Доклады о будущих и современных технологиях

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТА

В. Е. Смирнов

Научный руководитель - С. Н. Буликов, д-р экон. наук, доцент Ярославский государственный технический университет

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем за­частую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, раз­работка подходящих товаров и установление на них соответствующей це­ны, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирова­ния, то товары наверняка пойдут легко.

В нашей стране существует ошибочное представление, что в ведущих зарубежных странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. В действительности это не так. В подавляющем большин­стве даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через по­средников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицатель­ные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит вы­году, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может по­зволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной биз­нес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20 %, а занятие розничной торговлей дает только 10 %, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, спе­циализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходи­мость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта. С другой стороны, работая через посредников, производитель в ка­кой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как от­мечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Анализ сбыта и методов продвижения товаров явля­ется неотъемлемой частью организации сбыта продуКциИ на предприятиях. Эта тема наиболее актуальна в современных рыночных условиях.