Идеи на миллион

Пирамида целей

Никита Степанов

В чем проблема? Компания создала неуправляемую франчайзинговую розничную сеть и не может заставить ее приносить расчетную прибыль. При этом необходимо понять, верна ли в принципе ориентация на франчайзинг как способ развития розничной сети, и если это так, то убедить персонал головного офиса компании в развитии розницы. Пирамида целей:

• выяснить, для чего нужна розница и как на этом заработать;

• создать «правильный», управляемый франчайзинг;

• убедить франчайзи, что именно этот франчайзинг правильный;

• заинтересовать персонал самой компании в развитии розничного направления.

В первую очередь при построении бизнес-схемы необходимо найти место извлечения прибыли и определить ее размер. Четкое понимание этого показателя уже на первом этапе обычно ставит крест на многих, на первый взгляд весьма перспективных, проектах.

Ключевой финансовой целью в нашем случае является увеличение маржи за счет изъятия из канала распределения одного посредника, а также получение неких гарантий объема сбыта благодаря эксклюзивности поставок в ряд розничных точек. Однако при этом существенно возрастают издержки, связанные с поддержанием ассортимента. Спрашивается: хватит ли полученной дополнительной маржи на покрытие этих издержек и что останется на поддержание жизнедеятельности схемы и вожделенную прибыль?

Подход к развитию сети ради «увеличения оборотов», приведенный в кейсе, предполагает тупиковый путь, так как означает, что компания может поступиться удельной маржой ради роста валовой. В таком случае проще не строить розничную сеть, а ту же маржинальную разницу оформить в виде дополнительной прогрессивной шкалы скидок и направить на стимулирование оптового сбыта, попутно сэкономив на управленческих издержках и нервах коллектива.

Однако будем считать, что исключение одного посредника позволяет нам получить дополнительную маржу – и значит, нам есть за что бороться.

Куда же мы попали?

Мы попали в розницу. Розницу, которую необходимо контролировать, если, конечно, хочется, чтобы там продавались именно наши товары. Здесь необходимо задать вопрос: является ли франчайзинг идеальной моделью для построения управляемой сбытовой розничной сети?

Ответ – далеко не во всех случаях. Точнее, в двух:

1. Если у франчайзера есть эксклюзивное сверхвыгодное предложение, за которое франчайзи позволит сделать с собой что угодно, а не только под чужой брэнд завести. Однако в этом случае франчайзинг становится возможной, но отнюдь не необходимой схемой сотрудничества.

2. Если есть шанс сделать именно брэнд франчайзера той самой ценностью, или «морковкой», за которой пойдут и конечные потребители, и франчайзи. Ведь только брэнд является главной ценностью франчайзинговой компании. Если успешного брэнда нет, то нет и лояльности франчайзи.

В нашем случае не подходит ни один из вариантов.

Во-первых, условия франчайзера конкурентоспособные, но не эксклюзивные и могут быть в отдельных случаях перебиты условиями конкурентов.

Во-вторых, брэнд франчайзера не известен настолько, чтобы всерьез заинтересовать франчайзи.

В-третьих, франчайзинговый договор так мягок, что скорее напоминает дарственную на использование торговой марки.

Таким образом, у нас есть два пути – либо свернуть программу франчайзинга, либо раскручивать брэнд, чтобы он стал по-настоящему привлекательным для франчайзи.

Идеи на миллион

Идеи для успешного стартапа: как сделать бизнес прибыльным

Вариантов для создания своего бизнеса предостаточно. Но не все они перспективны и могут принести реальную прибыль. Давайте рассмотрим несколько хороших идей для малого бизнеса. Микрофинансовая организация Создание собственной фирмы по …

Как стать миллионером за…

Если ты не любишь свою работу и мечтаешь о больших деньгах, это статья для тебя. Мы расскажем несколько вдохновляющих историй украинских бизнесменов, создавших бизнес с нуля и достигших нереальных результатов …

Бизнес — идея на тему: «Как открыть копировальный центр владея небольшим капиталом?».

Для того чтобы открыть бизнес не обязательно иметь огромный капитал. Если у вас есть до 10 000 тысяч гривен, то вам вполне реально открыть копировальный центр и со временем вы …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.