Проблемы компании – в ее нынешней ассортиментной политике
Ольга Сафронова, Менеджер ООО «Джи-фарма», и Сергей Минин, Маркетолог-аналитик ИА «Балтийский исследовательский центр»
Компания «Рикардо-Джовани» сосредоточилась на расширении сбыта и делает это успешно, однако победа в борьбе за потребителя оказывается пирровой. Несмотря на все усилия, компания не сможет в короткие сроки занять весомую долю рынка и начать диктовать условия производителю. К тому же московское представительство завода заинтересовано в том, чтобы такой сценарий никогда не воплотился в реальность. Стремление получить клиентскую базу «Рикардо-Джовани» подтверждает эту догадку. К сожалению, нет сомнений в том, что рост компании при работе с «Тонус эласт» ограничен.
Казалось бы, переход на товары другого производителя – вполне логичное решение этой проблемы, но где гарантии, что она не возникнет вновь? Небольшой монобрэндовый дистрибутор с высокой долей вероятности оказывается в тисках у поставщика, диктующего свои условия. Кстати, от этого не застрахована и компания, чьи поставки диверсифицированы. Но для нее, по понятным причинам, ухудшение условий работы с одним из поставщиков неравнозначно краху всего бизнеса.
На наш взгляд, корень проблем «Рикардо-Джовани» скрыт в нынешней ассортиментной политике компании – ее нужно пересмотреть. Вот некоторые наши рекомендации.
Диверсификация поставок. Необходимо наладить контакты с несколькими производителями группы товаров, на которой специализируется «Рикардо-Джовани», и продолжить работу в регионах. Однако мы не советуем обращаться к поставщикам дорогих товаров сегмента премиум, по крайней мере поначалу.
Отношения с поставщиками. Чтобы ослабить зависимость компании от поставщиков, в ее ассортименте должны присутствовать несколько брэндов. Причем если эти товары сопоставимы по цене и потребительским свойствам, то «Рикардо-Джовани» сможет вести переговоры с поставщиками на гораздо более выгодных для себя условиях.
Продвижение себя. Компании стоит продвигать не только брэнды различных производителей, но и собственное имя, запустив, к примеру, слоган: «Товары могут меняться, неизменно лишь качество, которое предлагает „Рикардо-Джовани“». Понятно, что компания работает не с конечными потребителями, но имиджевую составляющую еще никто не отменял.
Сотрудничество с «Тонус эласт». «Рикардо-Джовани» выгодно продолжить сотрудничество с «Тонус эласт», даже потеряв 10-процентную скидку. Если «Рикардо-Джовани» удастся наладить работу с несколькими поставщиками, то потребителям, лояльным к продукции «Тонус эласт», все-таки нужно время, чтобы принять решение в пользу товаров другого производителя. Впрочем, повышение цены на продукцию латвийского завода поможет им побыстрее определиться.
