БИЗНЕС В ЕВРОПЕ

КАК ПРОДАВАТЬ НА ЗАПАДНОМ РЫНКЕ ОБЩИЕ УСЛОВИЯ УСПЕХА

При обсуждении вопросов, связанных с успехом или неудачей западного

Предприятия на рынке, необходимо помнить, что на Западе покупатель - хо-

Зяин положения. Как правило, он имеет возможность выбирать не только

Между несколькими продавцами, но и между различными товарами, составляю-

Щими косвенную конкуренцию и удовлетворяющими потребности покупателя с

Самых разных сторон. Последнее означает, что продавец находится в конку-

Ренции не только со своими прямыми "коллегами", изготовителями идентич-

Ного товара, но и с производителями разнообразных его заменителей. Эле-

Ментарный пример с производителями кремней для зажигалок: они конкуриру-

Ют как с теми, кто выпускает кремни, так и с изготовителями электронных

Зажигалок, в которых нет таковых.

Одна из истин западной экономики гласит: изготавливать любой товар -

Это сравнительно просто, а вот продавать его - обычно сложно. Именно по-

Этому крупные универмаги для расширения своего ассортимента закупают то-

Вары у любого производителя - в Европе или в Азии - а продают всегда под

Своей маркой независимо от того, кто его сделал. Следовательно, торговые

Фирмы могут легко переключаться с одного поставщика на другого, если тот

Предлагает более выгодные условия.

Важнейший принцип выживания промышленных предприятий - производить

То, что можно продать, а не наоборот - продавать то, что производит

Предприятие.

На Западе в сфере сбыта товаров широкого потребления, включая бытовую

Технику, руководствуются тем, что стандарт качества изделий находится

Более или менее на одном уровне. Поэтому особое значение приобретают

Другие стороны удовлетворения желаний потребителя: хороший стайлинг,

Т. е. красивая форма и внешнее оформление, простота в эксплуатации, из-

Вестность марки, престиж производителя, гарантийный срок, бесперебойное

Снабжение запасными частями, дешевый ремонт и отличное обслуживание.

Отдельные фирмы пытаются иногда привлекать новых покупателей низкими

Ценами на товар (например, автомашины), а компенсировать потерянную при-

Быль стараются за счет установления высоких цен на запасные части. Это,

Однако, недальновидная политика, так как покупатель обычно просчитывает

Все варианты своих расходов.

Итак, условия успеха на рынке - это хорошее качество товара, быстрое

И дешевое обслуживание; нормальный гарантийный срок, а также - и это

Приобретает все большее и большее значение при изобилии товаров - отлич-

Ный маркетинг.

Несмотря на то, что понятие маркетинг находит широкое распространение

Почти во всех языках и в последнее время быстро вошло в русский язык,

Его толкуют довольно широко и сложно.

По общепринятому мнению специалистов, маркетинг - это эффективная ор-

Ганизация всех производственных и сбытовых мероприятий (от закупки сырья

До обслуживания покупателя), анализ рынка, стайлинг (форма и внешний

Вид) товара, определение характера упаковки, выбор товарной марки, фик-

Сирование цены, планирование и организация сбыта, реклама.

По другому определению, маркетинг - это создание рынков сбыта, или

Создание спроса.

Отделы маркетинга западных фирм, как правило, выполняют следующие

Функции:

- проведение исследований рынка;

- ведение рекламной работы;

- сбыт и поставка;

- осуществление контроля за платежеспособностью покупателей;

- осуществление контроля за соблюдением сроков поставки;

- обслуживание (предоставление разнообразных услуг при продаже товара

И его ремонте).

Коммерческий успех предприятия и, в конечном итоге, его жизнь пол-

Ностью зависят от возврата вложенных средств через реализацию товара,

Следовательно, от эффективности его сбытовой деятельности, главной зада-

Чей которой является исследование и возможно более полная эксплуатация

Рынка. Поэтому, наряду с финансами, маркетинг на предприятии также вы-

Полняет одну из важнейших функций. Это отражается и на уровне заработной

Платы руководства фирмы: руководитель отдела маркетинга получает почти

Всегда больше, чем руководители производственных отделов, администрация

И другие члены правления.

