Нужен ли бизнес-брокер для продажи малого бизнеса
Процесс продажи любого размера и типа предприятия имеет свою специфику. Подчас продать малый бизнес – магазин, салон красоты или ресторан – не легче чем крупную компанию или производственное предприятие. И тому есть целый ряд причин, к рассмотрению которых мы перейдём ниже.
Также мы ответим на вопрос: нужны ли для продажи малого предприятия услуги бизнес-брокера? Может ли бизнес брокеридж гарантировать успешную продажу и насколько обосновано привлечение брокера к сделкам стоимостью менее $20’000-30’000?
Обычно малый бизнес продаётся сразу и без особых усилий «соседям» по рынку. Многое, конечно, зависит и от вразумительности самого предложения, его цены и финансовых показателей предприятия. Но будем считать, что и цена, и рентабельность компании находятся в рамках разумного.
Особенности и сложности продажи предприятий малого бизнеса:
- Локация и охват целевой аудитории. Чем меньше компания, чем меньше она генерирует доходов, тем в меньшем радиусе от себя она способен заинтересовать потенциального покупателя. Иногда, ради своего дела меняют место жительства. Маловероятно, что кто-то готов это сделать ради малого бизнеса. Он не уникален и легко воспроизводим. Поэтому лицу потенциально заинтересованному будет куда целесообразнее купить или создать аналогичный проект с нуля в непосредственной близости со своим домом. Всё это сужает охват целевой аудитории, что не совпадает с теми инструментами и каналами, которые используют бизнес-брокеры.
- Процедура продажи. Бизнес-брокеры продают бизнес только после его тщательной проверки. На кон, ни много ни мало, поставлена их репутация. Проверка и предпродажная подготовка отнимают время. Для брокерской компании куда интереснее уделить время на то, что способно обеспечить большую отдачу.
- Сумма сделки и гонорар. Бизнес брокеры – посредники, они закладывают в цену продажи свою маржу, за свои услуги. Это очень заметно сказывается на итоговой цене и отталкивает часть покупателей. Без посредников аналогичный объект можно купить на 10-20, а то и 30% дешевле.
- Ограничения. Допустим, продавец уговорил каким-то образом брокера и тот согласился продать его бизнес… по всем канонам. Часто при работе с брокерами владельцу бизнеса не разрешается использовать свои каналы для продажи. Брокер уделяет время и прочие свои ресурсы для продажи объекта и если владелец найдёт покупателя сам, или чего хуже (для последнего, разумеется, лучше) перехватит его, сказать что брокеру будет очень грустно и обидно, ровным счётом не сказать ничего. В отличие от продажи крупных компаний, где брокер юридически защищён, на малый бизнес юридические гарантии действуют менее эффективно. Можно конечно при таком сценарии пытаться получить компенсацию с бывшего владельца (уже физлица). Но даже если тяжба и увенчается победой брокера, она скорей будет играть роль наказания «виновного».
При правильной подаче предложения и обоснованной цене, маленькую компанию продать вполне реально и своими силами.
Как продать малый бизнес без бизнес-брокера. Эффективные каналы продаж:
- Сообщить о продаже всем своим коллегам и конкурентам.
- Подать объявление о продаже в популярные городские печатные издания.
- Опубликовать объявление на бесплатных тематических досках объявлений в интернете.
- Использовать платное размещение на тематических ресурсах, где собрана серьёзная целевая аудитория покупателей.
- Обратиться к риэлторам. Они сегодня продают не только недвижимость, но и бизнес. Когда человек ищет жилье или коммерческую недвижимость, потенциально он находится в поиске чего то прибыльного, он открыт для предложений и может быть заинтересован в покупке.
Есть смысл задействовать профессионалов для продажи компании стоимостью $30’000-50000 и более. В том числе и для того чтобы провести оценку бизнеса и предпродажную подготовку для того, чтобы у покупателя было меньше аргументов и поводов сбить цену.
