором в его оценке предложений с точки зрения фактора инфляции.

Другими словами, достаточно велика вероятность того, что ход обсуждения начнет принимать конфронтационный характер, будут возникать и распадать­ся коалиции, содержание высказываний будет определяться непроговоренны - ми видениями ситуации участниками, в них будут "торчать уши" их неозву­ченных (и часто неизвестных руководителю) проблем и интересов. Нередко такое взаимодействие принимает форму "психологической игры" (Э. Берн) "Да, конечно, но...".

В такой ситуации руководитель рискует потерять контроль за взаимодействи­ем. Но здесь есть и преимущества: если руководителю нужно прояснить пози­ции участников или даже поляризовать их, то "конфронтационный запал" по­могает это сделать. Повышение "эмоционального градуса" нередко делает уча­стников менее закрытыми. Если руководитель обладает достаточным мастер­ством (психологи говорят в таких случаях о коммуникативной компетентно­сти менеджера), то он может вернуть обсуждения на этап выявления видений ситуации и проблематизации и, используя "набранную энергию" дискуссии, "вытащить из-под стола" видения, интересы и проблемы участников. Тем более, что в их высказываниях это постоянно прослеживается, в них есть "за что за­цепиться". Так, в нашем примере наиболее заинтересованным в возврате к про­блеме и ее переформулировании является маркетинг-директор (он об этом го­ворит прямо). Предоставив ему слово ("То есть вы полагаете, что проблема ле­жит в другой плоскости и требует других решений. Давайте попробуем рас­смотреть вашу точку зрения"), руководитель переводит обсуждение на преды­дущий этап. После выступления маркетинг-директора можно спокойно вести процедуру как обмен видениями, анализировать ситуацию, выявлять интересы участников и проблемы, возникающие в подразделениях в связи со сложив­шейся ситуацией. То есть сделав такой "ход", ведущий предлагает участникам новый контракт на взаимодействие: "Предметом нашего взаимодействия те­перь является обмен — видениями ситуации, возникающими перед нами в этой связи проблемами, информацией о том, какие интересы ситуация затрагивает".

Теперь участники договорились, о чем они договариваются.

"Прежде чем договариваться, следует договориться, о чем догова­риваться!" (или: "На каждом этапе заключай контракт на взаи­модействие") — это первое "золотое правило" любого делового взаимодействия.

Следует также констатировать, какие проблемы в сложившейся ситуации воз­никают у каждого подразделения, каковы их интересы. Эта констатация может быть в терминах собственно проблем или же в терминах интересов. Здесь не обязательно их согласование. Главное, чтобы они были "на столе", услышаны руководителем и другими участниками. Тогда участники чувствуют, что их по­няли, что их проблемы и интересы будут учтены при принятии решений. Дей­ствительно, этот список проблем и интересов может служить в дальнейшем в качестве набора критериев анализа вырабатываемых решений. А это означает перевод возможных позиционно-эмоциональных конфликтов в открытую кон­статацию противоречия интересов (конфликт интересов), которым можно спо­койно заниматься, "не портя отношений".

В связи с этим можно сформулировать следующее:

"Обеспечение согласия в несогласии" или "Согласие в том, что мы не согласны, порой есть самое ценное согласие" — второе "золо­тое правило" делового взаимодействия.

Но такая идеальная динамика процесса, позволяющая формулировать пробле­му или ряд проблем и выявить интересы участников взаимодействия, возмож­на только тогда, когда правильно распределены роли участников, последова­тельность их высказываний, когда процедурный лидер задает, в каких терми­нах ведется обсуждение ("негатив" мы обсудили, описывая последствия выс­тупления директора по текущим операциям).

Этот тезис можно также сформулировать как правило, соблюдать которое сле­дует в любой форме делового взаимодействия:

"Инициатор обсуждения! Умей вовремя передать инициативу, слу­шать и слышать!" — третье "золотое правило".

Инструменты развития бизнеса

Чому вам потрібно почати заробляти в інтернеті прямо зараз

Ця стаття не більше ніж мотиватор і розповідає про те, на скільки хороший заробіток і бізнес в Інтернеті. Я вже більше 5 років заробляю виключно в Інтернеті і це не …

Развитие бизнеса в Интернете

Сложно спорить, что уже через несколько лет количество людей, проводящих свою жизнь в Интернете, увеличится как минимум вдвоем. В этом нет ничего плохого, поскольку благодаря Интернету можно буквально за минуту …

МЕТОДИКА ОПРЕДЕЛЕНИЯ СТЕПЕНИ ГОТОВНОСТИ КАНДИДАТА И ЕГО КОМАНДЫ К ВЕДЕНИЮ ИЗБИРАТЕЛЬНОЙ КАМПАНИИ

Методическая разработка включает в себя перечень из семидесяти вопросов, которые являются опорой для определения степени готовности кандидата и его команды к предвыборной кампании, выявления "узких мест" в планирова­нии и реализации плана ведения кампании, внесения коррективов в ход кам­пании, определения направлений, на которых следует концентрировать основ­ные ресурсы.

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@inbox.ru
msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.