Коммивояжеры, вперед!
Валерий Пенкин, Начальник продовольственного отдела ООО ЦУМ
Чтобы с вами считались, думайте, как увеличить продажи: их уровень должен быть не менее 30-35% объема производителя. А раз партнер не слишком заинтересован в компании, то и диктовать условия представительству по разделению зон ответственности, списку клиентов и проч. у вас пока не получится. Поскольку «Рикардо-Джовани» хочет остаться при этом независимой от производителя и его структур в Москве, я бы посоветовал компании открывать в регионах свои представительства и разворачивать там активные продажи.
Что для этого требуется? Небольшой склад и коммивояжер – с автомобилем, компьютером и сотовым телефоном.
Коммивояжеров, желающих работать самостоятельно и при этом прошедших суровые школы Coca-Cola, Philip Morris и им подобных, в городе с населением 500 тыс. найдется не менее десяти человек. Но, уверен, господину Капаце хватит и одного.
Главное: продажи должны ставиться активно – маршрут, выкладка, новые клиенты раз в неделю, POS-материалы и все такое.
На мой взгляд, стоит продавать не продукцию «Тонус эласт», а вовлекать розничные точки в бизнес – дать шанс заработать и им, и коммивояжерам.
Да, доход «Рикардо-Джовани» поначалу снизится вдвое. Но у компании появится своя сеть, через которую со временем можно будет продавать все, что угодно. Иными словами, речь идет об инвестиции. А в дальнейшем стоит задуматься о производстве: создав сеть продаж, начните сами производить аналогичную продукцию и продавать ее.