Итак, все функции предприятия нацелены на продажу. Эта взаимная зави-

Симость называется "маркетинг микс" (marketing mix) - взаимоувязка между

Собой всех сфер деятельности предприятия, а также условий и возможностей

Этой деятельности с единой целью реализации продукции на рынке.

Концепция маркетинга включает в себя комплекс следующих понятий:

- что надо продавать, т. е. производить то, что можно продать;

- где продавать, иными словами, определение рынка сбыта продукции;

- каким путем продавать - непосредственно потребителю или через опто-

Вую и розничную торговлю (в последнем случае - поставлять всем магазинам

Или в зависимости от их уровня, т. е. выборочно в отличие от интенсивного

Способа сбыта);

- определение потенциальных покупателей, иначе говоря, ненацеленныи

Сбыт, когда продукция адресована всем потенциальным покупателям, или на-

Целенный сбыт, т. е. ограничение круга покупателей в зависимости от их

Индивидуальных запросов или платежеспособного спроса (скажем, космети-

Ческие товары: для женщин или для мужчин, для молодежи или для людей

Среднего возраста, на каждый день или для торжественных случаев и т. п.

).

Контролю эффективности сбыта и маркетинговых мероприятий на западных

Предприятиях служат следующие индикаторы:

полученные заказы

----------------- ;

оборот

количество (стоимость)

полученных заказов

---------------------- ;

число клиентов

оборот

---------------- ;

имеющиеся заказы

оборот

----------------- ;

число сотрудников

оборот

--------------- ;

число продавцов

полученные заказы

----------------- ;

имеющиеся заказы

общая стоимость

полученных заказов

------------------ ;

число клиентов

оборот

------------------------ ;

готовые товары на складе

оборот

-------------- ;

число клиентов

оборот

---------------- ;

число рекламаций

сумма скидок

------------ ;

оборот нетто

сумма рекламных затрат

---------------------- ;

оборот

сумма рекламных затрат

---------------------- ;

чистая прибыль

Основные принципы планирования изложены в отдельной главе, поэтому

Здесь мы остановимся, главным образом, на разработке самой концепции

Маркетинга и сбыта, особо подчеркивая главную мысль: вся производствен-

Ная политика предприятия должна строиться на основе не производственных

Возможностей предприятия, а потребностей потенциальных покупателей его

Продукции.

БИЗНЕС В ЕВРОПЕ

Як розпочати міжнародний бізнес

Міжнародний бізнес може відкрити безліч можливостей для розвитку і просування вашої компанії на глобальному ринку. Однак, перед тим як розпочати такий бізнес, необхідно підготуватися і зрозуміти основні аспекти його організації …

Бизнес с нуля

Увлекся тут брендингом, очень интересная и важная тема. А самое главное она актуальна в данный момент. Вот Вы когда в магазин приходите, Вы какими чувствами руководствуетесь. Скажите, что выбираете продукты …

Автомат по продаже аксессуаров

Ассортимент продаваемых через вендинговые автоматы продуктов существенно расширился в ближайшее время. Автоматы издавна уже закончили ассоциироваться у покупателей с машинами продающими кофе, жвачки, сигареты. Сейчас покупателей навряд ли удивишь автоматами, торгующими

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Партнеры МСД

Контакты для заказов оборудования:

Внимание! На этом сайте большинство материалов - техническая литература в помощь предпринимателю. Так же большинство производственного оборудования сегодня не актуально. Уточнить можно по почте: Эл. почта: msd@msd.com.ua

+38 050 512 1194 Александр
- телефон для консультаций и заказов спец.оборудования, дробилок, уловителей, дражираторов, гереторных насосов и инженерных решений.