Экономика предприятия

Система сбыта продукции

Организация сбыта продукции является завершающей стадией производственного цикла. В условиях рыночной экономики это один из важнейших этапов работы всего предприятия.

Сбыт продукции оказывает влияние на ход производства. Для создания четкой, ритмичной работы предприятия следует уделять внимание равномерному распределению объемов производства по кварталам и месяцам. В конечном счете результативность хозяйст­венной деятельности предприятия определяется выполнением дого­воров по номенклатуре и срокам поставок.

Особенности процесса реализации. Процесс реализации продук­ции можно разделить на четыре периода. Первый период фактиче­ски сводится к заключению договоров на поставку продукции. Вто­рой включает составление плана реализации продукции и остатков нереализованной продукции, хранящейся на складе отдела сбыта предприятия. Третий период реализации — отгрузка продукции по­требителям. Процесс реализации заканчивается четвертым перио­дом, который характеризуется поступлением денег на расчетный счет предприятия-поставщика.

На процесс реализации оказывают влияние многие факторы:

> установленные сроки поставки продукции;

> увеличение выпуска продукции за счет использования про­изводственных мощностей и основных фондов;

> производительность труда и др.

Подразделение по сбыту. Решение проблемы повышения надеж­ности, стабильности и доходности производства диктует необходи­мость создания действенного структурного подразделения предпри­ятия по реализации продукции. Данное подразделение может быть представлено товаропроводящей сетью, в состав которой входят ма­газины оптовой и розничной торговли, сеть фирменных магазинов и товарных баз. Предприятие также может воспользоваться услуга­ми посредников.

Содержание посреднических функций. Торговый посредник мо­жет быть юридическим или физическим лицом, которое принимает на себя обязательства содействия и продавцам, и покупателям това­ров в установлении договорных связей между ними. Также посред­ник может самостоятельно осуществлять закупки товаров с целью последующей их продажи на обусловленных покупателем условиях, таких, например, как размер партии, срок поставки, способ отгруз­ки и др.

Существует большое разнообразие типов торговых посредни­ков: агенты, дилеры, дистрибьюторы, коммивояжеры. В соответст­вии с этим весьма разнообразны виды посреднических фирм и орга­низаций. К ним можно отнести снабженческо-сбытовые, опто- во-посреднические, розничные фирмы и предприятия, розничные и оптовые магазины и другие.

Классификацию посреднических фирм можно продолжить по признаку целевых функций и характеру деятельности на рынке. Ис­ходя из этого, различают посредничество в товародвижении, рас­пределении товаров, установлении хозяйственных связей по заклю­чению контрактов.

Посредничество в товародвижении заключается в том, что по­средник принимает участие лишь в движении продукции от пред­приятия-изготовителя до покупателя-потребителя, осуществляя хранение и отгрузку со склада в соответствии с условиями, изло­женными в договоре поставки.

Посредничество в распределении характеризуется тем, что торго­вый посредник осуществляет функции распределения в отношении закупленной им продукции. При этом торговый агент становится собственником данной продукции.

Посредничество в установлении хозяйственных связей и заключе­нии контрактов предполагает участие торговых посредников только на стадии сведения покупателя и изготовителя и заключения хозяй­ственных договоров. За посреднические услуги торговый посредник получает вознаграждение. Возможно также заключение трехсторон­него договора, суть которого состоит в том, что торговый посредник становится покупателем товара для изготовителя и продавцом для потребителя. Таким образом, торговый посредник становится од­ним из участников сделки, однако движение товара осуществляется транзитом, минуя его. Такого рода сделки возможны и эффективны тогда, когда торговый посредник имеет деловые отношения и дол­госрочные контракты с изготовителем продукции. Кроме того, он может взять на себя обеспечение гарантий поставок товаров поку­пателям.

За счет сотрудничества с посредниками предприятию удается снизить издержки производства, поэтому спрос на посреднические операции постоянно растет. Еще большего эффекта удается достиг­нуть, если торговый посредник возьмет на себя и финансовый риск, возникающий от колебания цен и изменения таможенных и налого­вых ставок и пошлин.